在美国ä¿é™©ç®±å¯†ç 控制器市场抢走国际巨头的订å•,东屋电气在这个近乎垄æ–的行业撬开了一个缺å£ã€‚
文|CBN记者 æ–‡å§çª
  对于美国政府æ¥è¯´ï¼Œè®©æ°‘ä¼—ç®¡å¥½è‡ªå·±æ‰‹é‡Œçš„æžªï¼Œä¼¼ä¹Žä¸æ˜¯ä¸€ä¸ªç®€å•的问题。在这个ç§äººæ‹¥æœ‰æžªæ”¯æ•°é‡ä½å±…å…¨çƒç¬¬ä¸€çš„国家,æ¯100å美国人就有90æ”¯æžªï¼Œå‡ ä¹Žè¾¾åˆ°äººæ‰‹ä¸€æ”¯çš„åœ°æ¥ã€‚从枪支ä¿ç®¡çš„æŠ€æœ¯å±‚é¢è€Œè¨€ï¼Œæ¥è‡ªä¸å›½çš„闵浩说ä¸å®šå¸®äº†ä»–们许多忙。
  从计算机防毒硬件起家,到现在的门é”åŠå¯†ç é”系列产å“业务,闵浩创立的å—京东屋电气有é™å…¬å¸ç”Ÿäº§çš„å¯†ç æŽ§åˆ¶å™¨ï¼Œå·²ç»å®‰è£…在ä¸å°‘普通美国人的枪箱之上—æ¯å个枪箱密ç é”就有一个是东屋电气æä¾›çš„。当然,这仅仅是东屋电气的é‡è¦äº§å“之一。2010年,å‡å€Ÿé…’åº—é—¨é”æ„Ÿåº”å¡ã€æŒ‡çº¹å¯†ç é”和电åå¯†ç æŽ§åˆ¶å™¨ç‰ä¸šåŠ¡ï¼Œä¸œå±‹èŽ·å¾—äº†6000多万的销售é¢ã€‚
  在2005å¹´å¼€å§‹ç ”å‘å¯†ç æŽ§åˆ¶å™¨ä¹‹å‰ï¼Œä¸œå±‹ç”µæ°”一直以酒店感应门é”å’Œå¦æ ¡çš„一å¡é€šä½œä¸ºä¸»æ‰“产å“。æ’å…¥å¼IC塿˜¯é—µæµ©çš„呿˜Žï¼Œä½†äº§å“在酒店市场铺开åŽå±±å¯¨å±‚出,他ä¸å¾—ä¸æŠŠæ³¨æ„力转移到技术å«é‡æ›´é«˜çš„产å“上。
  东屋电气开å‘å¯†ç æŽ§åˆ¶å™¨æºäºŽå®¢æˆ·çš„一次抱怨。瑞士KABA集团在全çƒå¸‚场电åå¯†ç æŽ§åˆ¶å™¨è¡Œä¸šæ‹¥æœ‰ç»å¯¹åž„æ–地ä½ã€‚但强势的行业地ä½ï¼Œä½¿KABA的众多客户对于它们的定价和æœåŠ¡å¸¸å¸¸æ•¢æ€’ä¸æ•¢è¨€—美国最大的家用ä¿é™©ç®±ç”Ÿäº§å•†Browning Safe也是抱怨的客户之一。
  “ä¸å¦‚ä½ ä»¬ä¹Ÿè¯•è¯•ç ”å‘电åå¯†ç æŽ§åˆ¶å™¨å§ã€‚”在一次与Browning Safe总è£çš„èŠå¤©ä¸ï¼Œé—µæµ©å¬åˆ°äº†è¿™æ ·çš„建议。当时东屋电气刚打入美国市场,å‘Cannon Safeä¾›åº”æŒ‡çº¹å¯†ç æŽ§åˆ¶å™¨ã€‚å”®ä»·86ç¾Žå…ƒä¸€ä»¶çš„æŒ‡çº¹å¯†ç æŽ§åˆ¶å™¨åˆ©æ¶¦é¢‡é«˜ï¼Œä½†ç”µåå¯†ç æŽ§åˆ¶å™¨ç›¸å¯¹ä¼šæœ‰æ›´å¤§çš„å¸‚åœºç©ºé—´ã€‚
  KABA并䏿˜¯ä¸€ä¸ªå®¹æ˜“æŒ‘æˆ˜çš„å¯¹æ‰‹ã€‚ç”µåæŽ§åˆ¶å™¨å¸‚场规模并ä¸å·¨å¤§ï¼Œéš¾ä»¥å®¹çº³å¤ªå¤šç«žäº‰è€…。在北美市场,æ¯å¹´ä»…æœ‰å‡ äº¿ç¾Žå…ƒçš„å¯†ç æŽ§åˆ¶å™¨éœ€æ±‚ã€‚
  回国åŽï¼ŒæŠ€æœ¯å‡ºèº«çš„é—µæµ©æ‹‰ä¸Šç ”å‘äººå‘˜ï¼Œä»¥ä¸œå±‹å¤šå¹´æ¥æŒ‡çº¹å’Œç”µå密ç 生产的ç»éªŒï¼Œä¸‰ä¸ªæœˆå°±åšå‡ºäº†ç¬¬ä¸€ä»¶æ ·å“。
ã€€ã€€å¯†ç æŽ§åˆ¶å™¨æ˜¯ä¸€ä¸ªé•¿æœŸè€Œç¨³å®šçš„è¡Œä¸šï¼Œäº§å“æ²¡æœ‰æ›´æ–°å‡çº§ï¼Œåªæœ‰é‡æ–°å¼€å§‹ã€‚è¦æƒ³å¯¹æŽ§åˆ¶å™¨è¿›è¡Œå‡çº§ï¼Œä¸ä»…æ¨¡å…·è¦æŽ¨ç¿»é‡åšï¼ŒUL认è¯ä¹Ÿå¿…须釿–°ç”³è¯·ã€‚KABA至今还使用ç€20å¹´å‰ç ”å‘的产å“。
  质é‡å¯¹äºŽè¿™ä¸ªè¡Œä¸šè€Œè¨€éžå¸¸é‡è¦ã€‚ä¸Žå…¶ä»–å¯†ç æŽ§åˆ¶å™¨ä¸åŒï¼Œä¸œå±‹ç”µæ°”å¼€å‘的家用ä¿é™©ç®±å¯†ç 控制器SecuRAMåªæœ‰ä¸€å¥—电åä¿é™©ç³»ç»Ÿï¼Œè€Œæ²¡æœ‰æœºæ¢°å¤‡ç”¨é’¥åŒ™ã€‚è¿™æ„味ç€ä¸€æ—¦å‡ºçŽ°æ•…éšœï¼Œç”¨æˆ·åªèƒ½èŠ±è´¹300多美元请专业开箱手解决问题。
ã€€ã€€è¦æƒ³å¾—åˆ°ç¾Žå›½å¸‚åœºçš„æ‰¿è®¤ï¼Œä¸œå±‹çš„å¯†ç æŽ§åˆ¶å™¨å¿…é¡»é€šè¿‡UL认è¯ã€‚UL是英文ä¿é™©å•†å®žéªŒæ‰€çš„简称,这是美国最具æƒå¨çš„安全试验和鉴定民间机构。ULæ‹¥æœ‰ä¼—å¤šå¯¹å¯†ç æŽ§åˆ¶å™¨çš„æµ‹è¯•æ‰‹æ®µï¼Œæ¯”å¦‚ç ´å试验,ä¸ç®¡æ˜¯ç”¨é’»ã€æ’¬è¿˜æ˜¯å…¶ä»–方法对产å“è¿›è¡Œç ´åï¼Œåˆæ ¼çš„å¯†ç æŽ§åˆ¶å™¨å¿…é¡»åœ¨15分钟之内ä¿è¯ä¸è¢«æ‰“开。
  “我们第一次é€åŽ»çš„æ ·å“,连30秒都没能挺过去。”é¢å¯¹è¿™æ ·çš„ç»“æžœï¼Œé—µæµ©æœ‰äº›ç€æ€¥ï¼Œä¸“程赶到èŠåŠ å“¥è§‚å¯ŸUL的试验过程,å‰åŽæŽ¨ç¿»é‡åšäº†å››å¥—æ¨¡å…·ã€‚ç»ˆäºŽåœ¨ç¬¬å››æ¬¡é€æ£€ä¹‹åŽï¼Œä¸œå±‹çš„电åå¯†ç æŽ§åˆ¶å™¨èŽ·å¾—äº†UL的认å¯ã€‚
ã€€ã€€ä»Žæ ·å“到生产出真æ£èƒ½å¤ŸæŽ¨è¿›ç¾Žå›½å¸‚åœºçš„åˆæ ¼å“ï¼Œä¸œå±‹ç”¨äº†æ•´æ•´ä¸‰å¹´æ—¶é—´ã€‚é€æ£€æ˜¯ä¸€ç¬”ä¸å°çš„å¼€é”€ï¼Œä¸‰å¹´é—´ï¼Œå•æ˜¯å››æ¬¡é€æ£€è´¹ç”¨å°±è¶…过12万美元。“ä»Žæ²¡æœ‰ç‰¹åˆ«æ²®ä¸§è¿‡ï¼Œæˆ‘è§‰å¾—æŠ€æœ¯ä¸Šè‚¯å®šèƒ½è¿‡åŽ»ï¼Œå°±è¿™ä¹ˆåšæŒäº†ä¸‹æ¥ã€‚”闵浩说。
  2008å¹´åˆï¼Œåˆšåˆšé€šè¿‡UL认è¯çš„SecuRAM系列迎æ¥äº†ä¸€ä¸ªæ„想ä¸åˆ°çš„æœºä¼šã€‚KABA集团决定将产å“ä»·æ ¼åœ¨æ•°å—ä¸å˜çš„基础上,由美元价æä¸ºæ¬§å…ƒä»·ï¼Œè€Œä¸”å¼ºç¡¬åœ°å–æ¶ˆäº†45至60天账期的规定,客户必须支付现款æ‰èƒ½æ‹¿è´§ã€‚
  眼è§ä¸å›½äº§å“拥有了资质,Cannon Safeç»è¿‡è¯•用åŽè®¢ä¸‹ä¸¤åƒå¥—SecuRAM电åå¯†ç æŽ§åˆ¶å™¨ï¼Œå¼€å§‹åœ¨è‡ªå·±ç”Ÿäº§çš„ä¿é™©ç®±ä¸Šå®‰è£…。但å³ä½¿æ˜¯è¿™ä¸¤åƒå¥—的订å•,也让东屋走得履æ¥ç»´è‰°ã€‚由于掌æ¡å¸‚åœºçš„æ¸ é“商å¯ä»¥ç›´æŽ¥å¹²é¢„ä¿é™©ç®±çš„供应商选择,在ä¸å›½åˆ¶é€ è¢«æ¸ é“商强烈>>å对之åŽï¼ŒCannon Safeä¸å¾—ä¸æŠŠæ¸ é“商请到å—京的工厂,闵浩带他们详细å‚观了当时ä¸ç®—大的生产车间,把æµç¨‹è§„æ•´ç»†è‡´åŒ–ï¼Œæ¸ é“商æ‰å‹‰å¼ºæŽ¥å—。
  åŠå¹´åŽï¼Œæ¸ é“商惊奇地å‘现,在所有出货的ä¸å›½å“ç‰Œå¯†ç æŽ§åˆ¶å™¨ä¸ï¼Œä»…有一例æ¥è‡ªäºŽåœ£åœ°äºšå“¥ï¼Œå› 为客户ä¸ä¼šæ“ä½œè€Œäº§ç”Ÿçš„å”®åŽæŠ•è¯‰ã€‚
ã€€ã€€ä¸œå±‹ç”µæ°”ç”±æ¤æ’¬å¼€äº†KABA在家用电åå¯†ç æŽ§åˆ¶å™¨çš„ç¼ºå£ã€‚但在利润更高且对产å“å®‰å…¨æ€§èƒ½è¦æ±‚更高的商用ä¿é™©ç®±é¢†åŸŸï¼Œä¸œå±‹é‡åˆ°äº†æ›´å¤§çš„麻烦。
  东屋商用控制器SecuRAM系列的开å‘至少有500万的投入,资金都是闵浩通过其他门é”产å“的销售积累下æ¥çš„。“就拿模具æ¥è¯´ï¼Œå°åŽ‚ä¸€å¥—æ¨¡å…·ä¹Ÿå°±8000å—,但我们最åŽé€‰æ‹©äº†å®šä»·36万的模具。”在æè´¨ä¸Šï¼Œç›¸æ¯”KABA使用的锌åˆé‡‘è¡¨çš®ï¼Œä¸œå±‹èŠ±äº†å¤§åŠ›æ°”ç ”å‘çš„ä¸é”ˆé’¢è¡¨çš®ï¼Œè‡³å°‘ä¿è¯äº†äº§å“ä¸ä¼šåœ¨ä½¿ç”¨ä¸€å¹´ä¹‹åŽæ°§åŒ–得斑斑迹迹。尽管如æ¤ï¼Œäººå·¥å’Œææ–™çš„æˆæœ¬ä¼˜åŠ¿ï¼Œè¿˜æ˜¯è®©ä¸œå±‹åœ¨å¸‚åœºå®šä»·ä¸Šä¼˜äºŽæ¬§æ´²å·¨å¤´ã€‚åœ¨åŒç‰æ¡ä»¶ä¸‹ï¼Œä¸œå±‹çš„äº§å“æ¯”KABA的定价低20%至30%。
  å³ä½¿ç¾Žå›½æœ€å¤§çš„商用ä¿é™©ç®±ç”Ÿäº§åނ商Corporate Safe Specialists(以下简称“CSS”)对试用结果已ç»éžå¸¸æ»¡æ„,但CSS的总è£ä»ç„¶ä»¥“æ¢äº§å“å¿…é¡»é‡å»ºæœåŠ¡ä½“ç³»”çš„ç†ç”±ï¼Œæ‹’ç»ç»™é—µæµ©è®¢å•。
ã€€ã€€è¿™æ˜¯ä¸€ä¸ªæ¯”å®¶ç”¨äº§å“æ›´ä¿å®ˆçš„细分领域。商用ä¿é™©ç®±å¯¹å”®åŽæœåŠ¡çš„è¦æ±‚éžå¸¸é«˜ï¼Œä¿é™©ç®±ä¸€æ—¦å‡ºçŽ°é—®é¢˜ï¼Œå…¬å¸å¿…é¡»ä¿è¯æ•°å°æ—¶ä¹‹å†…解决故障,å¦åˆ™æœ‰å¯èƒ½å½±å“到商家的生æ„。行业巨头KABA的一å‘åšæ³•æ˜¯ï¼šè¦æ±‚å®¢æˆ·å°†å¯†ç æŽ§åˆ¶å™¨å¯„å›žäº§åœ°ï¼Œåªæœ‰æ£€æµ‹è®¤å®šå‡ºé”™çš„产å“完全是质é‡é—®é¢˜æ—¶ï¼Œæ‰ç»™äºˆæ›´æ¢æˆ–者赔付。而对于直接é¢å¯¹ç”¨æˆ·çš„ä¿é™©ç®±åŽ‚å•†è€Œè¨€ï¼Œæ›´æ¢ä¸€ä»¶ä¿é™©ç®±çš„æˆæœ¬é«˜è¾¾æ•°åƒç¾Žå…ƒï¼Œæ‰€ä»¥æ ¸å¿ƒæŽ§åˆ¶å™¨çš„æ•…éšœçŽ‡å’Œå”®åŽæœåŠ¡æ˜¯å®ƒä¸å¾—ä¸è€ƒè™‘的问题。
ã€€ã€€ä»…é æ€§ä»·æ¯”æ˜¾ç„¶æ— æ³•æ‰“åŠ¨CSS,闵浩开始在创新上想办法。相比KABA产å“设定的密ç 预先供给,东屋æå‡ºäº†ä¸€ä¸ªå³æ—¶å¯†ç 解决方案:工作人员输入IDåŽï¼Œä¼šä»ŽåŽå°èŽ·å–到密ç çŸä¿¡ï¼Œè¿™ä¸ªå¯†ç åªåœ¨ä¸€å®šæ—¶é—´èŒƒå›´å†…有效,也就是说æ¯ä¸€æ¬¡å¼€ç®±ï¼Œå·¥ä½œäººå‘˜æ‰€è¦è¾“入的密ç 都是ä¸ä¸€æ ·çš„。
  从进入美国市场开始,闵浩就以æ¯å¹´è‡³å°‘拜访两次的频率,与CSSä¿æŒç€å¯†åˆ‡çš„æŽ¥è§¦ã€‚åªè¦æœ‰æ–°äº§å“出现,闵浩一定会在登门的时候é€ä¸Šè¯•用å“。
  2009å¹´ï¼ŒåŽ†ç»æ¼«é•¿çš„试用期,这家ä¿å®ˆçš„è¡Œä¸šé¢†å¤´è€…ç»ˆäºŽä¸‹å®šå†³å¿ƒæ›´æ¢æœåŠ¡ä½“ç³»ï¼Œåœ¨å…¶4%çš„ä¿é™©ç®±ä¸æ¢ä¸Šä¸œå±‹çš„电åå¯†ç æŽ§åˆ¶å™¨ã€‚CSSä¸ºæ¤æ›´æ–°800å·ç çš„æœåŠ¡ç”µè¯å†…容,新建一个æœåŠ¡ä¸å¿ƒï¼Œå¹¶å¯¹å…¨å›½çš„æ‰€æœ‰å”®åŽæœåŠ¡äººå‘˜è¿›è¡ŒåŸ¹è®ã€‚“帮助CSSé‡å»ºå”®åŽä½“系,我们å‰åŽç£¨åˆäº†ä¸€å¹´å¤šçš„æ—¶é—´ã€‚”闵浩说。
  在家用和商用领域分别拿下最大的生产厂商,让东屋电气æˆåŠŸé—¯å…¥äº†KABAåž„æ–的市场。Cannon Safe在2010年将自己40%çš„ä¿é™©ç®±æŽ§åˆ¶å™¨éƒ½æ¢æˆäº†ä¸œå±‹çš„产å“。2010年,SecuRAM在CSS的产å“ä¸å·²ç»å 到40%的比例。
  有了美国市场的ç»éªŒï¼Œä¸œå±‹å†³å®šæŠŠæ¬§æ´²å¸‚场也åšä¸‹æ¥ï¼Œä½†é—µæµ©åˆä¸€æ¬¡é‡åˆ°äº†æ„想ä¸åˆ°çš„æ—¶é—´æˆæœ¬ã€‚东屋电气至今还没有通过德国的VDS认è¯ä½“系,仅准备文档就已ç»ç”¨äº†ä¸‰å¹´æ—¶é—´ã€‚“在技术上VDSä¸ä¸€å®šæ¯”ULè¦éš¾ï¼Œä½†æ˜¯å¯¹äºŽæ–‡æ¡£çš„è¦æ±‚,VDS近乎苛刻。”闵浩说。
  除了产å“说明ã€å‚æ•°ç‰å¸¸è§„ä¿¡æ¯ï¼Œä¸¥è°¨çš„å¾·å›½äººè¿˜è¦æ±‚è®¤è¯æ–¹é™„上所有的程åºä»£ç ,以åŠå„ç§Bugå‡ºçŽ°åŽæŽ’é™¤çš„å¯èƒ½æ€§ã€‚å¦å¤–,在这个认è¯ä½“ç³»ä¸ï¼Œäº§å“详细的电路图ã€å•ä¸ªéƒ¨ä»¶å›¾ï¼Œä»¥åŠæœ€å¥½æ²¡æœ‰äº¤å‰çº¿çš„æŽ¥çº¿å›¾ç‰ç‰éƒ½æ˜¯å¿…é¡»æäº¤çš„ææ–™ã€‚而在UL认è¯è¦æ±‚ä¸ï¼Œè¿™äº›ä»…仅是“å¦‚æžœä½ è®¤ä¸ºæœ‰åŠ©äºŽUL工程师的了解”æ‰éœ€è¦é™„ä¸Šçš„ææ–™ã€‚
  对于梦想挑战KABA的闵浩æ¥è¯´ï¼Œæ—¶é—´æ— ç–‘æ˜¯æœ€å¤§çš„æˆæœ¬ï¼Œä½†ä»–å¿…é¡»æƒ³åŠžæ³•åŠ å¿«é€Ÿåº¦ï¼Œç¼©çŸå’Œç«žäº‰å¯¹æ‰‹çš„规模差è·ã€‚
  é¢å¯¹æœ€ä¸ºé«˜ç«¯ã€åˆ©æ¶¦çŽ‡ä¹Ÿæœ€é«˜çš„é“¶è¡Œå’Œæ”¿åºœä¿é™©ç®±ä¸šåŠ¡ï¼Œé—µæµ©æ‰“ç®—ç»•å¼€å›½å¤–çš„æ”¿ç–å£åž’,从最近的ä¸å›½å¸‚åœºå¼€å§‹å…¥æ‰‹ã€‚ä»ŽæŠ€æœ¯å±‚é¢æ¥è¯´ï¼ŒATMæœºçš„å¯†ç æŽ§åˆ¶å™¨ä¸Žä¾›åº”ç»™ç¾Žå›½çš„ä¿é™©ç®±äº§å“没有什么ä¸åŒã€‚
  “ç›®å‰è‡³å°‘90%çš„ATMæœºéƒ½æ˜¯æœºæ¢°å¯†ç æŽ§åˆ¶å™¨ï¼Œè€Œå¤§å¤šæ•°é“¶è¡Œé€šå¸¸å‡ ä¸ªæœˆæ‰æ›´æ¢ä¸€æ¬¡å¼€ç®±å¯†ç ,钥匙在物ç†ç‰¹æ€§ä¸Šéžå¸¸æ–¹ä¾¿å¤åˆ¶ã€‚这就是说,所有接触到ATM机的轮值人员都很清楚如何打开一部ATM机。”很快,闵浩在其ä¸å‘现了机会。
  这一æ¥ä¹Ÿèµ°å¾—很顺利,交通银行今年与东屋ç¾è®¢äº†åˆçº¦ï¼Œå·²ç»å¼€å§‹æ›´æ¢è‹å·žçš„ATM机密ç ç³»ç»Ÿã€‚ä½œä¸ºè¯•ç‚¹ï¼Œé—µæµ©æŠŠå³æ—¶è§£å†³æ–¹æ¡ˆä¹Ÿç§»æ¤åˆ°äº†ATM机ä¸ï¼Œäº¤é€šé“¶è¡Œå°†åœ¨å…¨å›½çš„ATMæœºä¸Šé“ºå¼€ä¸œå±‹çš„å¯†ç æŽ§åˆ¶å™¨ã€‚
  “这个行业太ä¿å®ˆï¼Œå¤ªæ…¢çƒã€‚”尽管如æ¤ï¼Œä¸œå±‹ç”µæ°”现在的产能水平有点跟ä¸ä¸Šã€‚闵浩准备å†å»º2万平方米的厂房,让产é‡å¾€ä¸Šç¿»ï¼Œå¹¶æœŸæœ›ä»Šå¹´ATM机能给国内市场的销售带æ¥è‡³å°‘10%的增长。
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