æ¸£æ‰“é“¶è¡Œåœ¨æ‰“ç ´ä¸å°ä¼ä¸šçš„“èžèµ„悖论”ä¸ï¼ŒèŽ·å¾—客户与影å“力。
《商业价值》æ‚志特约作者 王文娟 王艳åŽï½œæ–‡
“我们在艰难的时候åšäº†ä¸€ä¸ªè‰°éš¾çš„决定,还好,我们找到对的信贷银行帮助我们脱颖而出了。”伟德国际贸易有é™å…¬å¸çš„朱æ—总ç»ç†è®²è¿™å¥è¯çš„时候自信之ä¸åˆå……满了感慨,他在ä¸å›½è‚¡å¸‚最高点的2007å¹´9月创业,从零开始,从事的åˆæ˜¯ä¸å›½ä¼ 统æ„义上认为ä¸å…¥æµçš„一个行业——贸易,有强烈的金èžéœ€æ±‚,è€æ¿æ˜¯å¤§é™†äººï¼Œå…¬å¸æ³¨å†Œåœ°å´æ˜¯åœ¨é¦™æ¸¯ï¼›ä¸šåŠ¡æ€¥éœ€èµ„金,有客户群体,有å‘展潜力,贷款å´å±¡å±¡ç¢°å£â”€â”€æœ±æ—刚刚起æ¥åˆ›ä¸šæ—¶ï¼Œæ‰€éé‡çš„ä¸€åˆ‡å‡ ä¹Žå®¹çº³äº†ä¸å›½ä¸å°ä¼ä¸šçš„所有问题。
在知é“渣打银行有“预言与奇迹·ä¸å›½æœ€å…·æˆé•¿æ€§æ–°é”ä¼ä¸šå¥–”评选活动之å‰ï¼Œæœ±æ—ä¸Žè¿™ä¸ªå¤–èµ„é“¶è¡Œçš„æŽ¥è§¦å‡ ä¹Žä¸ºé›¶ã€‚æ£æ˜¯è¿™ä¸ªè¯„选活动,他æ‰çŸ¥é“原æ¥è¿™ä¸ªé“¶è¡Œæœ‰ä¸€é¡¹æœåŠ¡æ£æ˜¯ä»–所需è¦çš„——ä»–çš„ä¼ä¸šä¸ä¼šå†åœ¨èžèµ„的悖论ä¸è½¬åœˆã€‚“奔波ç€åŽ»è´·æ¬¾æ—¶ï¼Œæ€»ä¼šè¦æ±‚ä¼ä¸šä¸€å®šè¦æˆç«‹3å¹´ã€å¢žå€¼ç¨Žç¥¨ä¸€å®šè¦è¾¾åˆ°å¤šå°‘,对我们æ¥è¯´è¿™å®Œå…¨æ˜¯ä¸ªæ‚–论——我们没钱怎么å¯èƒ½åŽ»åšç”Ÿæ„ï¼Œå°±æ˜¯å› ä¸ºæˆ‘æ˜¯åˆšåˆšèµ·æ¥çš„ä¸å°ä¼ä¸šæˆ‘æ‰æ€¥éœ€èµ„金。”这个牢骚是朱æ—对许多他è”系过的“大”银行说的,这些银行è¦æ±‚æ供的票æ®æˆä¸ºä»–èžèµ„难的症结所在。
朱æ—æ„¿æ„æ¥å‚åŠ è¿™ä¸ªæ´»åŠ¨ï¼Œæ˜¯å› ä¸ºä»–å‘现了渣打银行并ä¸è¿™ä¹ˆæƒ³ã€‚“从以产å“为ä¸å¿ƒåˆ°ä»¥å®¢æˆ·ä¸ºä¸å¿ƒï¼Œä»Ž2010å¹´å¼€å§‹ï¼Œæˆ‘ä»¬ä¼šæ ¹æ®å®¢æˆ·çš„需求调整我们的ä¸å°ä¼ä¸šæœåŠ¡ã€‚”渣打银行东北亚区åŠä¸å›½ä¸å°ä¼ä¸šç†è´¢éƒ¨æ€»è£é¡¾éŸµå©µè¯´ã€‚
ä¸å°ä¼ä¸šä¸šåŠ¡ä¸€ç›´æ˜¯æ¸£æ‰“é“¶è¡Œæ‰‹é‡Œçš„ä¸€å¼ çŽ‹ç‰Œã€‚ç›®å‰ï¼Œæ¸£æ‰“银行ä¸å°ä¼ä¸šä¸šåŠ¡å 其个人银行收入的1 /4,在怎么æœåŠ¡ä¸å°ä¼ä¸šå®¢æˆ·ä¸Šï¼Œæ¸£æ‰“银行有一套自己的逻辑。在2010年上åŠå¹´ï¼Œä¸å›½å¤§é™†è¯¥é¡¹ä¸šåŠ¡çš„增长速度在整个东北亚地区排å第一,ä¸å°ä¼ä¸šçš„å˜æ¬¾åŒæ¯”增长了38%,在全çƒé‡‘èžå±æœºçš„背景下,ä¸å°ä¼ä¸šè´·æ¬¾çš„å账率也ä¿æŒåœ¨å¾ˆä½Žçš„水平,而且渣打ä¸å›½çš„ä¸å°ä¼ä¸šç†è´¢ä¸šåŠ¡ç¬¬7å¹´å–得盈利åŠæ”¶å…¥çš„åŒå¢žé•¿ã€‚
客户导å‘
如何支æŒä¸å°ä¼ä¸šå‘展,对于ä¸å›½ç»æµŽçš„æ„义更为深远。有一个被广泛æ到的数æ®æ˜¯ï¼Œä¸å°ä¼ä¸šå ä¸å›½ä¼ä¸šæ€»æ•°çš„99ï¼…ä»¥ä¸Šï¼Œåˆ›é€ äº†ä¸å›½å›½å†…生产总值的60%以上份é¢ï¼›ä¸Šç¼´ç¨Žæ”¶ä¸çš„50%ã€è¿›å‡ºå£æ€»é¢çš„60%和城镇就业机会的75%都æ¥è‡ªäºŽä¸å°ä¼ä¸šã€‚
åªæ˜¯ï¼Œè§£å†³ä¸å°ä¼ä¸šå‘展的关键问题——贷款难的问题,在ä¸å›½ç”±æ¥å·²ä¹…。其ä¸çš„悖论是:由于å°ä¼ä¸šçµæ´»ã€ä¾¿æ·çš„贷款æœåŠ¡éœ€æ±‚,与银行贷款监控的风险管ç†è¦æ±‚难以åŒæ—¶å¾—到满足,在ä¸èƒ½æ¸…晰了解借款人ç»è¥æƒ…况的æ¡ä»¶ä¸‹ï¼Œä¿¡æ¯ä¸å¯¹ç§°é€ æˆäº†å•†ä¸šé“¶è¡Œçš„“逆å‘选择”ã€‚é“¶è¡Œå› ä¸ºä¸äº†è§£ä¸å°ä¼ä¸šä¸æ•¢æ”¾æ¬¾ï¼›ä¸å°ä¼ä¸šå› 为没有资金供给,ç»è¥è¿›ä¸€æ¥é™·å…¥å›°å¢ƒã€‚
这也æ£æ˜¯æ¸£æ‰“银行连ç»5年举办æ¤ç±»è¯„é€‰æ´»åŠ¨çš„åŽŸå› ã€‚é¡¾éŸµå©µä¸€ç‚¹å„¿éƒ½ä¸é¿è®³åœ°è¯´ï¼Œè¿™æ˜¯ä¸€ä¸ªå¸‚场活动。一部分目的是为了é 近他们的ä¸å°ä¼ä¸šå®¢æˆ·ï¼Œè¿™æ ·çš„评选活动,åªæ˜¯æ¸£æ‰“银行打开ä¸å›½ä¸å°ä¼ä¸šå¸‚场的一å—æ•²é—¨ç –è€Œå·²ã€‚æ˜¾ç„¶ï¼Œé¡¾éŸµå©µä»–ä»¬æˆåŠŸäº†ã€‚记者在活动的å‚会人员åå•ä¸Šï¼Œçœ‹åˆ°äº†è®¸å¤šç†Ÿæ‚‰çš„åå—,比如在国内创业æ¿ä¸Šå¸‚的网宿科技,比如在美国上市的德利新能æºç‰ç‰ã€‚在渣打,把年销售é¢2500万美元以下的ä¼ä¸šå®šä¹‰ä¸ºä¸å°ä¼ä¸šï¼Œä»¥ä¸Šçš„å«å¤§ä¼ä¸šæˆ–本地ä¼ä¸šã€‚å‰è€…划归个人银行,åŽè€…ç”±ä¼ä¸šé“¶è¡Œæ¥è´Ÿè´£ã€‚
ä¸šåŠ¡çš„æ‹“å±•æ— éžä¸¤å—:产å“å’ŒæœåŠ¡ã€‚在产å“上,渣打2010年在国内首创了“一贷全”,从以产å“为ä¸å¿ƒè¿‡æ¸¡åˆ°ä»¥å®¢æˆ·ä¸ºä¸å¿ƒçš„金èžæœåŠ¡æ¨¡å¼ã€‚一旦进入渣打银行的大门,客户就会å‘现自己进入了金èžäº§å“的超市,从çŸæœŸè´·æ¬¾ã€é•¿æœŸèžèµ„åˆ°åˆ†æœŸæ— æŠµæŠ¼è´·æ¬¾,并把所有的ä¸åŒåˆ©çŽ‡çš„贷款产å“,æ•´åˆåœ¨ä¸€ä¸ªè®¡åˆ’之ä¸ã€‚通过这个模å¼ï¼Œä¸å°ä¼ä¸šåªéœ€ä¸€æ¬¡ç”³è¯·ï¼Œå³å¯èŽ·å¾—é‡èº«å®šåˆ¶äº§å“组åˆï¼Œå…¨é¢æ»¡è¶³ä¼ä¸šçŸã€ä¸ã€é•¿ä¸‰ä¸ªæœŸé™çš„èžèµ„需求。而且,渣打银行是ä¸å›½ç›®å‰å”¯ä¸€å‘ä¸å°ä¼ä¸šæä¾›æ— æŠµæŠ¼å°é¢è´·æ¬¾çš„外资银行。从2006年开展æ¤ä¸šåŠ¡ï¼Œæˆªè‡³ç›®å‰ï¼Œåœ¨é•¿æ±Ÿä¸‰è§’洲地区ã€ç 江三角洲地区ã€çŽ¯æ¸¤æµ·åœ°åŒºå’Œè¥¿éƒ¨åœ°åŒºå››ä¸ªä¸»è¦åŒºåŸŸçš„14个城市,渣打已拥有超过6000å®¶æ— æŠµæŠ¼è´·æ¬¾çš„ä¸å°ä¼ä¸šå®¢æˆ·ã€‚
è¿™ç§æ–°æ¨¡å¼çš„推出改å˜äº†ä»¥å¾€å®¢æˆ·ç»ç†åªä¾§é‡äºŽä¸€ç§äº§å“的销售模å¼ï¼Œ“一贷全” å¯ä»¥ä½¿æ¯ä¸€ä½å®¢æˆ·ç»ç†éƒ½èƒ½å¤Ÿç‹¬ç«‹æ供一æ½åå¯ä¾›å®¢æˆ·é€‰æ‹©çš„产å“线,包括æµåŠ¨èµ„金贷款ã€è´¸æ˜“èžèµ„ã€æˆ¿äº§æŠµæŠ¼ç±»è´·æ¬¾ã€æ— 抵押å°é¢è´·æ¬¾åŠå³å°†æŽ¨å‡ºçš„设备抵押类贷款,并æ出èžèµ„解决方案。从而å¯ä»¥æ·±åº¦æŒ–掘出客户的多ç§èžèµ„éœ€æ±‚ï¼Œå¤§å¤§åŠ æ·±æ¸£æ‰“ä¸Žå®¢æˆ·ä¹‹é—´çš„å…³ç³»ï¼Œæ»¡è¶³å®¢æˆ·çš„å¤§éƒ¨åˆ†èžèµ„需求。
除æ¤ä¹‹å¤–,渣打还推出了é¢å‘ä¸å°ä¼ä¸šçš„供应链èžèµ„æœåŠ¡å’Œä¸å°ä¼ä¸šç”µå银行平尗— Straight2Bank,å³ä¸€ç«™å¼çš„交易ã€ä¿¡æ¯æŸ¥è¯¢å¹³å°ã€‚Straight2Bank为ä¼ä¸šæ供了一个集æˆäº†çš„端到端的电åå¹³å°ï¼Œå®žçŽ°å•ä¸€ç™»å½•è®¿é—®çŽ°é‡‘ã€è´¸æ˜“åŠè¯åˆ¸æœåŠ¡çš„å¯èƒ½ï¼Œæ‰©å¤§äº†çš„ä¸æ–深入的产å“å’ŒæœåŠ¡ï¼ŒåŒ…括交易èžèµ„选项, 方便客户在å•è¯è´¸æ˜“åŠèµŠè´¦è´¸æ˜“èžèµ„之间进行选择;信æ¯ç®¡ç†æŠ¥è¡¨å·¥å…·èƒ½ä½¿å®¢æˆ·å¯¹è´¸æ˜“çš„ä¿¡æ¯äº†å¦‚指掌。
找到客户ã€æ供产å“之åŽï¼Œæœ‰æ„æ€çš„是,渣打为自己的客户æ供了许多æ„想ä¸åˆ°çš„增值æœåŠ¡ã€‚æ¯å¹´ä»–们会举办两个大型活动,一是组织éžæ´²çš„代表团æ¥ä¸å›½åšäº¤æµï¼›å¦å¤–一个主è¦çš„活动就是æ¯å¹´åº•åœ¨é¦™æ¸¯,渣打银行与香港贸å‘局举办的ä¸å°ä¼ä¸šåšè§ˆä¼š,把大ä¸åŽåŒºçš„ä¸å°ä¼ä¸šèšé›†åœ¨é¦™æ¸¯åšäº¤æµã€‚2009年,渣打邀请了60多家ä¸å›½ä¸å°ä¼ä¸šåˆ°é¦™æ¸¯å‚与ä¸å°ä¼ä¸šä¸–ç•Œåšè§ˆä¼š,与香港客户进行交æµã€‚在帮助这些ä¸å°ä¼ä¸šå®¢æˆ·å‘展人脉的åŒæ—¶ï¼Œæ¸£æ‰“也把自己的å£ç¢‘和影å“力扩大到了两岸三地。
风险控制
“特别是2008å¹´ã€2009年金èžå±æœºçš„时候,对很多ä¼ä¸šæ¥è¯´é‚£æ˜¯ä¸ªæ”¶ç¼©çš„时刻,但是在我们看æ¥ï¼Œå´æ˜¯‘å±ä¸æœ‰æœº’,但是没有哪家银行肯在那个时候贷款给我们,å³ä½¿æˆ‘ä»¬èƒ½çœ‹åˆ°æœºä¼šï¼Œæˆ‘ä»¬ä¹Ÿæ˜¯æ— ç±³ä¹‹ç‚Šã€‚”在活动现场,德利新能æºçš„董事局主å¸æœå¾·åˆ©å¯¹è®°è€…说。
ä¸å°ä¼ä¸šå¸‚场潜力大是有目共ç¹çš„,但是这部分业务的开展具有挑战性也是有目共ç¹çš„。顾韵婵å´è¿™ä¹ˆè®¤ä¸ºï¼Œè¡¡é‡ä¸å°ä¼ä¸šçš„还款能力,ä¸èƒ½å•çº¯åœ°çœ‹æˆç«‹å¹´é™æˆ–增值税å‘票的数é¢ï¼Œè€Œè¦“å› åœ°åˆ¶å®œ”ï¼Œæ ¹æ®æ¯ä¸ªä¸åŒçš„客户,制定ä¸åŒçš„æ ‡å‡†ã€‚
与其他银行ä¸åŒï¼Œç”±äºŽä¸å°ä¼ä¸šæ‰€éœ€è¦çš„贷款é¢åº¦ç›¸å¯¹è¾ƒä½Žï¼Œä½†å¯¹æ”¾æ¬¾é€Ÿåº¦è¦æ±‚很高,ä¸èƒ½æ交全é¢çš„信贷审批书é¢æ–‡ä»¶ï¼Œè€æ¿çš„个人财富往往会直接影å“到ä¼ä¸šè‡ªèº«çš„财务状况ç‰ï¼ŒäºŽæ˜¯ï¼Œæ¸£æ‰“银行特别把ä¸å°ä¼ä¸šåŠ¡å½’åœ¨ä¸ªäººé“¶è¡ŒèŒƒå›´å†…ï¼Œç”¨ä¸“é—¨çš„æ ‡å‡†å’Œæµç¨‹æ¥æœåŠ¡å®ƒä»¬ã€‚
ä¸å°ä¼ä¸šï¼Œç‰¹åˆ«æ˜¯ä¸Žè´¸æ˜“相关的ä¼ä¸šï¼Œæœ€æ€•çš„æ˜¯æ±‡çŽ‡æ³¢åŠ¨å¯¹ä¸šç»©é€ æˆæŸå¤±ã€‚于是,渣打银行为ä¸å°ä¼ä¸šæ供全é¢çš„套期ä¿å€¼äº§å“,帮助他们认识自己的风险敞å£ï¼Œå¹¶é€šè¿‡å¥—期ä¿å€¼äº§å“æ¥é”定汇率ã€åˆ©çŽ‡ä»¥åŠå¤§å®—商å“ä»·æ ¼ï¼Œä»Žè€ŒæŠŠæœªæ¥çš„ä¸ç¡®å®šæ€§å˜å¾—具有å¯æŽ§æ€§ã€‚ä¸ä»…如æ¤ï¼Œæ¸£æ‰“银行还给æ¯ä½å®¢æˆ·é…备了专门è”系的客户ç»ç†ï¼Œè¿™æ ·æ—¢èƒ½ä¿è¯ä¸Žå®¢æˆ·éšæ—¶è”系,ä¿æŒé•¿æ—¶é—´è‰¯å¥½çš„åˆä½œå…³ç³»ï¼Œåˆèƒ½æœ‰æ•ˆåœ°åŠ 强风险管ç†æŽ§åˆ¶ï¼Œä¸ºæ‹“展更多业务æ供了æ¡ä»¶ã€‚
渣打银行ä¸å°ä¼ä¸šä¸šåŠ¡çš„风险管ç†æ¡†æž¶åˆ†ä¸ºè´·å‰å’Œè´·åŽä¸¤ä¸ªæ–¹é¢ï¼šè´·å‰ï¼Œé“¶è¡Œç€åŠ›äºŽåˆ†æžå®¢æˆ·å½“å‰çš„ç»è¥çŠ¶å†µã€çŽ°é‡‘æµã€å®¢æˆ·æœ¬èº«çš„信用状况,由æ¤æ¥åˆ¤æ–客户的还贷能力。渣打银行有一套科å¦çš„业务计分å¡ç³»ç»Ÿï¼Œä»¥å®šæ€§ã€å®šé‡ç»“åˆçš„æ–¹å¼ç¡®ä¿å¯¹ä¸å°ä¼ä¸šå®¢æˆ·å…¨é¢åˆç†è¯„估。客户ç»ç†æ‹œè®¿å®¢æˆ·çš„时候,考察ä¼ä¸šåœ¨æ•´ä¸ªè¡Œä¸šçš„地ä½ã€ä¸å°ä¼ä¸šè€æ¿è‡ªèº«çš„状况ã€ä¼ä¸šçš„现金æµç‰ã€‚通过一整套的全é¢æ‰“åˆ†ï¼Œè¿™æ ·é“¶è¡Œå°±æ¯”è¾ƒå®¹æ˜“èƒ½å¤ŸæŽŒæ¡ä¼ä¸šçš„真实情况了;放贷åŽï¼Œå®¢æˆ·ç»ç†ä¼šç»§ç»ä¿æŒå’Œå®¢æˆ·çš„æ²Ÿé€šï¼ŒåŠ å¼ºè¿˜è´·ç›‘æŽ§å’Œé£Žé™©åˆ†ç±»æŽ§åˆ¶ï¼Œå·©å›ºè¿˜æ¬¾è¿›åº¦ã€‚
押注ä¸å›½å¸‚场
ä¸å°ä¼ä¸šä¸šåŠ¡å¯¹æ¸£æ‰“ä¸å›½çš„é‡è¦æ€§ä¸è¨€è€Œå–»ã€‚åœ¨è¿™æ ·çš„èƒŒæ™¯ä¸‹ï¼Œæ¸£æ‰“é“¶è¡Œå°†ä¸å°ä¼ä¸šä¸œåŒ—亚总部从香港æ¬åˆ°ä¸Šæµ·ï¼Œå¹¶åœ¨ä¸å›½çš„16个城市设立了网点,æ¯ä¸ªç½‘点都有专门æœåŠ¡äºŽä¸å°ä¼ä¸šçš„业务团队。顾韵婵告诉记者:“渣打在创新方é¢æºè‡ªäºŽå¤šå¹´ä¸“注于ä¸å°ä¼ä¸šã€å¤šå¹´æœåŠ¡äºŽä¸å°ä¼ä¸šçš„ç»éªŒ,ç›®å‰ï¼Œæ¸£æ‰“在ä¸å›½æœ‰è¿‘700åä¸å°ä¼ä¸šå®¢æˆ·ç»ç†ï¼Œåœ¨16个城市开展ä¸å°ä¼ä¸šæœåŠ¡ï¼Œè¿™æ˜¯å¾ˆå¤šå¤–èµ„é“¶è¡Œæ— å¯æ¯”拟的。” 而且,渣打银行还为æ¤ç‰¹åœ°åœ¨å¤§ä¸åŽåœ°åŒºè®¾ç«‹äº†è·¨å¢ƒæœåŠ¡å›¢é˜Ÿï¼Œè¿™åœ¨å¤–资银行ä¸æ˜¯ç‹¬ä¸€æ— 二的。“与ä¸èµ„银行相比,渣打银行或许ä¸å…·å¤‡è¶…强的网络优势,但在ä¸å°ä¼ä¸šè¿™ä¸€å—,16个城市的网点,其实在ä¸èµ„银行ä¸ä¹Ÿç®—是分布得比较丰富了。当然我们最主è¦çš„优势是能够全方ä½æ»¡è¶³å®¢æˆ·çš„需è¦ã€‚”æ¤å¤–,渣打作为一个国际性的银行,对客户的产å“å’ŒæœåŠ¡æœ‰ä¸€ä¸ªå®Œå–„的国际化网络,以银行的整个网络去满足客户需求,这也是渣打银行的竞争优势之一。在所有的é…套æœåŠ¡ä¸Š,å°åˆ°å¼€æˆ·çš„手ç»,大到电å银行的æœåŠ¡ã€ç»“汇ã€æ±‡æ¬¾ã€è´¸æ˜“èžèµ„ã€æœ€ç»ˆäº§å“,渣打银行都å¯ä»¥ä¸ºä¸å°ä¼ä¸šæ供完善的æœåŠ¡ã€‚顾韵婵自信地表示:“我们已ç»æŠŠä¸¤å²¸ä¸‰åœ°ä¸²èµ·æ¥äº†,为客户æ供一æ¡é¾™çš„æœåŠ¡ã€‚”
在渣打集团,ç›®å‰ä¸å°ä¼ä¸šä¸šåŠ¡å¯¹ä¸ªäººé“¶è¡Œä¸šåŠ¡æœ‰è¿‘1/4的贡献,他们认为未æ¥è¿™ä¸ªç¾¤ä½“会æˆä¸ºå¸¦æ¥å¤§è§„模盈利的群体。渣打通过ä¸å°ä¼ä¸šä¸šåŠ¡èŽ·å¾—çš„å—益ä¸å¯å°è§‘,目å‰è™½ç„¶æ¸£æ‰“å°†ä¸å°ä¼ä¸šä¸šåŠ¡æ”¾åœ¨ä¸ªäººé“¶è¡Œä¹‹ä¸‹ï¼Œä½†æ˜¯ä¸€æ—¦ä¼ä¸šæˆé•¿ï¼Œæ¸£æ‰“作为一个跨国银行集团,就能å‘挥其整åˆèƒ½åŠ›ã€‚这些ä¼ä¸šæˆé•¿ä¹‹åŽï¼Œè°è¯´ä¸èƒ½ç»™æ¸£æ‰“其他业务部门带æ¥å®¢æˆ·å‘¢ï¼Ÿæ¯”如ç§äººé“¶è¡Œã€æŠ•è¡Œã€‚渣打相信,与ä¸å°ä¼ä¸šå»ºç«‹é•¿æœŸåˆä½œå…³ç³»å¸¦æ¥çš„ç»æµŽæ”¶ç›Šæ˜¯ä¸€æ–¹é¢ï¼Œæ›´é‡è¦çš„是在这些ä¼ä¸šä¸çš„å£ç¢‘和影å“力。它期待的并ä¸æ˜¯ä¸Žè‡ªå·±çš„客户åšä¸€å•ç”Ÿæ„,而是“一辈å的生æ„ã€ç”šè‡³æ˜¯ç¥–祖辈辈的生愔。
原文链接:http://content.businessvalue.com.cn/post/3226.html