一个台湾西部靠海为生的渔民组织，是怎样以一条鲷鱼把全台湾岛1/4的养殖户积聚在一起，养活了300万人，并创下了2010年总产值31亿元新台币的奇迹？
《商业价值》杂志 潇棋｜文
2010年10月15日，台湾云林口湖渔类生产合作社总经理王益丰与同样是80后的方秉彦的手握在了一起。这一看起来似乎微不足道的事情，却代表着由王益丰负责研发生产、方秉彦负责中国大陆销售的战略开始实施。
“此次进军大陆市场，是合作社发展战略的重要组成部分。”北京振珅国际科贸有限公司总经理方秉彦对《商业价值》说：“我们看重的是有着巨大潜力的大陆消费市场。”
一个台湾的渔民合作社，将靠什么打开巨大的大陆消费市场？
渔产品的精细化
云林县，台湾西部一个世代靠海为生的小县。多年前，这里的渔民靠零散养鱼卖鱼为生，由于没有形成产业供应链，加上渔产品供给曲线缺乏弹性，常常面对供需失调、产能过剩、价格低落的恶性循环。
为了养殖渔业共同发展，便于产销合一化、缩短渔货运销流程、缓解产地供过于求的压力，1996年5月，王益丰的父亲、现任云林口湖渔类生产合作社董事主席的王水强以契约方式与云林县沿海地区的口湖、四湖、台西、嘉义等地201家优良养殖户合作，共同投资成立了云林口湖渔类生产合作社。尽管如此，沿用传统方式养殖台湾鲷，仍然没有什么获利空间。那时，台湾鲷名为吴郭鱼，被称为“穷人的蛋白质”。为了促使鱼类产品品质全面提升，1997年8月，王水强决定实施渔产品安全管理制度，全面强化渔产品产业水平。
改变总是让人不适应，即使未来愿景是美好的。但是王水强并没有放弃，而是锲而不舍地和渔民沟通，同时提高了渔货的收购价格（从原来的11元新台币提高到42元新台币），最终让传统养鱼户抛弃成见，共同投入到精致水产养殖的行列。为了开发专属加工生产线，合作社成员历经数次失败，终于在2000年成功研发出符合国际HACCP标准的加工生产线，将吴郭鱼加工为台湾鲷冷冻生鱼片，取得了台湾“农委会渔业署”的“精致渔产品”证书——这是台湾生鲜鱼片工厂第一家海宴证书。
随着合作社的生意蒸蒸日上，社员们逐渐体会到“原来养鱼也可以企业化，也能获得稳定收益而不再是看天吃饭”。
那时，有关食品安全、卫生品质的问题正受到国际关注，减少有害物质经过食物链进入最终消费者越来越成为大众的愿望，因此通过监控管理每个环节进而获得最佳品质成为必须。2006年，台湾有关部门完成了包括台湾鲷等10个养殖渔产品的“良好生产作业准则”，2007年开始实施渔产品产销履历验证制度。
“自从实施渔产品产销履历验证和使用标准屠宰加工生产线后，从产品原料源头到台湾鲷冷冻生鱼片，我们形成了一套严格的垂直管理系统。”王水强对《商业价值》说。按照垂直管理系统，渔民在养殖时，从鱼苗、养殖场水温到鱼饲料的选择都受到严格控制，渔民在每次鲷鱼销售时，还会出具一份合格的报告书。而合作社品牌管理部人员会不定期到渔场检查生产流程，抽查鱼是否有重金属残留。在渔民把养好的鲷鱼送到合作社的生产车间时，合作社工作人员会把死鱼退回，然后才进入下一个生产流程。
自实施渔产品产销履历验证之后，合作社一旦出现原材料缺少的情况，就可以到台湾相关网站查询并购买有产销履历认证的鲷鱼。现在，口湖渔类生产合作社已是台湾最大的冷冻鲷鱼片外销工厂，产品销往全球15个国家和地区，仅对日韩两国的每月出口量就高达200吨，更是欧盟唯一生鱼片供货商。在台湾本地市场，合作社的自有品牌口湖鲷鱼片有60%的市场占有率，华航空中厨房、统一超商7-11及许多五星级饭店的相关鱼类产品，都是由口湖渔类合作社提供。
高科技的威力
现代化的制度和科技的力量，让合作社成员对农渔类产品的高科技产生了浓厚的兴趣。合作社的领导者和社员们总在寻找高科技给产业带来的新机会，而这些机会往往蕴藏于日常的细小事物中。
以前合作社的工作人员常常为台湾鲷切取鱼肉后留下的鳞片等下脚料苦恼——这些废料要么丢弃，要么就是烘干碾碎制成低廉的鱼饲料。2005年，王益丰听到母亲闲谈时的一句话：“鱼鳞常常会粘住工人的手臂”。这对养鱼业者而言，是再平常不过的，但却让王益丰开始好奇鱼鳞的特性。后来他从研发人员口中得知，原来鱼鳞中竟然含有美容保养的重要成分——胶原蛋白，且鱼鳞中胶原蛋白的含量甚至多于鱼皮，具有高度开发价值。王益丰说：“我们这才知道，原来以前丢掉的都是钱。”
那时，正值大陆的养殖渔业大规模兴起，合作社外销鱼片的利润空间日渐被挤压。如果能把鱼鳞这一以前的垃圾变成黄金，鲷鱼就能产生高利润。想法和方向都有了，但攻克技术是无法绕过的关卡。
为了寻求技术突破，王益丰一开始曾尝试与台湾水产试验所合作，但试验所要求的技术转移费高达5000万元新台币，由于成本与风险过高，王益丰只好改和台湾成功大学合作。之后历经不断的失败与尝试，终于以酵素、微生物方式成功萃取了胶原蛋白。“经过1年的努力，虽然成功分离出了鱼鳞中的胶原蛋白，但却始终无法提升其质量和纯度。”王益丰说：“这时，一家日本保健食品商主动联络我们想购买鱼鳞。”王益丰当即决定不卖，“当然不卖！他们一定也是知道了鱼鳞的价值。”被拒绝的这家食品商惊异地发现，原来台湾人已经知道鱼鳞并非垃圾。
在考察了解之后，这家日本保健食品商发现口湖渔类合作社的台湾鲷已经通过生产认证，原料安全，与日本深海货源相比，还少了重金属污染的危险，就决定购买他们的产品并愿进行技术合作，使得鱼鳞萃取技术更加稳定。双方可以说一拍即合，结为合作伙伴。
“我们一方面把从鱼鳞里提炼的胶原蛋白半成品卖给日本的企业，一方面自己建起了一条生产线。”王益丰说。以前，鱼鳞被大量丢弃，每公斤还需支付2元新台币的人工成本，即使制成鱼饲料，每公斤市价也仅为15元新台币，而同样重量的胶原蛋白，每公斤市价高达40万元新台币，身价一下翻了2万倍。王益丰也因此在2009年以28岁的年纪创下“台湾最年轻神农奖（台湾农业奥斯卡）”的纪录。
鱼鳞变废为宝只是鲷鱼开发的冰山一角。在合作社成员眼中，一条鲷鱼从头到尾可以做到“零丢弃”。除了人们熟知的鱼片外，鱼头可以提供给餐饮店作为火锅原料，鱼眼里可以提炼出玻尿酸，而去骨后的鱼内腹可做蒲烧鲷，代替价格较高的蒲烧鳗，鱼尾可做成鱼翅，鱼皮可做皮带、皮鞋和鞋垫，鱼内脏与鱼骨一起加工成饲料，鱼下巴加工后可直接食用。
未来巨大的市场空间和高收益就像一块吸铁石，把越来越多的渔户吸引到合作社的周围。“目前，合作社自身的社员拥有2300公顷养殖池，约等于全台湾岛1/4的养殖户，一条鲷鱼养活了300万人。”王益丰说。
300万人的价值链
在高科技引擎之下，口湖渔类生产合作社这列载着300万人的列车顺畅行驶。面对如此长的产业链、庞大的相关人群，一个更为严峻而现实的问题摆在了王益丰等人的面前——如何取舍和管理才能事半功倍？
“我们把最精密的制作部分留下是为了保住技术、保证品质。”王益丰一语道出合作社运营的核心所在。台湾鲷冷冻生鱼片是合作社最早的核心业务，围绕其产生了生产、加工、运输、销售等诸多环节，这已经成为一个成熟而完整的系统。此外，鱼下巴和作为鱼饲料的鱼骨头内脏等下脚料的加工，被合作社留下；鱼鳞胶原蛋白是高科技产物，其利润高，而且在3-5年内其技术在世界上无人可以超越，更是目前合作社的主打产品之一。而从鱼眼中提炼玻尿酸的研究则是一个10年的计划，“目前我们在日本已经做了3年试验，这个项目一旦成功，将对整个世界的医疗和美容领域产生推动作用。”王益丰说。这三个领域可以说覆盖了合作社的过去、现在和将来，在合作社的发展战略中起着无法替代的作用。而对鲷鱼其他部分的深加工，合作社采取了外包形式。
现在，合作社开发的产品行销全球90个国家和地区，2010年合作社的总产值是31亿元新台币。除了鱼类产品开发，合作社还把产业与旅游相结合。据记者了解，为了全面提升自己的品牌，合作社正在筹备台湾鲷主题馆，准备2011年开业，参观这个主题馆可以全面了解台湾鲷从鱼苗到成为一系列产品的过程。
取舍决定之后，合作社又把台湾鲷冷冻生鱼片生产过程的垂直分工模式复制到了鱼鳞胶原蛋白的研制、生产和销售中。“这种垂直分工的模式，使得合作社有机会和其结盟社员、世界上最顶尖研究者发展成紧密的伙伴关系，即使本地劳工和研究费用已经略超于美国、日本等国，合作社仍然有能力提供有竞争力价格的产品。”王益丰说。
在鱼鳞胶原蛋白的销售中，合作社采取的依然是B2C的垂直管理模式。他们首先在台湾各大电视台打广告，使得消费者对产品有所了解。“2年前，我们通过网络销售产品，消费者在网上填写订单后，我们派快递送货。从2010年下半年开始，我们先后在台湾5家大型百货设了销售点。”合作社负责销售的经理王珮琳对《商业价值》说：“这些模式都是为了更好地打开和巩固市场，而选择直接与顾客面对面的销售方式是为了保证消费者对产品的信心。2009年，鱼鳞胶原蛋白的营业额是12亿元新台币，2010年则为23亿元新台币。2011年，我们会进入美国超商好士多。”
就在构建台湾鲷的运作模式之时，王益丰就开始思索如何能将台湾鲷的成功经验复制到农业产业。2007年5月，王益丰整合蒜农组成了云林县仑东合作农场，并以生产符合农药管控的蒜头，制成“黑蒜头萃取液”外销日本，同时还积极开发各项黑蒜头加工品，包括黑蒜酱油、黑蒜（黑蒜膜）茶及食材、烘培等多元化利用。
靠着严密的后台管理系统和先进的科技优势，合作社开始把鱼鳞胶原蛋白和黑蒜产品销往大陆。这两种产品，在大陆都有着竞争力：鱼鳞胶原蛋白的纯度目前在世界上还没有竞争对手，而大陆虽然有黑蒜生产企业，但产品大多外销。尽管如此，一个新品牌和新产品的出现，需要一个让消费者认知、接受的过程，合作社在大陆的销售依然任重而道远。
原文链接： http://content.businessvalue.com.cn/post/3051.html