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作为一家转型ä¸ä¹…的线上业务优化æœåŠ¡æä¾›å•†ï¼Œå›½åŒåªçž„准大公å¸ï¼Œå› ä¸ºåªæœ‰å¤§å…¬å¸æ‰æœ‰æ„愿和实力改善自己在互è”网上的整体表现。
文|CBN记者 王泓超
图|王å“
  一家赞助了奥è¿ä¼šçš„å…¬å¸å¿…é¡»é¢å¤–花钱让人们æ„识到这一点,与æ¤ç±»ä¼¼ï¼Œåœ¨äº’è”网上进行销售或投放了广告的ä¼ä¸šé€šå¸¸ä¹Ÿéœ€è¦ç¡®ä¿è¿™äº›çº¿ä¸Šä¸šåŠ¡å¯Œæœ‰æˆæ•ˆã€‚2005å¹´æˆç«‹çš„国åŒå°±æ˜¯çž„准了这一新兴需求而诞生的公å¸ã€‚
  ç¥å›½æ™Ÿå’Œä¸‰ä¸ªåŒå¦å…±åŒåˆ›ä¸šçš„æ—¶å€™ï¼Œä»–们都还没从清åŽå¤§å¦æ¯•业。现在这家公å¸å·²ç»ä¸ºè¶…过200å®¶å…¬å¸æä¾›è¿‡åœ¨çº¿ä¸šåŠ¡ä¼˜åŒ–æœåŠ¡ï¼ŒçŽ°åœ¨æœ‰å¤§çº¦100å®¶å…¬å¸åœ¨åŒæ—¶ä½¿ç”¨å®ƒå¼€å‘的用户交互数æ®ç›‘测和分æžè½¯ä»¶å¹¶ä¾æ¤åšå‡ºå†³ç–ï¼Œå…¶ä¸æŽ¥è¿‘ä¸€åŠæ˜¯è·¨å›½å…¬å¸å’Œå›½å†…大ä¼ä¸šï¼ŒåŒ…括åƒå¯å£å¯ä¹ã€æ¬§èޱ雅ã€å¼ºç”Ÿã€æƒ æ™®ã€é€šç”¨ç”µæ°”è¿™æ ·çš„å…¨çƒ500强ä¼ä¸šï¼Œè¿˜æœ‰åƒå›½èˆªã€ç™¾åº¦ã€ä¸ç²®é›†å›¢ã€ä¸Šæµ·æ±½è½¦è¿™æ ·çš„ä¸å›½500强。åŠå¹´å‰ï¼Œå›½åŒä»Žè¿ªå£«å°¼æ——下的æ€ä¼ŸæŠ•资拿到了第一轮èžèµ„。
  选择大公å¸å¯ä»¥è¢«çœ‹ä½œæ˜¯å›½åŒçš„ä¸€ä¸ªæˆ˜ç•¥ã€‚è¿™äº›å¤§å…¬å¸æœ‰ä¸°å¯Œçš„网络è¥é”€æ¸ é“和方å¼ï¼Œå¯¹ä¼˜åŒ–æœåŠ¡çš„éœ€æ±‚æ›´é«˜ã€‚è®¸å¤šè·¨å›½å…¬å¸çš„æ€»éƒ¨å·²ç»è´ä¹°æ¤ç±»æœåŠ¡å¤šå¹´ï¼Œå¯¹åœ¨çº¿ä¸šåŠ¡ä¼˜åŒ–æœ‰æ·±å…¥çš„ç†è§£ï¼Œå®ƒä»¬ä¸ä½†æœ‰å¯è§‚的网络推广预算,ä¼ä¸šå†…部也往往有专门的机构负责ç–划和管ç†ç½‘络è¥é”€ä¸šåŠ¡ã€‚
  线上业务优化的兴起,得益于æœç´¢å¼•擎ã€ç”µå商务和社交网络平å°ä¸Šçš„网络è¥é”€æˆä¸ºçƒé—¨æŠ•资领域。这一趋势大约在2000年的时候就开始在美国显现,如今ä¸å›½ä¹Ÿä¸ä¾‹å¤–。市场咨询公å¸è‰¾ç‘žçš„æ•°æ®æ˜¾ç¤ºï¼Œå޻年ä¸å›½ç½‘络广告市场规模已快速增长至约320亿元,相当于美国的1/5。
  æé«˜æŠ•èµ„å›žæŠ¥çŽ‡æ˜¯åœ¨çº¿ä¸šåŠ¡ä¼˜åŒ–çš„æ ¸å¿ƒï¼Œå…¬å¸å…³å¿ƒçš„æ˜¯èŠ±åœ¨ç½‘ç«™å»ºè®¾ã€å¹¿å‘ŠæŠ•æ”¾ä¸Šçš„è´¹ç”¨èƒ½å¦æœ‰æ•ˆåœ°è½¬åŒ–æˆç½‘ç«™è®¿é—®é‡æˆ–销售é¢ã€‚在美国,通常有5%至7%的网络推广费被用于è´ä¹°ä¼˜åŒ–æœåŠ¡ã€‚ä¸å›½çš„这一比例略低于美国。
  ä¸å›½ç½‘络广告市场去年增速超过50%,为之æä¾›ä¼˜åŒ–æœåŠ¡çš„å…¬å¸å´é«˜åº¦åˆ†æ•£ã€‚å›½å†…è‡³å°‘æœ‰å‡ ç™¾å®¶å…¬å¸å£°ç§°å¯ä»¥è®©å®¢æˆ·æ›´å®¹æ˜“被消费者在网络上找到,广告投入å¯ä»¥è½¬åŒ–为更高的销售é¢ã€‚但它们大部分都是å°è§„模的创业公å¸ã€‚除æ¤ä¹‹å¤–,还有一大批个体从业者帮助缺少预算的å°å…¬å¸æé«˜æœç´¢æŽ’å。
ã€€ã€€åœ¨è¿™ç§æƒ…å†µä¸‹ï¼Œå›½åŒæ‹¥æœ‰çš„这些知åå®¢æˆ·æˆ–è®¸æœ€èƒ½è¯´æ˜Žå…¬å¸æ‰€å…·æœ‰çš„优势。通过一套å«åš“解剖器”(Gridsum Dissector)的软件,国åŒå¸®åŠ©å®¢æˆ·å¯¹æ‰€æœ‰ç½‘ä¸Šä¸šåŠ¡è¿›è¡Œåˆ†æžå’Œæ”¹å–„—这通常被细分为æœç´¢å¼•æ“Žä¼˜åŒ–ã€æœç´¢å¼•擎è¥é”€å’Œå®¢æˆ·ä½“éªŒä¼˜åŒ–ã€‚ä½œä¸ºå‡ ç§å¸¸è§çš„åŸºäºŽæ•°æ®æ”¶é›†ä¸Žåˆ†æžçš„优化手段,许多竞争对手都å¯ä»¥åŒæ—¶æä¾›è¿™äº›æœåŠ¡ï¼Œä½†å°±åƒä¼˜åŒ–本身是个å«ä¹‰è·¨åº¦å¤§çš„è¯æ±‡ä¸€æ ·ï¼Œå¦‚何以åŠåœ¨å¤šå¤§ç¨‹åº¦ä¸Šå®žçŽ°ä¼˜åŒ–å˜åœ¨å¾ˆå¤§å·®?异。
  在接å—《第一财ç»å‘¨åˆŠã€‹é‡‡è®¿æ—¶ï¼ŒçŽ°åœ¨æ‹…ä»»å…¬å¸è‘£äº‹é•¿å…¼é¦–叿‰§è¡Œå®˜çš„ç¥å›½æ™Ÿè¯´è§£å‰–器的最低形æ€å°±æ˜¯ä¸€ä¸ªæµé‡è®¡æ•°å™¨ï¼Œè°éƒ½å¯ä»¥åšï¼Œæœ€é«˜å½¢æ€å¯ä»¥ç†è§£æˆä¸€ä¸ªåŸºäºŽäº’è”网开展业务的ä¼ä¸šçš„资æºç®¡ç†ï¼ˆERP)系?统。
  “最低形æ€åˆ°æœ€é«˜å½¢æ€ä¹‹é—´æœ‰å¾ˆå¤šå±‚级。我åªèƒ½è¯´ï¼Œå›½å†…没有多少公å¸åœ¨æœ€é«˜å½¢æ€ä¸Šåšè¿™ä¸ªç³»ç»Ÿã€‚”ä»–?说。
  解剖器å¯ä»¥æä¾›ç›´è§‚和高度整åˆçš„分æžç»“果,在看似ä¸ç›¸å¹²çš„æ•°æ®ä¹‹é—´æ‰¾åˆ°å…³è”。它å¯ä»¥æ˜¾ç¤ºç½‘站上æ¯ä¸ªåƒç´ 的点击所带æ¥çš„销售或注册转化率;å¯ä»¥åŒºåˆ†ä¸€æ‰¹æœç´¢å¹¿å‘Šå…³é”®è¯çš„ä¸åŒè¡¨çŽ°ï¼Œè®©ä½ å¾ˆå®¹æ˜“å°±ç›é€‰å‡ºé‚£äº›ç‚¹å‡»çŽ‡å’Œå›žæŠ¥çŽ‡å·®çš„å…³é”®è¯ï¼›è§‚看视频通常åªè¢«å½“ä½œä¸€æ¬¡ç‚¹å‡»ï¼Œå“ªæ€•ä½ æ˜¯ä¸€åŠ¨ä¸åŠ¨åœ°å在那看了åŠä¸ªå°æ—¶ï¼Œè§£å‰–器å´èƒ½è¯†åˆ«å‡ºä½ 是å¦å¯¹æŸä¸€æ®µè¿›è¡Œäº†åå¤è§‚çœ‹ï¼Œä»Žè€Œæ‰¾åˆ°æ¯”æ’æ”¾å‰å¼ºåˆ¶æ”¶çœ‹æ›´é€‚åˆçš„æ’å…¥å¹¿å‘Šçš„ä½ç½®ã€‚
ã€€ã€€è¦æƒ³åšåˆ°è¿™ä¸€ç‚¹ï¼Œå…‰é æŽ’åˆ—å‡ºç‚¹å‡»é‡æˆ–访问者地ç†ä½ç½®ã€æ€§åˆ«æ˜¯ä¸è¡Œçš„ã€‚ä¼ ç»Ÿçš„ä¼˜åŒ–æ£æ˜¯åŸºäºŽè¿™ç§ç®€å•的数æ®ï¼Œå¦‚æžœä½ çŸ¥é“问题出在哪里的è¯ï¼Œè¿™ç§åˆ†æžæˆ–许å¯ä»¥å¸®ä½ æ‰¾åˆ°ç”æ¡ˆã€‚ä½†æ˜¯å¦‚æžœä½ è¿žé—®é¢˜å¯èƒ½æ˜¯ä»€ä¹ˆéƒ½ä¸çŸ¥é“,就需è¦ç”¨ä¸€ç§æ¨¡ç³Šçš„æ–¹å¼åŽ»å¯»æ‰¾ç”æ¡ˆï¼Œè¿™è¦æ±‚åœ¨èŽ·å–æ•°æ®çš„åŸºç¡€ä¸Šè¿›ä¸€æ¥æ‰¾åˆ°å®ƒä»¬ä¹‹é—´å…·æœ‰æŸç§ç‰¹å¾çš„å…³è”。
ã€€ã€€å›½åŒæœ‰ä¸€ä¸ªå®¢æˆ·æ›¾ç»æ¢äº†å‡ 家广告代ç†å…¬å¸ä»ç„¶å¾—ä¸åˆ°æ»¡æ„çš„æŠ•æ”¾æ•ˆæžœï¼ŒåŽæ¥æ•°æ®æ˜¾ç¤ºæ‰€æœ‰ä½¿ç”¨IE6æµè§ˆå™¨çš„访问者都没有注册或者è´ä¹°ï¼Œæ‰å‘现这家公å¸çš„网站是基于IE7æµè§ˆå™¨å¼€å‘的,IE6访问者看ä¸åˆ°“下一楔按钮。
  在2009å¹´8月份解剖器上线之å‰ï¼Œå›½åŒåªæ˜¯ä¸€å®¶è¿›è¡Œæœç´¢å¼•擎优化的公å¸ï¼Œè¿˜æœ‰ä¸€äº›è½¯ä»¶å¤–包业务。创业之åˆç¥å›½æ™Ÿå°†å…¬å¸å®šä½äºŽ“工具æä¾›è€…”,“我们ä¸ä¸‹æµ·æ·˜é‡‘,我们给淘金者æä¾›ç‰›ä»”裤。”
  当时它é‡åˆ°çš„问题是,如何评估优化效果。如果ä¸èƒ½é‡åŒ–å“ªäº›æˆæžœæ˜¯ç”±ä½ 的工作带æ¥çš„ï¼Œå°±æ— æ³•è¯´æœå®¢æˆ·ç—›å¿«åœ°ä»˜é’±ã€‚å¦ä¸€æ–¹é¢ç”±äºŽç«žäº‰è¶Šæ¥è¶Šæ¿€çƒˆï¼Œæœç´¢å¼•擎优化从åšä¸€ç‚¹å°±æœ‰æ•ˆæžœï¼Œè¿‡æ¸¡åˆ°éœ€è¦ç²¾ç»†åŒ–的阶?段。
  2007å¹´10月,ç¥å›½æ™Ÿä½œå‡ºäº†å…¬å¸æˆç«‹ä»¥æ¥æœ€è‰°éš¾çš„å†³å®šï¼Œæš‚åœæœç´¢å¼•擎优化业务,全力开å‘这套软件系统。åå‡ ä¸ªäººçš„å¼€å‘团队在至少一年时间里没有精力å†åšå…¶å®ƒäº‹æƒ…,这æ„å‘³ç€æœç´¢å¼•擎优化ã€è½¯ä»¶å¤–包ç‰ä¸šåŠ¡è¦æš‚åœï¼Œå…¬å¸æ²¡æœ‰æ”¶å…¥äº†ã€‚
  实际的开å‘过程æŒç»äº†å°†è¿‘两年,从2007å¹´10月一直到2009å¹´8月份,公å¸ä¸»è¦ä¾é 之å‰çš„赢余和新投入的资金维æŒè¿è½¬ã€‚
  在国åŒå¼€å‘解剖器的时候,美国早已有公å¸å¼€å‘出æˆç†Ÿçš„软件系统,并完æˆä¸Šå¸‚。ç¥å›½æ™ŸçŸ¥é“,这是一个赢家通åƒçš„市场,尽管整体规模迅速增长,也åªèƒ½å¤Ÿå®¹çº³ä¸€ä¸¤å®¶å…¬å¸ç”Ÿå˜å¾—很好。
  但机会在于这些软件是在åå¹´å‰è¢«å¼€å‘出æ¥çš„,éšç€æ–°æŠ€æœ¯ã€æ–°ç¼–程è¯è¨€çš„出现以åŠå®ƒä»¬å¸¦æ¥çš„æ–°çš„ç†è§£æ–¹å¼ï¼Œå›½åŒæœ‰æœºä¼šå¼€å‘å‡ºä¸€æ ·å¥½ç”šè‡³æ›´å¥½çš„è½¯ä»¶ã€‚è¿™æœ‰ç‚¹åƒç”¨æ›´ä¿æ¸©ã€é‡é‡æ›´è½»çš„ææ–™ç›–房åï¼Œæ–°ææ–™å¸¦æ¥çš„å¥½å¤„å¾ˆéš¾é€šè¿‡è®¾è®¡å¼¥è¡¥ï¼Œä¹Ÿæ— æ³•é€šè¿‡å°ä¿®å°è¡¥å®žçŽ°ã€‚å¯¹äºŽæ–°æŠ€æœ¯çš„ä½¿ç”¨ï¼Œæˆç†Ÿå…¬å¸å¾ˆéš¾ä¸‹å®šå†³å¿ƒå½»åº•æŽ¨å€’é‡æ¥ï¼Œåˆ›ä¸šå…¬å¸å¾€å¾€åˆä¼šé‡åˆ°æŠ€æœ¯é—¨æ§›ã€‚
  还有一点是,那些æˆç†Ÿçš„å…¬å¸è¿˜æ²¡æœ‰ç²¾åŠ›åœ¨ä¸å›½å¤§èŒƒå›´å¼€å±•业务。
  与国内大部分IT创业公å¸ä¸€æ ·ï¼Œå›½åŒä¸€å¼€å§‹æ‰“算通过模仿æ¥å®Œæˆå¼€å‘ã€‚ä»–ä»¬è¿™æ ·åšäº†ä¸€å¹´ï¼Œæ‰æ…¢æ…¢æ„识到自己其实å¯ä»¥å¼€å‘出更好的系统。在这一å˜åŒ–过程ä¸ï¼Œ2008å¹´å‚åŠ å¾®è½¯çš„ä¸€ä¸ªäº’è”网新兴公å¸èµžåŠ©è®¡åˆ’ä¹Ÿç»™äº†å›½åŒå¾ˆå¤§çš„信心。国åŒå¯¹è§†é¢‘ã€Flashç‰å¤šåª’体的数æ®åˆ†æžç»™å¾®è½¯ç•™ä¸‹æ·±åˆ»å°è±¡ã€‚
  “直到那时我æ‰çœŸå®žåœ°æ„Ÿè§‰åˆ°ï¼Œæˆ‘们有很强的创新能力,应该继ç»åœ¨è¿™æ¡è·¯ä¸Šèµ°ä¸‹åŽ»ã€‚”ç¥å›½æ™Ÿè¯´ã€‚
  欧莱雅集团旗下的兰蔻是国åŒå¼€å‘出新软件系统åŽçš„第一个客户。当时国åŒè´Ÿè´£å•†ä¸šè¿è¥å‰¯æ€»è£ç»æ‰¬å¸¦ç€ç”µè„‘去给对方的在线ç»ç†æ¼”示,5分钟åŽå¯¹æ–¹ä¾¿å†³å®šè´ä¹°ã€‚当时兰蔻已ç»åœ¨ä½¿ç”¨æ¬§èŽ±é›…é›†å›¢æ€»éƒ¨é‡‡è´çš„软件以åŠä¸€äº›å…费工具,他们通过一些具体问题æ¥åˆ¤æ–è½¯ä»¶æ˜¯å¦æœ‰æ•ˆã€‚现在整个欧莱雅ä¸å›½éƒ½åœ¨ä½¿ç”¨è¿™å¥—软?件。
ã€€ã€€å›½åŒæœ‰æ„è¯†åœ°ç”¨ä»·æ ¼ç›é€‰æŽ‰ä¸€éƒ¨åˆ†éžä¼˜å…ˆå‘展客户。ç¥å›½æ™Ÿè¯´ï¼š“我们ä¸å¸Œæœ›æä¾›å¥½çš„ä¸œè¥¿ï¼Œè¿˜è¦æ¯”åˆ«äººï¼ˆä¸»è¦æ˜¯æŒ‡å›½å¤–ç«žäº‰å¯¹æ‰‹ï¼‰ä¾¿å®œå¾ˆå¤šï¼Œè¿™æ ·çš„è¯å¯¹æˆ‘们是ä¸å…¬å¹³çš„。相对æ¥è®²ï¼Œæˆ‘们会在比较长一段时间里维æŒé«˜ç«¯çš„定价ç–略。”他也表示,长期æ¥çœ‹ï¼Œæœ‰ä¸€äº›æœåŠ¡å¯ä»¥æ˜¯å…费的,用æ¥å¸å¼•更多处于快速å‘展ä¸çš„客?户。
  国åŒåœ¨è½¯ä»¶ä¸Šçº¿ä¸€å¹´åŽæœ‰äº†ç¨³å®šçš„å®¢æˆ·ç¾¤ï¼Œå‡ ä¸ªæœˆåŽï¼Œä¹Ÿå°±æ˜¯å޻年10æœˆä»½å…¬å¸æ‹¿åˆ°äº†æ€ç»´æŠ•资的第一轮èžèµ„。这笔钱主è¦ç”¨äºŽç ”å‘,还有一å°éƒ¨åˆ†ç”¨äºŽå®¢æˆ·æ•™è‚²ä»¥åŠæ‰©å……销售团队。
ã€€ã€€ä¿æŒæŠ€æœ¯é¢†å…ˆæ˜¯è‡³å…³é‡è¦å´éžå¸¸å›°éš¾çš„事情。在B2B软件æœåŠ¡é¢†åŸŸï¼Œä¸€å®¶ç‹¬å¤§æ˜¯æœ€å¸¸è§çš„æƒ…况,比如æåˆ°ä¼ä¸šæ•°æ®åº“就是甲骨文,æåˆ°å¤§åž‹ERP软件就是SAP,ä¸åƒB2C领域å¯ä»¥æœ‰å¤šä¸ªå“牌共å˜ã€‚
  “ä¸€ä¸ªæ¯”ä½ äº§å“åšå¾—å¥½ï¼Œåˆæœ‰ä¸€å®šçš„资金实力的公å¸ï¼Œæƒ³åŽ»èš•é£Ÿä½ çš„å¸‚åœºä»½é¢æ˜¯å¾ˆå®¹æ˜“的事情。”ç¥å›½æ™Ÿè¯´ã€‚éšç€è½¯ä»¶å’Œç¡¬ä»¶çš„å‘展以åŠç»ˆç«¯è®¾å¤‡çš„æ›´æ›¿ï¼Œå›½åŒçŽ°åœ¨çš„æŠ€æœ¯ä¼˜åŠ¿æœ‰å¯èƒ½åœ¨5å¹´åŽå˜æˆä¸€ç§åˆ¶çº¦ï¼Œæ–°å…´å…¬å¸ä¼šåƒä»Šå¤©çš„国åŒä¸€æ ·æ‰¾åˆ°æ–°åŠžæ³•ã€‚
  è¦é¿å…è¿™ç§æƒ…况出现,国åŒå¿…é¡»èƒ½å¤Ÿå‡†ç¡®æŠŠæ¡æœªæ¥è¡Œä¸šå‘展趋势,开å‘å‡ºèƒ½å¤Ÿè¦†ç›–æ›´å¤šç»ˆç«¯è®¾å¤‡çš„è½¯ä»¶ï¼Œæ™ºèƒ½æ‰‹æœºé€æ¸æ›¿ä»£PC是现在就能看到的一个趋?势。
  需è¦è§£å†³çš„问题也在å˜å¾—夿‚ã€‚å½“ä½ è¦åˆ¤æ–一æ¡å¼ºè°ƒå“牌和一æ¡å¼ºè°ƒæ‰“折的广告è¯ï¼Œåœ¨çŸæœŸå’Œé•¿æœŸå¯¹å…¬å¸ä¸šåŠ¡æœ‰ä»€ä¹ˆæ ·çš„å½±å“æ—¶ï¼Œæ•°æ®çš„æ”¶é›†å’Œåˆ†æžä¼šå˜å¾—æ›´åŠ å¤æ‚ã€‚è€Œè¿™æ£æ˜¯å›½åŒç§‘技希望未æ¥èƒ½å¤Ÿåšåˆ°çš„事情。
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