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锁好美国人的枪
媒体来源: 中国媒体博克

    

在美国保险箱密码控制器市场抢走国际巨头的订单,东屋电气在这个近乎垄断的行业撬开了一个缺口。

文|CBN记者  文姝琪

 

  对于美国政府来说,让民众管好自己手里的枪,似乎不是一个简单的问题。在这个私人拥有枪支数量位居全球第一的国家,每100名美国人就有90支枪,几乎达到人手一支的地步。从枪支保管的技术层面而言,来自中国的闵浩说不定帮了他们许多忙。
  从计算机防毒硬件起家,到现在的门锁及密码锁系列产品业务,闵浩创立的南京东屋电气有限公司生产的密码控制器,已经安装在不少普通美国人的枪箱之上—每十个枪箱密码锁就有一个是东屋电气提供的。当然,这仅仅是东屋电气的重要产品之一。2010年,凭借酒店门锁感应卡、指纹密码锁和电子密码控制器等业务,东屋获得了6000多万的销售额。
  在2005年开始研发密码控制器之前,东屋电气一直以酒店感应门锁和学校的一卡通作为主打产品。插入式IC卡是闵浩的发明,但产品在酒店市场铺开后山寨层出,他不得不把注意力转移到技术含量更高的产品上。
  东屋电气开发密码控制器源于客户的一次抱怨。瑞士KABA集团在全球市场电子密码控制器行业拥有绝对垄断地位。但强势的行业地位,使KABA的众多客户对于它们的定价和服务常常敢怒不敢言—美国最大的家用保险箱生产商Browning Safe也是抱怨的客户之一。
  “不如你们也试试研发电子密码控制器吧。”在一次与Browning Safe总裁的聊天中,闵浩听到了这样的建议。当时东屋电气刚打入美国市场,向Cannon Safe供应指纹密码控制器。售价86美元一件的指纹密码控制器利润颇高,但电子密码控制器相对会有更大的市场空间。
  KABA并不是一个容易挑战的对手。电子控制器市场规模并不巨大,难以容纳太多竞争者。在北美市场,每年仅有几亿美元的密码控制器需求。
  回国后,技术出身的闵浩拉上研发人员,以东屋多年来指纹和电子密码生产的经验,三个月就做出了第一件样品。
  密码控制器是一个长期而稳定的行业,产品没有更新升级,只有重新开始。要想对控制器进行升级,不仅模具要推翻重做,UL认证也必须重新申请。KABA至今还使用着20年前研发的产品。
  质量对于这个行业而言非常重要。与其他密码控制器不同,东屋电气开发的家用保险箱密码控制器SecuRAM只有一套电子保险系统,而没有机械备用钥匙。这意味着一旦出现故障,用户只能花费300多美元请专业开箱手解决问题。
  要想得到美国市场的承认,东屋的密码控制器必须通过UL认证。UL是英文保险商实验所的简称,这是美国最具权威的安全试验和鉴定民间机构。UL拥有众多对密码控制器的测试手段,比如破坏试验,不管是用钻、撬还是其他方法对产品进行破坏,合格的密码控制器必须在15分钟之内保证不被打开。
  “我们第一次送去的样品,连30秒都没能挺过去。”面对这样的结果,闵浩有些着急,专程赶到芝加哥观察UL的试验过程,前后推翻重做了四套模具。终于在第四次送检之后,东屋的电子密码控制器获得了UL的认可。
  从样品到生产出真正能够推进美国市场的合格品,东屋用了整整三年时间。送检是一笔不小的开销,三年间,单是四次送检费用就超过12万美元。“从没有特别沮丧过,我觉得技术上肯定能过去,就这么坚持了下来。”闵浩说。
  2008年初,刚刚通过UL认证的SecuRAM系列迎来了一个意想不到的机会。KABA集团决定将产品价格在数字不变的基础上,由美元价提为欧元价,而且强硬地取消了45至60天账期的规定,客户必须支付现款才能拿货。
  眼见中国产品拥有了资质,Cannon Safe经过试用后订下两千套SecuRAM电子密码控制器,开始在自己生产的保险箱上安装。但即使是这两千套的订单,也让东屋走得履步维艰。由于掌握市场的渠道商可以直接干预保险箱的供应商选择,在中国制造被渠道商强烈>>反对之后,Cannon Safe不得不把渠道商请到南京的工厂,闵浩带他们详细参观了当时不算大的生产车间,把流程规整细致化,渠道商才勉强接受。
  半年后,渠道商惊奇地发现,在所有出货的中国品牌密码控制器中,仅有一例来自于圣地亚哥,因为客户不会操作而产生的售后投诉。
  东屋电气由此撬开了KABA在家用电子密码控制器的缺口。但在利润更高且对产品安全性能要求更高的商用保险箱领域,东屋遇到了更大的麻烦。
  东屋商用控制器SecuRAM系列的开发至少有500万的投入,资金都是闵浩通过其他门锁产品的销售积累下来的。“就拿模具来说,小厂一套模具也就8000块,但我们最后选择了定价36万的模具。”在材质上,相比KABA使用的锌合金表皮,东屋花了大力气研发的不锈钢表皮,至少保证了产品不会在使用一年之后氧化得斑斑迹迹。尽管如此,人工和材料的成本优势,还是让东屋在市场定价上优于欧洲巨头。在同等条件下,东屋的产品比KABA的定价低20%至30%。
  即使美国最大的商用保险箱生产厂商Corporate Safe Specialists(以下简称“CSS”)对试用结果已经非常满意,但CSS的总裁仍然以“换产品必须重建服务体系”的理由,拒绝给闵浩订单。
  这是一个比家用产品更保守的细分领域。商用保险箱对售后服务的要求非常高,保险箱一旦出现问题,公司必须保证数小时之内解决故障,否则有可能影响到商家的生意。行业巨头KABA的一向做法是:要求客户将密码控制器寄回产地,只有检测认定出错的产品完全是质量问题时,才给予更换或者赔付。而对于直接面对用户的保险箱厂商而言,更换一件保险箱的成本高达数千美元,所以核心控制器的故障率和售后服务是它不得不考虑的问题。
  仅靠性价比显然无法打动CSS,闵浩开始在创新上想办法。相比KABA产品设定的密码预先供给,东屋提出了一个即时密码解决方案:工作人员输入ID后,会从后台获取到密码短信,这个密码只在一定时间范围内有效,也就是说每一次开箱,工作人员所要输入的密码都是不一样的。
  从进入美国市场开始,闵浩就以每年至少拜访两次的频率,与CSS保持着密切的接触。只要有新产品出现,闵浩一定会在登门的时候送上试用品。
  2009年,历经漫长的试用期,这家保守的行业领头者终于下定决心更换服务体系,在其4%的保险箱中换上东屋的电子密码控制器。CSS为此更新800号码的服务电话内容,新建一个服务中心,并对全国的所有售后服务人员进行培训。“帮助CSS重建售后体系,我们前后磨合了一年多的时间。”闵浩说。
  在家用和商用领域分别拿下最大的生产厂商,让东屋电气成功闯入了KABA垄断的市场。Cannon Safe在2010年将自己40%的保险箱控制器都换成了东屋的产品。2010年,SecuRAM在CSS的产品中已经占到40%的比例。
  有了美国市场的经验,东屋决定把欧洲市场也做下来,但闵浩又一次遇到了意想不到的时间成本。东屋电气至今还没有通过德国的VDS认证体系,仅准备文档就已经用了三年时间。“在技术上VDS不一定比UL要难,但是对于文档的要求,VDS近乎苛刻。”闵浩说。
  除了产品说明、参数等常规信息,严谨的德国人还要求认证方附上所有的程序代码,以及各种Bug出现后排除的可能性。另外,在这个认证体系中,产品详细的电路图、单个部件图,以及最好没有交叉线的接线图等等都是必须提交的材料。而在UL认证要求中,这些仅仅是“如果你认为有助于UL工程师的了解”才需要附上的材料。
  对于梦想挑战KABA的闵浩来说,时间无疑是最大的成本,但他必须想办法加快速度,缩短和竞争对手的规模差距。
  面对最为高端、利润率也最高的银行和政府保险箱业务,闵浩打算绕开国外的政策壁垒,从最近的中国市场开始入手。从技术层面来说,ATM机的密码控制器与供应给美国的保险箱产品没有什么不同。
  “目前至少90%的ATM机都是机械密码控制器,而大多数银行通常几个月才更换一次开箱密码,钥匙在物理特性上非常方便复制。这就是说,所有接触到ATM机的轮值人员都很清楚如何打开一部ATM机。”很快,闵浩在其中发现了机会。
  这一步也走得很顺利,交通银行今年与东屋签订了合约,已经开始更换苏州的ATM机密码系统。作为试点,闵浩把即时解决方案也移植到了ATM机中,交通银行将在全国的ATM机上铺开东屋的密码控制器。
  “这个行业太保守,太慢热。”尽管如此,东屋电气现在的产能水平有点跟不上。闵浩准备再建2万平方米的厂房,让产量往上翻,并期望今年ATM机能给国内市场的销售带来至少10%的增长。


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