在美国保险箱密码控制器市场抢走国际巨头的订单，东屋电气在这个近乎垄断的行业撬开了一个缺口。

文｜CBN记者  文姝琪

　　对于美国政府来说，让民众管好自己手里的枪，似乎不是一个简单的问题。在这个私人拥有枪支数量位居全球第一的国家，每100名美国人就有90支枪，几乎达到人手一支的地步。从枪支保管的技术层面而言，来自中国的闵浩说不定帮了他们许多忙。
　　从计算机防毒硬件起家，到现在的门锁及密码锁系列产品业务，闵浩创立的南京东屋电气有限公司生产的密码控制器，已经安装在不少普通美国人的枪箱之上—每十个枪箱密码锁就有一个是东屋电气提供的。当然，这仅仅是东屋电气的重要产品之一。2010年，凭借酒店门锁感应卡、指纹密码锁和电子密码控制器等业务，东屋获得了6000多万的销售额。
　　在2005年开始研发密码控制器之前，东屋电气一直以酒店感应门锁和学校的一卡通作为主打产品。插入式IC卡是闵浩的发明，但产品在酒店市场铺开后山寨层出，他不得不把注意力转移到技术含量更高的产品上。
　　东屋电气开发密码控制器源于客户的一次抱怨。瑞士KABA集团在全球市场电子密码控制器行业拥有绝对垄断地位。但强势的行业地位，使KABA的众多客户对于它们的定价和服务常常敢怒不敢言—美国最大的家用保险箱生产商Browning Safe也是抱怨的客户之一。
　　“不如你们也试试研发电子密码控制器吧。”在一次与Browning Safe总裁的聊天中，闵浩听到了这样的建议。当时东屋电气刚打入美国市场，向Cannon Safe供应指纹密码控制器。售价86美元一件的指纹密码控制器利润颇高，但电子密码控制器相对会有更大的市场空间。
　　KABA并不是一个容易挑战的对手。电子控制器市场规模并不巨大，难以容纳太多竞争者。在北美市场，每年仅有几亿美元的密码控制器需求。
　　回国后，技术出身的闵浩拉上研发人员，以东屋多年来指纹和电子密码生产的经验，三个月就做出了第一件样品。
　　密码控制器是一个长期而稳定的行业，产品没有更新升级，只有重新开始。要想对控制器进行升级，不仅模具要推翻重做，UL认证也必须重新申请。KABA至今还使用着20年前研发的产品。
　　质量对于这个行业而言非常重要。与其他密码控制器不同，东屋电气开发的家用保险箱密码控制器SecuRAM只有一套电子保险系统，而没有机械备用钥匙。这意味着一旦出现故障，用户只能花费300多美元请专业开箱手解决问题。
　　要想得到美国市场的承认，东屋的密码控制器必须通过UL认证。UL是英文保险商实验所的简称，这是美国最具权威的安全试验和鉴定民间机构。UL拥有众多对密码控制器的测试手段，比如破坏试验，不管是用钻、撬还是其他方法对产品进行破坏，合格的密码控制器必须在15分钟之内保证不被打开。
　　“我们第一次送去的样品，连30秒都没能挺过去。”面对这样的结果，闵浩有些着急，专程赶到芝加哥观察UL的试验过程，前后推翻重做了四套模具。终于在第四次送检之后，东屋的电子密码控制器获得了UL的认可。
　　从样品到生产出真正能够推进美国市场的合格品，东屋用了整整三年时间。送检是一笔不小的开销，三年间，单是四次送检费用就超过12万美元。“从没有特别沮丧过，我觉得技术上肯定能过去，就这么坚持了下来。”闵浩说。
　　2008年初，刚刚通过UL认证的SecuRAM系列迎来了一个意想不到的机会。KABA集团决定将产品价格在数字不变的基础上，由美元价提为欧元价，而且强硬地取消了45至60天账期的规定，客户必须支付现款才能拿货。
　　眼见中国产品拥有了资质，Cannon Safe经过试用后订下两千套SecuRAM电子密码控制器，开始在自己生产的保险箱上安装。但即使是这两千套的订单，也让东屋走得履步维艰。由于掌握市场的渠道商可以直接干预保险箱的供应商选择，在中国制造被渠道商强烈>>反对之后，Cannon Safe不得不把渠道商请到南京的工厂，闵浩带他们详细参观了当时不算大的生产车间，把流程规整细致化，渠道商才勉强接受。
　　半年后，渠道商惊奇地发现，在所有出货的中国品牌密码控制器中，仅有一例来自于圣地亚哥，因为客户不会操作而产生的售后投诉。
　　东屋电气由此撬开了KABA在家用电子密码控制器的缺口。但在利润更高且对产品安全性能要求更高的商用保险箱领域，东屋遇到了更大的麻烦。
　　东屋商用控制器SecuRAM系列的开发至少有500万的投入，资金都是闵浩通过其他门锁产品的销售积累下来的。“就拿模具来说，小厂一套模具也就8000块，但我们最后选择了定价36万的模具。”在材质上，相比KABA使用的锌合金表皮，东屋花了大力气研发的不锈钢表皮，至少保证了产品不会在使用一年之后氧化得斑斑迹迹。尽管如此，人工和材料的成本优势，还是让东屋在市场定价上优于欧洲巨头。在同等条件下，东屋的产品比KABA的定价低20％至30%。
　　即使美国最大的商用保险箱生产厂商Corporate Safe Specialists（以下简称“CSS”）对试用结果已经非常满意，但CSS的总裁仍然以“换产品必须重建服务体系”的理由，拒绝给闵浩订单。
　　这是一个比家用产品更保守的细分领域。商用保险箱对售后服务的要求非常高，保险箱一旦出现问题，公司必须保证数小时之内解决故障，否则有可能影响到商家的生意。行业巨头KABA的一向做法是：要求客户将密码控制器寄回产地，只有检测认定出错的产品完全是质量问题时，才给予更换或者赔付。而对于直接面对用户的保险箱厂商而言，更换一件保险箱的成本高达数千美元，所以核心控制器的故障率和售后服务是它不得不考虑的问题。
　　仅靠性价比显然无法打动CSS，闵浩开始在创新上想办法。相比KABA产品设定的密码预先供给，东屋提出了一个即时密码解决方案：工作人员输入ID后，会从后台获取到密码短信，这个密码只在一定时间范围内有效，也就是说每一次开箱，工作人员所要输入的密码都是不一样的。
　　从进入美国市场开始，闵浩就以每年至少拜访两次的频率，与CSS保持着密切的接触。只要有新产品出现，闵浩一定会在登门的时候送上试用品。
　　2009年，历经漫长的试用期，这家保守的行业领头者终于下定决心更换服务体系，在其4%的保险箱中换上东屋的电子密码控制器。CSS为此更新800号码的服务电话内容，新建一个服务中心，并对全国的所有售后服务人员进行培训。“帮助CSS重建售后体系，我们前后磨合了一年多的时间。”闵浩说。
　　在家用和商用领域分别拿下最大的生产厂商，让东屋电气成功闯入了KABA垄断的市场。Cannon Safe在2010年将自己40%的保险箱控制器都换成了东屋的产品。2010年，SecuRAM在CSS的产品中已经占到40%的比例。
　　有了美国市场的经验，东屋决定把欧洲市场也做下来，但闵浩又一次遇到了意想不到的时间成本。东屋电气至今还没有通过德国的VDS认证体系，仅准备文档就已经用了三年时间。“在技术上VDS不一定比UL要难，但是对于文档的要求，VDS近乎苛刻。”闵浩说。
　　除了产品说明、参数等常规信息，严谨的德国人还要求认证方附上所有的程序代码，以及各种Bug出现后排除的可能性。另外，在这个认证体系中，产品详细的电路图、单个部件图，以及最好没有交叉线的接线图等等都是必须提交的材料。而在UL认证要求中，这些仅仅是“如果你认为有助于UL工程师的了解”才需要附上的材料。
　　对于梦想挑战KABA的闵浩来说，时间无疑是最大的成本，但他必须想办法加快速度，缩短和竞争对手的规模差距。
　　面对最为高端、利润率也最高的银行和政府保险箱业务，闵浩打算绕开国外的政策壁垒，从最近的中国市场开始入手。从技术层面来说，ATM机的密码控制器与供应给美国的保险箱产品没有什么不同。
　　“目前至少90%的ATM机都是机械密码控制器，而大多数银行通常几个月才更换一次开箱密码，钥匙在物理特性上非常方便复制。这就是说，所有接触到ATM机的轮值人员都很清楚如何打开一部ATM机。”很快，闵浩在其中发现了机会。
　　这一步也走得很顺利，交通银行今年与东屋签订了合约，已经开始更换苏州的ATM机密码系统。作为试点，闵浩把即时解决方案也移植到了ATM机中，交通银行将在全国的ATM机上铺开东屋的密码控制器。
　　“这个行业太保守，太慢热。”尽管如此，东屋电气现在的产能水平有点跟不上。闵浩准备再建2万平方米的厂房，让产量往上翻，并期望今年ATM机能给国内市场的销售带来至少10%的增长。

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