文｜CBN记者  陈伟

　　起初，“两地通”看上去只是一个很小的产品，现在，它成为了东亚银行2011年的重点业务。

　　2007年，东亚银行成为第一批四家外资独立法人银行之一，这四家法人银行在内地的业务各具特点，“人们提到花旗就是理财产品、汇丰是公司贷款、渣打是小企业业务，我们就是房贷。”东亚中国副行长林志民对《第一财经周刊》说。

　　但该银行与花旗、汇丰相比整体差距依然明显—东亚银行规模较小，在更加宽阔的境外市场没有优势—无论是在资金规模抑或是在网点上。而且虽然近年来房地产市场发展迅速，但房贷市场受政策影响较大，特别在2011年。

　　这家银行希望能够让自己业务更加多样。“两地通”给了它一个很好的机会。

　　“外资银行无法跟中资银行正面竞争，所以我们独辟蹊径，充分利用我们在国外和香港的网点做一些产品创新，”东亚银行中国交易产品研发部总经理周进说，“我觉得跨境业务是我们的核心竞争力。”

　　2010年10月初，连着几天，陈献德一直在给自己的客户打电话，或者约见面。他是东亚银行深圳分行的一位客户主管。他希望在这项新业务正式推出之前就介绍给自己的现有客户。他打了差不多40个电话。每一通电话里他都会加上一句话，以此增加吸引力：“你还可以用这个账户，直接用在香港的钱交你在深圳房子的水电费。”

　　陈献德所描绘的只是这项新业务中的一个延伸功能—跨境缴费。

　　在最初试运行“两地通”的时候，“跨境缴费”是东亚银行用以吸引客户的最好办法。但在短时间内，东亚银行很难独立解决，所以它选择了和开发商合作。

　　2010年7月份，两地通账户正式推出前三个月，东亚银行在佛山雍景豪园的楼盘发行了雅地会联名借记卡，这种借记卡能实现业主门禁身份识别功能，并提供港澳及国内1.1万家特约商户刷卡消费优惠。

　　“雅居乐在广东中山的楼盘，有60%左右的投资者来自香港。”东亚中国个人银行处业务经理戴奇说，这样的房地产开发商正是东亚银行希望找到的合作伙?伴。

　　雅居乐是一家颇具规模的房地产开发商，本身就是港资背景，也是东亚银行的长期客户。双方刚刚在6月签订了一份24个月、金额为8亿港元的定期贷款协议。这次联名借记卡是两家公司更广泛合作的一部分。戴奇全程参与了两地通账户的设计和推广。

　　房地产开发商和物业公司很欢迎这样的协议，因为他们不需要付出额外的成本，却能够为自己的客人提供更具竞争力的增值服务。而对于银行，戴奇说，“这是一个配套服务功能，主要还是希望他能够在东亚银行办理其他业务，单从这里要获得收益是不可能的。”

　　这张联名借记卡是“两地通”业务的雏形。三个月后，这些拥有联名卡的客户们便能享受这一业务跨境缴费之外更多的服务。

　　最初的业务限于个人业务推广集中在广东和福建—两个距离香港近、香港人往来较多的地区。

　　“两地通针对一些经常往来于或是居住在大陆的香港的客户推出了跨境的缴费，比如公共事业费、物业费。”在当年8月的一次关于“超级银行”的论坛上，东亚银行中国交易产品研发部总经理周进第一次公开了“两地通”的业务内容：跨境代扣代缴、两地一本通账户、中港两地快速汇款。

　　“此外就是手机上的业务，比如客户短信的动向通知业务，我们推出跨境信息，如果客户在大陆的账户资金发生变化，他在香港的手机上也会实时收到短信的动向提醒。”周进说。

　　起初是与房地产商合作，接下来，便是各个客户经理向自己的原有客户推介。由于东亚中国的员工有很大一部分来自香港，这些员工也被要求开通了两地通账户—这种做法在中资银行推广某项业务时也很常?见。

　　2010年10月，东亚银行两地通账户和两地通网上银行业务正式推出。在2011年东亚中国内部的开门会议上，负责个人银行业务的主管向各个部门详细介绍了这项业务的经验，以及对全国范围内进行推广的信心—随着业务的扩张，新用户增长迅速，当初依靠熟客发展而来的业务份额已经只占据整个业务的10%左?右。

　　“我们通过打包之后，不管客户有境内的人民币还是境外的人民币，还是境内的外币或者是境外的外币，都可以放到这个帐户里面来，而且这个帐户里面可以存定期，做通知存款或者是相关的理财业务。”周进说。

　　但真正会给东亚银行带来好处的客户则是企业用户。

　　为配合越来越多走出去的内地企业日益复杂的跨境金融需求，两地通企业网上银行应运而生，通过提供包括“跨境账户管理”、“跨境转账汇款”、“跨境集团资金归集”等在内的多项服务，帮助跨境企业和集团客户进一步拓宽海外账户的监控范围，实现对境内外账户和资金的统一管理。

　　东亚银行集团主席兼行政总裁李国宝曾经给出一些数据：由于内地企业对离岸融资的需求强劲，这家银行去年带动贷款和贸易融资业务同比增长36％。由东亚中国转介的业务，占据去年东亚银行“香港企业和商业贷款及贸易融资组合”的24％。

　　这种便利性的最终目的，是为了将客户更多的资金吸引到东亚银行的账户中。

　　东亚银行在内地拥有接近100家网点，但它和其他外资银行一样，也面临着存贷比太高的问题。根据该银行2010年中期报，一直以来，这家银行的大中国业务存款量远远小于其贷款量。

　　由于网点少，客户群体小，外资银行发现自己吸引存款比发放贷款难。很多时候，这些银行不得不到银行间市场拆借资金，用于自己的运营。

　　由于中国银监会发布了在2011年12月31日之前银行存贷比必须达到75%的规定限额，这些银行正在努力争取达到这一标准。

　　同时这家银行还需要跟中资银行竞争存款。但东亚中国副行长林志民认为，这正是自己的优势所在—利用香港本地银行的优势，增加内地网点，争取更多的在两地都有业务的企业客户。

　　东亚中国副行长林志民认为，虽然中国银行、交通银行等诸多中资银行纷纷开始在香港设立网点或独立机构，但这些机构主要面向的并非香港本地市场和客户，而是借由香港这个窗口开展面对欧美市场的业务。

　　而且，即使是在中资银行，在香港的账户和内地账户中转移资金也比内地资金互转要复杂一些。一位中国银行客户经理表示，在中行，通常的方式是将港币用电子汇兑的方式转移到境内的另一个中行账户，然后由中行为其结汇。

　　2011年，东亚银行决定加大这一新业务的推广。网银系统也随之升级—只要拥有该行的帐户，就可以通过直接登录网银，开通“两地通”业务。

　　这个看上去“不赚钱”的服务，为东亚中国存贷比的改善起到了一定的作用。2010年东亚中国贷款及存款总额较2009年底分别增长10.9％和40.4％，存贷比也因此下降至2010年12月31日77.9％的水平，接近中国银监会规定限额。 

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两地通账户功能

六个子账户同归于一个两地通账户

其中包括人民币活期定期、外币活期定期、人民币境外汇入活期定期账户。

中港两地快速汇款

在内地柜面或网银系统可以快速汇款至本人或他人在东亚香港的账户，手续费为汇款金额的1‰，最高港币1000元。

跨境代扣代缴服务

与东亚银行签订相关代扣协议后，可以由银行代扣在港账户资金，缴纳内地物业和水电等市政费用。

跨境手机信使

类似于中资银行的短信提醒服务，不过东亚银行支持内地以及香港的手机号码。