破产后的手机设计公司在运营商定制市场上找到了重新生存的机会，它的下一步计划是进入美国手机市场。

文｜CBN记者 李娜 实习记者 白婧
图｜mickey

　　对于手机制造商赛龙通信技术（深圳）有限公司董事长代小权来说，过去几年的大起大落简直有点太刺激了。
　　仅仅5年前，他所供职的中电赛龙还是国内最大的手机设计公司，服务的都是飞利浦、微软、摩托罗拉、西门子这样的大客户。但中电赛龙此后在短期内便陷入破产的处境。
　　现在，代小权成功将当初接手的中电赛龙深圳分公司（现在的赛龙通信）转型为手机制造公司，成为拉美运营商市场上除了中兴和华为外唯一能获得订单的中国厂商，在中美洲区域与当地第一大运营商合作，成为中低端市场上最大的几家厂商之一。除此之外，赛龙通信也成为摩托罗拉公司全球的OED（设计和代工）企业之一，去年销售收入达到3亿美元。
　　“手机设计公司作为一种生意模式会逐渐退出社会舞台。”代小权对《第一财经周刊》说。
　　手机设计是手机产业链条中的中间环节，随着联发科这类可以提供整机生产方案的手机芯片制造商出现后，手机研发变得毫无门槛。2006年手机行业利润急速下降，上下游成本同时向中间环节挤压，加之芯片制造商集成度越来越高，手机设计公司的作用开始被取代。根据水木清华研究中心公布的数字，2006年，手机设计行业平均利润率已从最高时期的70%下降到15%。
　　“赛龙最好的2004年，卖出了1200万台手机的设计方案。”代小权称，在接受破产现实前，他似乎没有感觉到公司所受的威胁，“一切来得那么快，客户突然都不找我们了。”
　　时任中电赛龙高管的代小权在2007年初接下了技术研发为主的深圳分公司。为了救公司，代小权希望向产业链下游蔓延，切入生产环节—在设计出手机方案后，进行主板生产甚至整机生产，直接提供给手机品牌。“只有这样手机设计公司才会有大的发展空间。”他说。
　　在两三个人都能组成手机公司的时代，赛龙的设计能力自然不能成为谈判桌上的筹码，代小权并不希望公司再陷入一场价格战—和山寨硬碰硬，“运营商定制”在当时看来门槛较高，投入的时间和资金都比较长，是最适合赛龙转型的路线。
　　但不是所有地方的运营商都对赛龙开着门。
　　从国内来说，运营商即便不推出自己的手机品牌，销售状况依然非常好。韩国和日本虽然是运营商控制的市场，但市场太封闭。在日本，当时诺基亚的市场份额还不到10%，远远不及市场占有率第一的夏普。欧洲市场同样也是运营商主导市场，但以采购中低端机为主，要求高利润低，华为和中兴都做得十分费力。
　　代小权分析后，决定把自己的精力和资金都投入到剩下的拉丁美洲市场。如果抛开诺基亚这些一线手机品牌，当地与赛龙直接竞争的只有一家韩国企业Bellwave。
　　“2007年，我们的订单在5万台左右，另外一家韩国公司Bellwave比我们多两三倍。”代小权知道如果要竞争，就必须要投入，但当时赛龙的状况并不是很好，员工的工资几乎已经到了发不出的地步，而为运营商定制投入的资金来源于当时接的杂活和小单。即便有些“不务正业”，代小权还是拒绝为任何公司做手机设计，即便是老朋友飞利浦。
　　2007年底，飞利浦提供了一张40万美元的手机设计订单。从2002年起老赛龙就开始负责飞利浦所有手机的设计方案，对于公司员工来说，为飞利浦做设计比接小单容易多了，数十万美元的资金也可以马上解决当时的工资问题。
　　“把项目接下来，整个公司的团队至少要拼命5个月。”代小权心里清楚公司的处境，但是大环境下继续做手机设计会让公司变得毫无出路，前期对运营商市场的投入也会变得没有价值。                                   
 ã€€    “运营商在选择合作伙伴时会十分谨慎和挑剔，测试、磨合的过程会持续一年多甚至几年，这要求手机厂商不断地提供样机试用、修正，哪怕一小段时间的中断都极有可能影响到对方的选择。”代小权说。
　　但员工心里有另外一种想法，当时不少软件开发人员偷偷接下这笔订单开始为飞利浦设计方案，他们认为老板一定会后悔。就这样，理念的不合让很多核心的创始人员在2008年上半年离开了公司。
　　但代小权最终没有让这笔订单继续，不过这时候的他其实有些绝望—公司的现金流已经到了难以为继的地步。
　　戏剧化的一幕发生了。2008年7月，竞争对手韩国公司突然进入破产保护程序，随后金融危机改变了各国运营商手机市场的格局，性价比较高的中国厂商有了一次非常好的机会。
　　为了应对金融危机，各国的运营商开始严格控制手机的定制成本，与发展中国家的生产商相比，欧美大公司提供的生产方案开始失去优势，对于像赛龙这样的中国手机厂商来说，深圳拥有完美的手机产业链，不论是反应速度还是运营成本，都十分适合当时的市场环境。
　　华为在拉美运营商市场的策略是争取西班牙电信的支持，另外利用西班牙电信合作者的形象招兵买马，大力推广自身品牌加快本土化；而中兴走的是另外一条路，即通讯终端品牌路线—不仅仅提供通讯设备，同样也是各种通讯终端的主要提供商，利用终端产品的价格和质量优势吸引运营商的订单，同时提供包括通讯基础设施和终端在内的一揽子解决方案，促使运营商与自己进行全方位合作。
　　与之相比，赛龙并没有可以卖系统的优势，但代小权在考察市场后发现了一个机会—运营商希望推出自己的手机品牌，而不是只代销品牌手机。“当时推出自有品牌手机的运营商并不多，我们看到这种心态后一家家谈，开始很艰难。”2008年底，位于加勒比地区的运营商Digicel成为了赛龙的第一个客户。Digicel当时的出货量在200万台，除了量大时间紧外，赛龙还需要提供与之相配套的业务平台，比如手机彩铃。拥有价格优势的赛龙最后很好完成了这个订单。
　　借助这个订单，赛龙一年内在拉美运营商市场做出了自己的名气。“我们梦想的就是这样的订单，买卖双方付账都痛快！”代小权说。
　　拉美市场的成绩让赛龙还获得了一张大订单—成为摩托罗拉全球的ODM厂商之一，这是代小权最希望得到的一张订单。
　　在市场上做个能打电话的手机并不难，特别是在产业链上下游都非常完善的深圳，但对于代小权来说，获得市场的认可，进入手机主流市场才是赛龙最终要走的路子。通过和摩托罗拉的合作，代小权能掌握到欧美主流市场的信息，研发技术也能一直维持在较高的水平。
　　过去，代小权在飞利浦法国研发中心呆过两年半，对于“什么是对技术的狂热”他深有体会。做一款机器，内测的时间就要3个月，管控流程非常严格，一些诸如手机信号质量、语音通话功能、耗电速度这样的细节也得反复检测。他不希望通过等待“别人的技术”获得未来。
　　拿下高通芯片技术的合作也是赛龙获得未来的重要一步。
　　在电信技术上，高通是专利的拥有者和发明人，在3G智能手机市场上的地位非常高，“每个人都想和它合作，每一家企业都希望获得高通3G芯片的使用权。”但“不理睬的态度”几乎是所有上门的中国手机企业得到的回复。
　　2009年，高通迫于市场的压力从非中国市场开始向中国市场渗透，中国手机企业开始获得“面试”的机会。市场调研公司iSuppli的报告显示，高通向HTC、华为和中兴出货的手机芯片价格大约30美元，这几乎是联发科芯片价格的2至3倍。和高通的合作，除了直接投入，还涉及到很多成本，研发费用、材料费，最主要的是人力—使用高通的芯片生产出成品，需要三四百人一起做至少一年。
　　赛龙最终花费近千万美元获得了高通3G芯片的使用权。“我们花了几乎一年的时间从Marvell平台切换到高通平台，过去几年由于山寨机的冲击一度让我们失去了优势，但Android手机又让我们赢回了竞争优势。”代小权说，他不想错过这次机会。
　　每年代小权都会去参加美国运营商重要的招标会。在这个最难进入、利润最高的市场里，赛龙的愿望是用智能机打开北美市场，就像HTC那样。
　　但他也不打算自己做品牌，因为“和客户去竞争，是件很糟糕的事情”。代小权称，赛龙的智能手机已经找到了一家美国运营商实现量产，并于7月份开始在美国上市。

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