用æœåŠ¡æ‰“通B端和C端,é½å®¶ç½‘在“å¤æ‚电å商务”ä¸æ‘¸ç´¢å‡ºäº†ä¸€å¥—创新模å¼ã€‚
《商业价值》æ‚å¿—å™å½¤ï½œæ–‡éŸ©è‹±é’Šï½œæ‘„
从å“类上æ¥è¯´ï¼ŒB2Cçš„å‘展大致ç»åŽ†äº†ä¸‰ä¸ªé˜¶æ®µã€‚
早期,电åå•†åŠ¡æ˜¯æ ‡å‡†åŒ–å°ä»¶å•†å“的天下,比如图书音åƒï¼Œä¸€æ–¹é¢æ˜¯ç‰©æµä¾¿åˆ©ï¼Œå“ç±»çš„ä»·æ ¼è¾ƒä½Žï¼Œæ”¯ä»˜ç›¸å¯¹æ²¡æœ‰æ€€ç–‘ï¼Œå½“å½“ã€å“越就是以æ¤å‘展起æ¥çš„;第二阶段,空调ã€ç”µè„‘ç‰å¤§ä»¶å•†å“开始å‘展起æ¥ï¼Œå°½ç®¡å¤§ä»¶å“快递有难度,客å•ä»·ä¹Ÿæœªå¿…很高且一定è¦æ˜¯æ£å“,但京东就以自建物æµçš„æ–¹å¼å‡ºå¥‡åˆ¶èƒœï¼›åœ¨æ¤ä¹‹åŽï¼Œè¿‘两年æ£åœ¨ç»åŽ†è¿…速æˆé•¿çš„是éžæ ‡å‡†åŒ–定制å“å’ŒæœåŠ¡ç±»çš„产å“,比如橱柜,在买之å‰é¡¾å®¢ä¸çŸ¥é“到底多少钱,需è¦ä¸Šé—¨é‡å°ºå¯¸ã€è¿˜è¦åˆ†é˜¶æ®µä»˜æ¬¾ã€‚
é½å®¶ç½‘æ£æ˜¯ç¬¬ä¸‰ç§ç”µå商务的å°è¯•è€…——家装行业电åå•†åŠ¡ç½‘ç«™ã€‚æœ‰è¿™æ ·ä¸€å¥è¯ï¼Œ“å¦‚æžœä½ æ¨ä»–就让他去装修委。把原本就éžå¸¸å¤æ‚ç¹ç的装修,通过电å商务平å°çš„å½¢å¼å‘ˆçŽ°ï¼Œè¿™è®©å¾ˆå¤šäººæƒŠå¥‡ï¼Œè¿™é‡Œé¢çš„创新是什么?é½å®¶ç½‘是如何玩转这么å¤æ‚的生æ„的?
å¤æ‚的结构
é½å®¶ç½‘CEOé‚“åŽé‡‘在最早èžèµ„的时候,和很多国外投资人èŠè¿‡ï¼Œ“è€å¤–们简直ä¸ç›¸ä¿¡ç«Ÿç„¶æœ‰è¿™ä¹ˆå¤æ‚的生愔。和那些模å—化的ã€å¯å¤åˆ¶çš„电å商务相比,é½å®¶ç½‘显然是一个高难度动作。
装修本身就是一个让人望而生ç•çš„行业。一方é¢ï¼Œå®¶è£…商å“çš„éžæ ‡å‡†åŒ–ï¼Œæ— è®ºä»Žé€‰æã€ç‰©æµï¼Œå†åˆ°ä¸Šé—¨æµ‹é‡ã€å®‰è£…,需è¦åŒåŸŽçš„多次的è½åœ°æœåŠ¡ï¼›å¦ä¸€æ–¹é¢ï¼Œè£…修行业å“牌化高度分散,装修公å¸å¾ˆå°‘有全国性的,就åƒä¸Šæµ·çš„家åºä¸ä¼šåˆ°åŒ—京æ¥æ‰¾è£…修队,高度è¦æ±‚就是本地化;当然还有就是装修产å“的客å•ä»·éžå¸¸é«˜ï¼Œé™¤äº†ä½ŽäºŽæˆ¿åã€æ±½è½¦å’Œé’»çŸ³ã€‚
将这些性质å åŠ åˆ°ç”µå商务上,也决定了é½å®¶éš¾ä»¥å¤åˆ¶çš„åŸºå› ã€‚
在é½å®¶æ¶‰åŠçš„å“ç±»ä¸ï¼Œæœ‰70%-80%是éžæ ‡å‡†åŒ–定制å“,简称éžæ ‡å“。最早,邓åŽé‡‘也å¦è¿‡å½“当,把一个橱柜æ‹äº†ç…§ç‰‡æ”¾åˆ°ç½‘ä¸Šï¼Œä½†æ ¹æœ¬æ— äººé—®æ´¥ï¼Œä»–å¼€å§‹ç ”ç©¶éžæ ‡å“的订è´éš¾åº¦å’Œç”¨æˆ·çš„æ„Ÿå—,形æˆäº†ç‹¬ç‰¹çš„B+B2C的模å¼ã€‚
首先,装修是一个离ä¸å¼€çº¿ä¸‹çš„事情,éžæ ‡å‡†åŒ–的特点就是一定è¦ç”¨æ•´åˆçš„æ–¹å¼æŠŠçº¿ä¸Šçº¿ä¸‹æ‰“通。邓åŽé‡‘çš„ç–略是,在线上先预约,然åŽåˆ°çº¿ä¸‹çœ‹æ ·å“ï¼Œçœ‹å®Œæ ·å“订è´ï¼Œå†æŠŠè®¢å•è¾“入线上,通过线上追踪订å•çš„进展。之åŽæ˜¯ä¸Šé—¨é‡å°ºå¯¸ï¼Œç„¶åŽå†ç½‘ä¸Šä»˜ç¬¬äºŒç¬”æ¬¾ã€‚è¿™æ ·ä¸€æ¥ï¼Œé½å®¶çš„线上部分就会对商å“çš„å”®åŽå”®å‰å”®ä¸å…¨ç¨‹è·Ÿè¸ªï¼Œæ¸—é€åˆ°ç”¨æˆ·è´ä¹°çš„å„个环节里,å‚与度éžå¸¸é«˜ã€‚
也å¯ä»¥è¯´ï¼Œé½å®¶å¹¶ä¸æ˜¯ä¸€ä¸ªç”µå商务公å¸ï¼Œè€Œæ˜¯ä¸€ä¸ªæœåŠ¡å…¬å¸ï¼Œ“é½å®¶çš„用户ä¸æ˜¯å•ä¸€ç”¨æˆ·”。邓åŽé‡‘告诉《商业价值》记者,é½å®¶çš„模å¼æ˜¯ä¸€è¾¹å¯¹æŽ¥B端厂商,一边æœåŠ¡äºŽC端用户,“ä¸åƒäº¬ä¸œï¼Œä½ 买一个电脑就是京东å–ç»™ä½ çš„”。而é½å®¶çš„整个订å•å®Œæˆï¼Œä¸æ˜¯ç”±é½å®¶æ¥å®Œæˆçš„,é½å®¶åšäº†ä¸€ä¸ªä¸Žä¼—ä¸åŒçš„东西,一定è¦å¼•å¯¼åŽ‚商å‚与进æ¥ï¼Œæ¯”如å«æµ´é—¨çª—,肯定是è¦åŽ‚家æ¥å®‰è£…的。
é½å®¶åšçš„是售å‰å’¨è¯¢ï¼Œå¯ä»¥è¯´ä¸æ˜¯å–ç»™C,而是æœåŠ¡äºŽC。通过æœåŠ¡C,从而获å–订å•å†è½¬ç§»ç»™ä¾›åº”商B,而é½å®¶çš„C端用户方é¢ä¹Ÿä¸æ˜¯å•ä¸ªç”¨æˆ·ï¼Œè€Œæ˜¯ä¸€ä¸ªå®¶åºã€‚“我们ç»å¸¸é‡åˆ°çš„情况是,è€å©†ä¸‹å•ï¼Œè€å…¬ä»˜æ¬¾ï¼Œé€€ä¼‘çš„è€ä¸ˆäººåœ¨å®¶æ”¶è´§ã€‚实际上B+B2F(Family),始终以家åºå®šä½ã€‚”é‚“åŽé‡‘说。
æœåŠ¡ç±»çš„电å商务人工æˆæœ¬å¾ˆé«˜ï¼Œæ²¡æœ‰ä¸€å®šçš„毛利很难åšã€‚干这行出身的邓åŽé‡‘,以å‰å–过家具,开过酒厂,åˆåˆ°é£žåˆ©æµ¦å–过照明,对整个产业链éžå¸¸äº†è§£ã€‚他认为,家装行业的客å•ä»·å’Œæ¯›åˆ©çŽ‡éƒ½æ¯”较高,而且能把æžåº¦åˆ†æ•£çš„供应商集ä¸èµ·æ¥ï¼Œè¿™ä¸ªæ¨¡å¼å¾ˆæœ‰ä»·å€¼ã€‚
é½å®¶çš„线下ç–ç•¥è¿˜åŒ…æ‹¬å¾ˆå¤šçº¿ä¸‹å®žä½“æ´»åŠ¨ï¼Œæ— è®ºæ˜¯å®šæœŸçš„è£…ä¿®åŸ¹è®ï¼Œè¿˜æ˜¯åœ¨äº§å“线下团è´ä¼šï¼Œéƒ½å’Œçº¿ä¸Šè¾¾æˆäº†äº’动。比如,é½å®¶è‡ªå·±åŸ¹å…»äº†ä¸€æ‰¹ä¸“业的ç 价师,这批“专业人士”,一方é¢äº†è§£ä¾›åº”商的底线,一方é¢çŸ¥é“å„ç§äº§å“之间的高低优劣。æ¯å½“有团è´ä¼šï¼Œè¿™äº›ç 价师们就会一边å‘顾客普åŠäº§å“识别知识,一边在多家供应商ä¸å¸®åŠ©é¡¾å®¢“ç ä»·”,最终通过ç ä»·çš„å½¢å¼ï¼Œæœ€ç»ˆä¿ƒæˆ“那些真æ£æ€§ä»·æ¯”高的产哔达æˆæ›´å¤šçš„订å•ï¼Œé‚“åŽé‡‘说,这ç§æ´»åŠ¨æ›´å¤šçš„是一ç§ç”¨æˆ·æ•™è‚²è¿‡ç¨‹ã€‚
与æ¤åŒæ—¶ï¼Œå› 为åŒåŸŽå’Œæœ¬åœ°åŒ–的行业特点,è¦æ±‚å…¬å¸çš„组织结构和业务æµç¨‹åœ¨æ¯ä¸ªåŸŽå¸‚都设立分公å¸ã€‚尽管是一个电å商务的平å°æž„架,但是é½å®¶çŽ°åœ¨å·²ç»å°†è‡ªèº«æ‹†è§£ä¸º20个分公å¸ï¼Œå„个地区的用户通过点击网站进入相应的区域页é¢ã€‚æ®é‚“åŽé‡‘é€éœ²ï¼Œ2011年还会å†å¼€15-20家分公å¸ã€‚å¿«é€Ÿçš„æ‰©å¼ ï¼Œæ˜¯å‘展的必è¦ï¼Œä¹Ÿæ˜¯é¼Žè¾‰å’Œç™¾åº¦æˆ˜ç•¥ç‰æŠ•èµ„人对é½å®¶çš„期待。
å¤šæ ·åŒ–ç›ˆåˆ©æ¨¡å¼
å¤æ‚的商业模å¼ï¼Œä¹Ÿç»™é½å®¶å¸¦æ¥äº†å¤šæ ·åŒ–的盈利模å¼ã€‚
装修行业明显的现状是,业内的从业者是大é‡æ°‘工和农民ä¼ä¸šå®¶ï¼Œä»–们对电脑ä¸ç†Ÿæ‚‰ï¼Œç”µåå•†åŠ¡èƒ½åŠ›æ›´åŠ å弱。邓åŽé‡‘看到了其ä¸çš„机会,é½å®¶ç»™ä¾›åº”商所æ供的æœåŠ¡æ˜¯ï¼Œä¸€æ•´å¥—的电å商务解决方案,主è¦æœ‰å››ç§ï¼šé¦–先帮供应商开店;第二是åšç”µå商务的培è®ï¼›ç¬¬ä¸‰æ˜¯åŒºåˆ«äºŽä¼ 统模å¼ï¼Œè®¾è®¡åŽå°ç³»ç»Ÿå’Œæµç¨‹ç®¡ç†ï¼›ç¬¬å››ï¼Œä¹Ÿæ˜¯æœ€é‡è¦çš„,帮助他们åšè¥é”€ã€‚而在这个过程ä¸ï¼Œç¬¬ä¸€åœ¨é½å®¶ç½‘上开店è¦æœ‰åŸºç¡€çš„开店费用,按年或月计算;第二会产生æœåŠ¡å¢žå€¼è´¹ï¼›ç¬¬ä¸‰åˆ™æ˜¯äº§ç”Ÿé”€é‡çš„费用,一ç§æ˜¯æ¥è‡ªå¹¿å‘Šï¼Œæ¯”如直接买广告费,一ç§æ˜¯é”€é‡ææˆã€‚这些年,é½å®¶ç½‘的利润一直ä¿æŒé«˜é€Ÿçš„增长。
对用户的æœåŠ¡ä¹Ÿæœ‰ä¸‰ç§ï¼šåŸºç¡€çš„æœåŠ¡æ˜¯è£…修助手,在é½å®¶ç½‘上注册网站马上就é…给会员一个“装修助手”,这项功能å¯ä»¥åˆ†æžç”¨æˆ·çš„è´ä¹°éœ€æ±‚和个性爱好是什么。“有的人喜欢轻æ¾ï¼Œæœ‰çš„人是有很多时间但一定è¦ä¾¿å®œã€‚”é‚“åŽé‡‘è¯´ï¼Œæ‰€ä»¥æ ¹æ®æµç¨‹ä¸åŒï¼Œè¦åŒ¹é…最åˆé€‚çš„äººï¼Œå‘Šè¯‰ä½ ä¸åŒæ—¶é—´ç‚¹è¯¥å¹²ä»€ä¹ˆï¼Œäº§å“如何验货以åŠä¿ƒé”€ä¿¡æ¯ï¼Œç›¸å½“于一个顾问。
“很多人装修完æ‰æ˜Žç™½ï¼Œçœé’±ä¸æ˜¯æœ€é‡è¦çš„,而是供应商ä¸è¦åœ¨æ料上åšæ‰‹è„šã€‚”é¢å¯¹æ¶ˆè´¹è€…的诉求,é½å®¶ä¹Ÿåˆ¶å®šäº†ç›¸åº”的规则,所有供应商的进驻都有一定的门槛,é½å®¶æˆä¸ºç›‘ç£è€…,è¦æ±‚供应商必须按照æœåŠ¡æµç¨‹èµ°ï¼Œå¦‚æžœåšä¸åˆ°ï¼Œç”¨æˆ·æ‰“分的å£ç¢‘值就下æ¥äº†ï¼Œç›´æŽ¥å½±å“到网站上供应商的å£ç¢‘排åºã€‚
第二个æœåŠ¡æ˜¯“装修支付宔æœåŠ¡ã€‚用户在é½å®¶é€‰æ‹©äº†è£…修公å¸ï¼Œéœ€è¦ç¾ä¸€ä¸ªä¸‰æ–¹å议,整个过程ä¸ï¼Œç”¨æˆ·çš„é’±ä¸ä»˜ç»™è£…修公å¸ï¼Œè€Œæ˜¯ä»˜ç»™é½å®¶ã€‚也就是说,é½å®¶å……当了支付å®ï¼Œæ ¹æ®è£…修的ä¸åŒèŠ‚点,在é½å®¶ä¸“业的监ç†éªŒæ”¶åˆæ ¼ä¹‹åŽï¼Œæ‰ä¼šä»˜æ¬¾ã€‚æ®è¯´è¿™äº›ç›‘ç†åŸºæœ¬æ¯æ¬¡éƒ½èƒ½æ›¿ç”¨æˆ·æŒ‘出问题,客观性很高。
对于C端用户而言,以上两ç§æœåŠ¡æ˜¯å…费的,但第三类装修管家æœåŠ¡æ˜¯é’ˆå¯¹ç‰¹å®šéœ€æ±‚人群收费的。“很多人很忙,有钱没有时间。”é‚“åŽé‡‘è¿™æ ·å½¢å®¹ï¼Œ“äºŽæ˜¯ä»–å¸Œæœ›æŠŠæƒ³æ³•å‘Šè¯‰ä½ ï¼Œæ•´ä¸ªå·¥ç¨‹å…¨éƒ¨äº¤ç»™é½å®¶ï¼Œè®©é½å®¶å¸®ä»–去åšé¢„算,客户æ¥æ‰¹ï¼Œé‡‡è´çš„清å•æŠ¥ä¸Šæ¥ï¼Œç›¸å½“于客户是项目ç»ç†”——æ®äº†è§£ï¼Œè¿™é¡¹ä¸šåŠ¡ä¸Šçº¿ä¸ä¹…ï¼Œæœ‰è¿™æ ·éœ€æ±‚çš„é«˜ç«¯ç”¨æˆ·æ¯ä¸ªæœˆæœ‰å‡ å个。
å› è¿‘æœŸçš„æˆ¿åœ°äº§è°ƒæŽ§ï¼Œä¾›åº”å•†åŽ‹åŠ›å¾ˆå¤§ï¼Œå›½å†…å¾ˆå¤šä¸€çº¿å“牌认为é½å®¶æ˜¯ä¸€ä¸ªé‡è¦çš„æ¸ é“,龙头å“牌东é¹ã€æ–¹å¤ªã€è€æ¿ç‰éƒ½å¼€å§‹å’Œé½å®¶ç¾æˆ˜ç•¥å议。
但是,装修电å商务的问题是除了密集装修的3-6个月,之åŽå¾ˆéš¾å½¢æˆäºŒæ¬¡è´ä¹°ï¼Œä¹Ÿå°±æ„味ç€é‡å¤è´ä¹°çŽ‡è¾ƒä½Žï¼Œæ‰€ä»¥é½å®¶æœªæ¥çš„挑战是必须通过å„ç§ç²¾å‡†çš„è¥é”€æ–¹å¼ï¼Œæ高推èè´ä¹°çŽ‡ã€‚
对于这个“å¤æ‚电å商务”的实验者,显然还有很多未知需è¦åŽ»æŽ¢ç´¢ã€‚但是å¤æ‚æœåŠ¡çš„电å商务化确实有ç€å¾ˆå¤§çš„市场潜力,这在é½å®¶èº«ä¸Šå·²ç»å¯ä»¥çœ‹åˆ°ç«¯å€ªã€‚
原文链接:http://content.businessvalue.com.cn/post/3819.html