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渣打银行:与中小企业共舞
媒体来源: 中国媒体博克

渣打银行在打破中小企业的“融资悖论”中,获得客户与影响力。
《商业价值》杂志特约作者 王文娟 王艳华|文
    “我们在艰难的时候做了一个艰难的决定,还好,我们找到对的信贷银行帮助我们脱颖而出了。”伟德国际贸易有限公司的朱旭总经理讲这句话的时候自信之中又充满了感慨,他在中国股市最高点的2007年9月创业,从零开始,从事的又是中国传统意义上认为不入流的一个行业——贸易,有强烈的金融需求,老板是大陆人,公司注册地却是在香港;业务急需资金,有客户群体,有发展潜力,贷款却屡屡碰壁──朱旭刚刚起步创业时,所遭遇的一切几乎容纳了中国中小企业的所有问题。
    在知道渣打银行有“预言与奇迹·中国最具成长性新锐企业奖”评选活动之前,朱旭与这个外资银行的接触几乎为零。正是这个评选活动,他才知道原来这个银行有一项服务正是他所需要的——他的企业不会再在融资的悖论中转圈。“奔波着去贷款时,总会要求企业一定要成立3年、增值税票一定要达到多少,对我们来说这完全是个悖论——我们没钱怎么可能去做生意,就是因为我是刚刚起步的中小企业我才急需资金。”这个牢骚是朱旭对许多他联系过的“大”银行说的,这些银行要求提供的票据成为他融资难的症结所在。
    朱旭愿意来参加这个活动,是因为他发现了渣打银行并不这么想。“从以产品为中心到以客户为中心,从2010年开始,我们会根据客户的需求调整我们的中小企业服务。”渣打银行东北亚区及中国中小企业理财部总裁顾韵婵说。
    中小企业业务一直是渣打银行手里的一张王牌。目前,渣打银行中小企业业务占其个人银行收入的1 /4,在怎么服务中小企业客户上,渣打银行有一套自己的逻辑。在2010年上半年,中国大陆该项业务的增长速度在整个东北亚地区排名第一,中小企业的存款同比增长了38%,在全球金融危机的背景下,中小企业贷款的坏账率也保持在很低的水平,而且渣打中国的中小企业理财业务第7年取得盈利及收入的双增长。
    客户导向
    如何支持中小企业发展,对于中国经济的意义更为深远。有一个被广泛提到的数据是,中小企业占中国企业总数的99%以上,创造了中国国内生产总值的60%以上份额;上缴税收中的50%、进出口总额的60%和城镇就业机会的75%都来自于中小企业。
    只是,解决中小企业发展的关键问题——贷款难的问题,在中国由来已久。其中的悖论是:由于小企业灵活、便捷的贷款服务需求,与银行贷款监控的风险管理要求难以同时得到满足,在不能清晰了解借款人经营情况的条件下,信息不对称造成了商业银行的“逆向选择”。银行因为不了解中小企业不敢放款;中小企业因为没有资金供给,经营进一步陷入困境。
    这也正是渣打银行连续5年举办此类评选活动的原因。顾韵婵一点儿都不避讳地说,这是一个市场活动。一部分目的是为了靠近他们的中小企业客户,这样的评选活动,只是渣打银行打开中国中小企业市场的一块敲门砖而已。显然,顾韵婵他们成功了。记者在活动的参会人员名单上,看到了许多熟悉的名字,比如在国内创业板上市的网宿科技,比如在美国上市的德利新能源等等。在渣打,把年销售额2500万美元以下的企业定义为中小企业,以上的叫大企业或本地企业。前者划归个人银行,后者由企业银行来负责。
    业务的拓展无非两块:产品和服务。在产品上,渣打2010年在国内首创了“一贷全”,从以产品为中心过渡到以客户为中心的金融服务模式。一旦进入渣打银行的大门,客户就会发现自己进入了金融产品的超市,从短期贷款、长期融资到分期无抵押贷款,并把所有的不同利率的贷款产品,整合在一个计划之中。通过这个模式,中小企业只需一次申请,即可获得量身定制产品组合,全面满足企业短、中、长三个期限的融资需求。而且,渣打银行是中国目前唯一向中小企业提供无抵押小额贷款的外资银行。从2006年开展此业务,截至目前,在长江三角洲地区、珠江三角洲地区、环渤海地区和西部地区四个主要区域的14个城市,渣打已拥有超过6000家无抵押贷款的中小企业客户。
    这种新模式的推出改变了以往客户经理只侧重于一种产品的销售模式,“一贷全” 可以使每一位客户经理都能够独立提供一揽子可供客户选择的产品线,包括流动资金贷款、贸易融资、房产抵押类贷款、无抵押小额贷款及即将推出的设备抵押类贷款,并提出融资解决方案。从而可以深度挖掘出客户的多种融资需求,大大加深渣打与客户之间的关系,满足客户的大部分融资需求。
    除此之外,渣打还推出了面向中小企业的供应链融资服务和中小企业电子银行平台—— Straight2Bank,即一站式的交易、信息查询平台。Straight2Bank为企业提供了一个集成了的端到端的电子平台,实现单一登录访问现金、贸易及证券服务的可能,扩大了的不断深入的产品和服务,包括交易融资选项, 方便客户在单证贸易及赊账贸易融资之间进行选择;信息管理报表工具能使客户对贸易的信息了如指掌。
    找到客户、提供产品之后,有意思的是,渣打为自己的客户提供了许多意想不到的增值服务。每年他们会举办两个大型活动,一是组织非洲的代表团来中国做交流;另外一个主要的活动就是每年底在香港,渣打银行与香港贸发局举办的中小企业博览会,把大中华区的中小企业聚集在香港做交流。2009年,渣打邀请了60多家中国中小企业到香港参与中小企业世界博览会,与香港客户进行交流。在帮助这些中小企业客户发展人脉的同时,渣打也把自己的口碑和影响力扩大到了两岸三地。
    风险控制
    “特别是2008年、2009年金融危机的时候,对很多企业来说那是个收缩的时刻,但是在我们看来,却是‘危中有机’,但是没有哪家银行肯在那个时候贷款给我们,即使我们能看到机会,我们也是无米之炊。”在活动现场,德利新能源的董事局主席杜德利对记者说。
    中小企业市场潜力大是有目共睹的,但是这部分业务的开展具有挑战性也是有目共睹的。顾韵婵却这么认为,衡量中小企业的还款能力,不能单纯地看成立年限或增值税发票的数额,而要“因地制宜”,根据每个不同的客户,制定不同的标准。
    与其他银行不同,由于中小企业所需要的贷款额度相对较低,但对放款速度要求很高,不能提交全面的信贷审批书面文件,老板的个人财富往往会直接影响到企业自身的财务状况等,于是,渣打银行特别把中小企业务归在个人银行范围内,用专门的标准和流程来服务它们。
    中小企业,特别是与贸易相关的企业,最怕的是汇率波动对业绩造成损失。于是,渣打银行为中小企业提供全面的套期保值产品,帮助他们认识自己的风险敞口,并通过套期保值产品来锁定汇率、利率以及大宗商品价格,从而把未来的不确定性变得具有可控性。不仅如此,渣打银行还给每位客户配备了专门联系的客户经理,这样既能保证与客户随时联系,保持长时间良好的合作关系,又能有效地加强风险管理控制,为拓展更多业务提供了条件。
    渣打银行中小企业业务的风险管理框架分为贷前和贷后两个方面:贷前,银行着力于分析客户当前的经营状况、现金流、客户本身的信用状况,由此来判断客户的还贷能力。渣打银行有一套科学的业务计分卡系统,以定性、定量结合的方式确保对中小企业客户全面合理评估。客户经理拜访客户的时候,考察企业在整个行业的地位、中小企业老板自身的状况、企业的现金流等。通过一整套的全面打分,这样银行就比较容易能够掌握企业的真实情况了;放贷后,客户经理会继续保持和客户的沟通,加强还贷监控和风险分类控制,巩固还款进度。
    押注中国市场
    中小企业业务对渣打中国的重要性不言而喻。在这样的背景下,渣打银行将中小企业东北亚总部从香港搬到上海,并在中国的16个城市设立了网点,每个网点都有专门服务于中小企业的业务团队。顾韵婵告诉记者:“渣打在创新方面源自于多年专注于中小企业、多年服务于中小企业的经验,目前,渣打在中国有近700名中小企业客户经理,在16个城市开展中小企业服务,这是很多外资银行无可比拟的。” 而且,渣打银行还为此特地在大中华地区设立了跨境服务团队,这在外资银行中是独一无二的。“与中资银行相比,渣打银行或许不具备超强的网络优势,但在中小企业这一块,16个城市的网点,其实在中资银行中也算是分布得比较丰富了。当然我们最主要的优势是能够全方位满足客户的需要。”此外,渣打作为一个国际性的银行,对客户的产品和服务有一个完善的国际化网络,以银行的整个网络去满足客户需求,这也是渣打银行的竞争优势之一。在所有的配套服务上,小到开户的手续,大到电子银行的服务、结汇、汇款、贸易融资、最终产品,渣打银行都可以为中小企业提供完善的服务。顾韵婵自信地表示:“我们已经把两岸三地串起来了,为客户提供一条龙的服务。”
    在渣打集团,目前中小企业业务对个人银行业务有近1/4的贡献,他们认为未来这个群体会成为带来大规模盈利的群体。渣打通过中小企业业务获得的受益不可小觑,目前虽然渣打将中小企业业务放在个人银行之下,但是一旦企业成长,渣打作为一个跨国银行集团,就能发挥其整合能力。这些企业成长之后,谁说不能给渣打其他业务部门带来客户呢?比如私人银行、投行。渣打相信,与中小企业建立长期合作关系带来的经济收益是一方面,更重要的是在这些企业中的口碑和影响力。它期待的并不是与自己的客户做一单生意,而是“一辈子的生意、甚至是祖祖辈辈的生意”。

    原文链接:http://content.businessvalue.com.cn/post/3226.html    

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