é€šè¿‡ä»˜è´¹è®©ä¿¡æ¯æ›´æœ‰æ•ˆï¼Œå®‰å±…å®¢åœ¨ä¿¡æ¯æ³›æ»¥çš„二手房市场赢得了有利的ä½ç½®ã€‚
文|CBN记者 陈伟 兰红
图|CBN摄影记者 è‚–å—
  三年å‰ï¼Œå®‰å±…客创始人æ¢ä¼Ÿå¹³å‘现了二手房交易信æ¯çš„创业机会,但这个机会å°åˆ°è®©å¾ˆå¤šäººå¯¹ä»–的公å¸ä¸æŠ±å¤ªå¤šå¸Œæœ›ã€‚å½“æ—¶äºŒæ‰‹æˆ¿å¸‚åœºå‡ ä¹Žæ˜¯åˆšåˆšå¼€å§‹å¯åŠ¨ã€‚
  “当时整个二手房交易市场的佣金收入å¯èƒ½éƒ½ä¸åˆ°5000万。”æ¢ä¼Ÿå¹³å¯¹ã€Šç¬¬ä¸€è´¢ç»å‘¨åˆŠã€‹è¯´ã€‚ä½œä¸ºäºŒæ‰‹æˆ¿ä¿¡æ¯æä¾›å•†ï¼Œå…¶ä¸çš„å•†ä¸šç©ºé—´å¯æƒ³è€ŒçŸ¥ã€‚
  2007å¹´çš„æ¢ä¼Ÿå¹³å·²ç»ä»Žä¸Šæµ·ä½å®…å‘å±•å±€è¾žèŒæ•°å¹´ï¼Œå¼€è¿‡ä¸Šå²›å’–å•¡ã€ç¾Žå®¹é™¢ï¼Œå’Œæœ‹å‹åˆä½œè¿‡åŒ–工项目,但对互è”网所知ä¸å¤šã€‚但他å‘现当时å„家房地产网站的体验都很差:页é¢ä¸Šæ‘†æ»¡äº†å¹¿å‘Šï¼Œé¡µé¢è½½å…¥é€Ÿåº¦å¾ˆæ…¢ï¼ŒäºŒæ‰‹æˆ¿ä¿¡æ¯è´¨é‡ä¹Ÿä¸é«˜ã€‚æ›´é‡è¦çš„ä¸€ç‚¹æ˜¯ï¼Œå½“æ—¶æœæˆ¿è¿™æ ·çš„大房地产网站并没有投入太多精力ç»è¥äºŒæ‰‹æˆ¿ä¿¡æ¯ä¸šåŠ¡ã€‚
  æ¢ä¼Ÿå¹³è®¾æƒ³ä¸çš„æˆ¿å±‹äº¤æ˜“ä¿¡æ¯ç½‘站,是那ç§èƒ½å¤Ÿæä¾›æ›´å¥½ç”¨æˆ·ä½“éªŒï¼Œæ›´åŠ å‡†ç¡®çš„åˆ¤æ–è´æˆ¿è€…å’Œä¸ä»‹çš„需求,更好的将自己与这两群人绑在一起的网站,而ä¸ä»…ä»…æ˜¯å°†è´æˆ¿ä¿¡æ¯ç½—列起æ¥ã€‚
  2007å¹´4月28日,二手房交易信æ¯ç½‘站安居客在上海上线。æ¢ä¼Ÿå¹³å†³å®šé‡‡å–å’Œä¼ ç»Ÿæˆ¿åœ°äº§ç½‘ç«™ä¸ä¸€æ ·çš„竞争ç–略:比如,ä¸è¦åœ¨é¦–页和æœç´¢é¡µæ”¾é‚£ä¹ˆå¤šé—ªé—ªå‘亮的å°å¹¿å‘Šï¼Œå°½ç®¡è¿™äº›å¹¿å‘Šèƒ½æ¢æ¥é’±ã€‚而且他希望能从在网站å‘布信æ¯çš„æˆ¿äº§ä¸ä»‹æ‰‹é‡Œèµšé’±ã€‚
  但这首先è¦è®©è¶³å¤Ÿå¤šçš„ä¸ä»‹æ¥ç½‘站上å‘布房æºä¿¡æ¯ï¼Œå¹¶è§‰å¾—物有所值æ‰ä¼šä»˜è´¹ã€‚
  看起æ¥ä¼¼ä¹Žæ‰¾åœ°äº§ä¸ä»‹å…¬å¸æ˜¯æ›´åŠ ä¸€åŠ³æ°¸é€¸çš„åŠžæ³•ï¼Œä½†ä½œä¸ºä¸€ä¸ªæ–°ç½‘ç«™ï¼Œæ²¡æœ‰å“ªå®¶åœ°äº§ä¸ä»‹å…¬å¸ä¸€å¼€å§‹å°±é‡è§†å®‰å±…客。æ¢ä¼Ÿå¹³çš„销售员们敲开ä¸ä»‹å…¬å¸çš„门,然åŽå¸¦ç€è½¯é’‰å回æ¥ã€‚于是安居客将资æºå¼€æ‹“é‡ç‚¹è½¬å‘了一个个的ç»çºªäººã€‚
  “å› ä¸ºè·Ÿå…¬å¸è°ˆï¼Œè°ˆåˆ¤è¿‡ç¨‹é•¿ï¼Œæ—¶é—´å¤ªå¤šã€‚åŽ»é—¨åº—ï¼Œæ‰¾äº”ä¸ªäººè°ˆï¼Œä¸€ä¸ªäººåŒæ„就行了。”æ¢ä¼Ÿå¹³è¯´ã€‚
  当时上海市场的房产ä¸ä»‹æ›´é’ç于在报纸刊登广告和房æºä¿¡æ¯ï¼Œå®‰å±…客æå‡ºåªè¦æ¯ä¸ªç»çºªäººä¸Šä¼ 20套房æºä¿¡æ¯ï¼Œå®‰å±…å®¢å°†åŒæ—¶è´Ÿè´£æŠŠè¿™äº›ä¿¡æ¯ç™»åœ¨ä¸Šæµ·çš„《房地产时报》和《新闻晨报》上。
  “è¿™ç‰äºŽä»–登了一套房å,我é€äº†ä»–400元到500å…ƒçš„å¹¿å‘Šè´¹ï¼Œæ‰€ä»¥å¾ˆå¤šäººå°±å¾ˆä¹æ„。但åšå®Œè¿™ä»¶äº‹æƒ…,我们æ¯ç™»ä¸€æ¬¡æŠ¥çº¸å¹¿å‘Šï¼Œå°±å¯ä»¥ç§¯ç´¯å‡ 百个客户,他们就知é“了安居客,去使用安居客。第一批1万套房æºï¼Œå°±æ˜¯é€šè¿‡è¿™ç§æ–¹å¼å¼•è¿›æ¥çš„。”æ¢è¯´ã€‚è¿™å¹¶ä¸æ˜¯ä¸€é¡¹å¾ˆå¤§çš„æŠ•入,åªèŠ±äº†æ¢ä¼Ÿå¹³20多万。
  最早的时候æ¢ä¼Ÿå¹³éƒ½æ˜¯æ‰¾ä¸Šæµ·éƒŠåŒºä¹äºã€é—µè¡Œã€æµ¦ä¸œã€å·æ²™é™„è¿‘çš„ç»çºªäººï¼Œå½“时市区愿æ„去郊区看房的人并ä¸å¤šã€‚安居客将这些信æ¯ç™»åœ¨ç½‘ç«™å’ŒæŠ¥çº¸ä¸Šï¼Œæ‰©å¤§äº†ä¼ æ’范围,对这些ä¸ä»‹æ¥è¯´æ›´å®¹æ˜“接å—。
ã€€ã€€è¿™æ ·çš„æ¨¡å¼å¹¶ä¸éœ€è¦å¾ˆå¤šç½‘ç«™é”€å”®å‘˜ï¼Œå› ä¸ºç»çºªäººæœ¬èº«æœ‰ç€å¾ˆå¼ºçš„主动性,如果身边有åŒè¡Œä»Žå®‰å±…客获得收益,那么他也会马上用起æ¥ã€‚
  与在别的网站刊登的房æºä¿¡æ¯ä¸åŒï¼Œå®‰å±…客希望ä¸ä»‹ä»¬æŠŠç…§ç‰‡ã€æˆ¿åž‹å›¾ã€è¯¦ç»†æè¿°ã€åœ°ç†ä½ç½®ç‰ä¿¡æ¯ä¸Šä¼ å®Œæ•´ï¼Œç”šè‡³å¯¹æ ‡é¢˜ä¹Ÿæœ‰è¦æ±‚。对于当时网络应用并ä¸çµå…‰çš„ç»çºªäººæ¥è¯´ï¼Œè¿™æ˜¯ä¸€ä»¶ç¹ç扯皮的事。一些ä¸ä»‹æ‰“ç”µè¯æ¥è¯´ä¸ä¼šç”»æˆ¿åž‹å›¾ï¼Œå®‰å±…客的销售就会æé†’他,把房产è¯ä¸Šæœ€ç®€å•的房型图画在白纸上,或者直接æ‹ä¸‹æ¥ä¸Šä¼ 。
  第一年基本处于崩溃状æ€ï¼Œé™¤äº†è¦åŸ¹è®ç»çºªäººç”¨å¦ä¸€å¥—æ ‡å‡†ä¸Žå®‰å±…å®¢åˆä½œï¼Œç½‘站的速度也一时ä¸èƒ½è·Ÿä¸Šå›¾ç‰‡ä¼ è¾“çš„è¦æ±‚,ç»çºªäººæ‰“电è¯åˆ°å®‰å±…å®¢æŠ±æ€¨ä¸Šä¼ ä¸€å¼ ç…§ç‰‡å‡ ä¹Žè¦5分钟时间,æ¢ä¼Ÿå¹³æœ¬äººä¹Ÿç–²äºŽåº”付。但有一点å而在这ç§åº”ä»˜é‡Œæ¸æ¸æ¸…æ¥šï¼šç½‘ç«™å°æ¯›ç—…很多,但是ç»çºªäººå´æ„¿æ„ç»§ç»ä½¿ç”¨ï¼Œè¯´æ˜Žå¯¹äºŽæˆ¿æºä¿¡æ¯è´¨é‡çš„è¦æ±‚是一个é è°±çš„äº‹æƒ…ï¼Œå› æ¤ç»çºªäººå’Œä¹°æˆ¿è€…æ„¿æ„æŽ¥å—网站起æ¥çš„代价。
  4个月之åŽçš„2007å¹´9月,当安居客在上海的ç»çºªäººç”¨æˆ·æ•°é‡æŽ¥è¿‘1000人的规模时,æ¢ä¼Ÿå¹³å¼€å§‹ç¢ç£¨ç€å¯¹è¿™äº›ç»çºªäººæ”¶è´¹ã€‚æå‡ºè¿™ä¸ªæƒ³æ³•的时候,公å¸çš„æ„è§åˆ†æˆäº†ä¸¤æ´¾ï¼Œå°½ç®¡“对使用者收费æ¥å–代广告收费”是这家网站在创立å‰å°±ç¡®å®šçš„盈利模å¼ï¼Œä½†æ˜¯é™¤äº†ä»–之外的所有公å¸åŒäº‹éƒ½æŒä¸€ç§ç»Ÿä¸€çš„观点:规模åšå¤§ä¹‹åŽæ”¶è´¹æ›´åŠ é 谱。
ã€€ã€€æ ¹æ®å…¬å¸çš„预测,当拥有1万åç»çºªäººç”¨æˆ·æ—¶å¼€å§‹æ”¶è´¹ï¼Œå¤§çº¦èƒ½å¤Ÿç•™ä¸‹1000å付费用户。但æ¢ä¼Ÿå¹³çš„>>æƒ³æ³•æ˜¯ï¼šåœ¨æœ€æ—©çš„æ—¶å€™æ ‘ç«‹æ ‡å‡†ï¼Œå®å¯åœ¨1000人的时候收费,留下100个付费用户,其它的都æµå¤±ã€‚
  作为一个åŽè¿›å…¥è€…,æ¢ä¼Ÿå¹³è®¤ä¸ºè‡ªå·±çš„æœºä¼šå°±åœ¨äºŽå°½æ—©æ ‘立自己ä¸åŒçš„å•†ä¸šæ ‡å‡†ã€‚
ã€€ã€€äº‰æ‰§äº†ä¸€ä¸ªæœˆï¼Œå®‰å±…å®¢å¼€å§‹å‘æ¯ä½ç»çºªäººæ”¶200元人民å¸ï¼Œè¿™ä¸€ä¸¾åŠ¨ä¹Ÿè¯æ˜Žå½“åˆå…³äºŽä»˜è´¹çŽ‡çš„æµ‹ç®—æ˜¯æ£ç¡®çš„,900多ç»çºªäººç”¨æˆ·æœ‰100人选择了付费,这是安居客赚到的第一笔钱。
  为了说æœç»çºªäººæŽé’±ï¼Œå®‰å±…å®¢ç»™è‡ªå·±çš„é”€å”®å‘˜å‡†å¤‡äº†ä¸€å¥—è¯´æœæŠ€å·§ï¼Œè¿™å¥—æŠ€å·§çš„æ ¸å¿ƒåœ¨äºŽæé†’ç»çºªäººï¼šåªæœ‰ä»˜é’±äº†çš„ä¸œè¥¿ï¼Œä½ æ‰ä¼šè®¤çœŸå¯¹å¾…和使用,并且希望能够从ä¸å¾—åˆ°å›žæŠ¥ï¼›åªæœ‰æŽ¥å—了钱的网站,æ‰èƒ½å¤ŸçœŸçš„å¯¹ä½ æœ‰è´£ä»»ã€‚è¿™å¥—è¯æœ¯ä¸ä»…用æ¥è¯´æœç»çºªäººï¼Œä¹Ÿè¯´æœäº†åŽæ¥æˆä¸ºå®‰å±…客投资人的邵亦波。邵亦波所在的ç»çº¬åˆ›æŠ•åŽæ¥ç´¯è®¡æŠ•资安居客2000多万美元。
ã€€ã€€å¯¹äºŽä¸æ„¿æ„付费的ç»çºªäººï¼Œå®‰å±…客ä»ç„¶å…许他们继ç»ä½¿ç”¨ï¼Œä½†æ˜¯å¯¹äºŽä½¿ç”¨æƒé™è¿›è¡Œäº†é™åˆ¶ï¼Œä¾‹å¦‚ä¸èƒ½ä¸Šä¼ 超过一定数é‡çš„ä¿¡æ¯ã€‚2008å¹´åˆï¼Œå½“上海有1500付费用户,2000å…费用户的时候,æ¢ä¼Ÿå¹³å†³å®šä¸å†æŽ¥å—上海的å…费用户,并且给现有的å…费客户确定一个期é™ï¼Œè¿‡æœŸå°±ä¸å†æä¾›æœåŠ¡ã€‚
ã€€ã€€å¦‚ä»Šï¼Œå‡ ä¹Žæ¯ä¸€å®¶æˆ¿åœ°äº§ä¿¡æ¯ç½‘ç«™éƒ½ä½¿ç”¨äº†åŒæ ·çš„对于房æºä¿¡æ¯çš„è¦æ±‚。房产ä¸ä»‹å…¬å¸ä¹Ÿå¼€å§‹é‡è§†å®‰å±…å®¢ï¼Œæ ¹æ®å®‰å±…客æä¾›çš„æ•°æ®ï¼Œç›®å‰ä»˜è´¹ç»çºªäººæ•°é‡å’Œæ€»é‡‘é¢ä¸ï¼Œå·²ç»æœ‰70%以上是æ¥è‡ªåœ°äº§ç»çºªå…¬å¸çš„集体付费。在创业最åˆçš„ä¸¤å¹´ï¼Œå®‰å±…å®¢å‘æ¯ä¸ªç»çºªäººæ¯æœˆæ”¶å–200元的费用,如今这项费用上涨到300至550元一个月。
  é 用户数和访问é‡å‘展的网站都会有一个很微妙的“规模点”,在安居客内部这个å«åšæ’•å£å。这个å£åæ ¹æ®åŸŽå¸‚规模的大å°è€Œä¸åŒï¼Œåœ¨å®‰å±…客看æ¥ï¼Œä¸Šæµ·ã€åŒ—京的å£åå¯èƒ½æ˜¯3000个左å³çš„付费ç»çºªäººã€‚上海有5万ç»çºªäººï¼Œ3000个付费ç»çºªäººè¶³ä»¥å½±å“所有人。在ä¸å°åŸŽå¸‚å¯èƒ½åªéœ€è¦1000个付费ç»çºªäººã€‚2009年,安居客连ç»è·¨è¿‡äº†1万到4万付费ç»çºªäººçš„规模点,目å‰åŠ ä¸Šä¸Šæµ·ä¹‹å¤–å…费的ç»çºªäººè§„模大约在8万人。
  自那之åŽï¼Œæ¢ä¼Ÿå¹³ä¾ç„¶åœ¨è¢«ä¸€äº›ç»†èŠ‚æ‰€æŠ˜ç£¨ï¼Œä½†è¿™äº›æŠ˜ç£¨çš„æˆæžœåœ¨ä»–看æ¥ä¸å†é‚£ä¹ˆå®¹æ˜“被åŒè¡Œæ‰€æ¨¡ä»¿ã€‚例如在用户æµè§ˆå®Œä¸€å¥—房æºä¿¡æ¯ä¹‹åŽï¼Œå°±èƒ½çœ‹åˆ°ç½‘页䏋颿œ‰5套“ä½ å¯èƒ½ä¹Ÿä¼šå–œæ¬¢”的房æºã€‚æ¤å‰ï¼ŒåŒæ ·çš„ä½ç½®ä¼šå‡ºçް30套甚至更多的房æºï¼Œåˆ†åˆ«å±žäºŽ“åŒä¸€å°åŒº”〓åŒä¸€ä»·ä½”ç‰ã€‚但是5套里的房å,100个人会有超过20个去点击查看,尽管它们分别属于ä¸åŒçš„地区;而30套里的å¯èƒ½åªæœ‰5个人会感兴趣。
  “技术部门有一åŠçš„人在干看ä¸è§çš„事儿。创业的时候就4个工程师,很多时候觉得10个就够。现在我们有100多个,ä¾ç„¶è§‰å¾—人手ä¸è¶³ã€‚”æ¢ä¼Ÿå¹³è¯´ã€‚
ã€€ã€€åŒæ ·åŸºäºŽæ•°æ®çš„æ”¯æŒï¼Œå®‰å±…å®¢å¸Œæœ›è‡ªå·±çš„ç½‘ç«™é”€å”®èƒ½å¤Ÿæ›´åŠ æœ‰æ•ˆçŽ‡åœ°ä¸ºç»çºªäººæœåŠ¡ã€‚å®‰å±…å®¢çš„æ¯ä¸ªé”€å”®å¦‚ä»Šè¦æœåŠ¡500个ç»çºªäººã€‚但销售人员用大部分精力关注其ä¸çš„30%,就是那快活ä¸ä¸‹åŽ»çš„30%,其他人则åªéœ€è¦å®šæœŸæ‰“电è¯ç»´æŠ¤å³å¯ã€‚
  为了找到这部分业绩ä¸ä½³çš„ç»çºªäººï¼Œæ•°æ®éƒ¨é—¨é€šè¿‡æ•°æ®åˆ†æžæ‰¾åˆ°äº†20å‡ ä¸ªå˜é‡ï¼Œå…¶ä¸ä¸»è¦é›†ä¸åœ¨7ä¸ªï¼Œä¾‹å¦‚æ˜¯ä¸æ˜¯æ¯å¤©ç™»é™†ï¼Œé«˜è´¨é‡æˆ¿æºæ¯”例高低—æ‰€è°“é«˜è´¨é‡æˆ¿æºå°±æ˜¯å¯¹è¦æ±‚的房æºä¿¡æ¯å„个è¦ç´ 都信æ¯å……åˆ†ï¼Œå›¾ç‰‡æ¸…æ™°ï¼Œç”šè‡³å¯¹äºŽæ ‡é¢˜é•¿åº¦ä¹Ÿæœ‰ä¸€å®šçš„è¦æ±‚,优质房æºçš„æ•°é‡ã€‚最åŽè®¤ä¸ºæœ€é‡è¦çš„一点就是æ¯å¤©æ–°å‘å¸ƒçš„é«˜è´¨é‡æˆ¿æºæ•°ã€‚销售就è¦ä»Žè‡ªå·±çš„500个ç»çºªäººä¸æ‰¾å‡ºå‘å¸ƒé«˜è´¨é‡æˆ¿æºæ•°å°‘的,催他多å‘,或者想办法去多æžåˆ°æˆ¿æºã€‚
  现在安居客é¢ä¸´çš„ä¾ç„¶æ˜¯æˆ¿æºè´¨é‡è™šå‡çš„问题。“以剿ˆ‘们的方法是抓å人,抓到一个就惩罚他。现在的想法就是通过系统的模å¼è°ƒæ•´ï¼Œè®©è¿™äº›äººåœ¨ç½‘站能够获得的利益更少。”æ¢ä¼Ÿå¹³è¯´ã€‚现在安居客已ç»å¯¹ç»çºªäººçš„身份进行认è¯ï¼ŒåŒ…括照片ã€èº«ä»½è¯ã€å·¥ä½œè¯ç‰ä¿¡æ¯ã€‚
ã€€ã€€æ®æ¢ä¼Ÿå¹³æä¾›çš„æ•°æ®ï¼Œå®‰å±…客2010年实现了4000万左å³çš„净利润,2亿人民å¸çš„æ”¶å…¥ã€‚ä¸è¿‡ä»–认为这个市场将出现的是数å亿美元é‡çº§çš„å…¬å¸ã€‚于是除了二手房市场,在租房和新房交易市场安居客也开始设立了独立的å“牌和事业部。
  一开始,新的努力并ä¸ç®—æˆåŠŸï¼Œæ–°æˆ¿äº¤æ˜“å¹³å°çˆ±æˆ¿ç½‘æˆç«‹åŠå¹´ï¼Œè·ŸéšåŒè¡Œåšæ”¿ç–æ–°é—»ã€å¹¿å‘Šçš„è·¯å,一度濒临倒é—。æ¢ä¼Ÿå¹³å†³å®šåšä»–认为最é‡è¦çš„事情:楼评楼盘详情,楼盘数æ®åº“,编辑点评与团è´ã€‚
  “åŽ»å¹´å·®ç‚¹å°±å´©æºƒã€‚çŽ°åœ¨çˆ±æˆ¿çš„æ ¸å¿ƒæµé‡æ˜¯ç«žäº‰å¯¹æ‰‹çš„1/5ï¼Œæ”¶å…¥æ˜¯å‡ å分之一。租房市场å“牌好租å¯èƒ½é¢ä¸´æ›´åŠ å‰§çƒˆçš„ç«žäº‰ï¼Œä½†æˆ‘è§‰å¾—æœªæ¥5年之内,房屋租金和租房数é‡éƒ½ä¼šä¸Šå‡2到3å€ã€‚”æ¢ä¼Ÿå¹³è¯´ã€‚
  3月åˆï¼Œå®‰å±…客得到了百度领投的5000万美元èžèµ„,这使得æ¢ä¼Ÿå¹³ä¸ç”¨æ‹…心钱的问题,有更多时间和投入æ¥ç»è¥æ–°æˆ¿å’Œç§Ÿæˆ¿ä¸šåŠ¡ã€‚
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