永田晴康对ä¸å›½çš„了解,更æ¥è‡ªäºŽä»–的国际化背景和对商业本质的深刻认识。
《商业价值》æ‚å¿— 刘湘明|文 尚文|摄
索尼(ä¸å›½ï¼‰æ€»è£æ°¸ç”°æ™´åº·è™½ç„¶å·²ç»å¯ä»¥æ¯”较熟练地用ä¸æ–‡äº¤è°ˆï¼Œä½†è·ç¦»ä¸€ä¸ª“ä¸å›½é€š”çš„æ ‡å‡†æ˜¾ç„¶è¿˜å·®å¾—å¾ˆè¿œã€‚ä½†æ˜¯å¦‚æžœæœ‰äººå‘Šè¯‰ä½ ï¼Œè¿™ä¸ªæ—¥æœ¬äººå‘明了一个ä¸æ–‡è¯æ±‡ï¼Œè¯žç”Ÿä¹‹åˆå°±åœ¨ç™¾åº¦ä¸Šæœ‰73万个æœç´¢ç»“果,一个月åŽè¿…é€Ÿå¢žåŠ åˆ°230ä¸‡ã€‚ä½ ä¼šå¯¹ä»–åˆ®ç›®ç›¸çœ‹å—?
这个è¯å°±æ˜¯“微啔——用æ¥ç‰¹æŒ‡é‚£ç§å¯æ›´æ¢é•œå¤´çš„æ•°ç 相机,这个åå—远比它的英文缩写ILDCæ¥å¾—顺å£å¾—多。“微啔简æ´æ¸…晰地æ述出产å“的特性,帮助一个新的产å“å“类一举立ä½äº†è„šè·Ÿã€‚而且,这个åè¯è¿˜è¢«ç´¢å°¼æ³¨å†Œäº†ã€‚从2010年起,索尼开始越æ¥è¶Šå¤šåœ°ä½¿ç”¨ç®€å•çš„ä¸æ–‡åå—æ¥ä»£æ›¿åŽŸæ¥æ´‹æ°”但å´æ‹—å£çš„英文åå—或缩写对产å“的命åã€‚å› ä¸ºæ°¸ç”°æ™´åº·å‘现,在ä¸å›½ï¼Œä»»ä½•ä¸€ä¸ªå“牌的ä¸æ–‡åå—都è¦æ¯”è‹±æ–‡ä¼ æ’得广泛,在索尼é‡ç‚¹è¿›æ”»çš„三四线城市尤为如æ¤ã€‚在黑河ã€æµ·ä¼¦è¿™æ ·çš„三四线城市,有时能够看到带有巨大索尼ä¸æ–‡æ ‡è¯†çš„大篷车在街头巡演。这ç§æŠŠä¸è‹±æ–‡ç»„åˆåœ¨ä¸€èµ·å…±åŒæŽ¨å¹¿çš„模å¼ï¼Œä¹Ÿæ˜¯ç´¢å°¼å…¨æ–°çš„市场ç–略。
这仅仅是永田晴康对于ä¸å›½å¸‚åœºç ”ç©¶çš„ä¸€ä¸ªæˆæžœã€‚作为一个1980å¹´å°±åŠ å…¥ç´¢å°¼çš„è€å…µï¼Œæ°¸ç”°æ™´åº·çš„大部分èŒä¸šç”Ÿæ¶¯éƒ½æ˜¯åœ¨æµ·å¤–市场度过的。他先åŽåœ¨å°å°¼ã€æ–°åŠ å¡ã€ä¸å›½é¦™æ¸¯ã€ä¸ä¸œå’Œæ¬§æ´²åœ°åŒºå·¥ä½œã€‚这些丰富的海外ç»éªŒï¼Œä½¿å¾—他能够从一个外部以深刻的视角æ¥è§£è¯»ä¸å›½å¸‚场,用一些“æ—¢ä¸å›½é™…ã€ä¹Ÿä¸ä¸å›½”的独特手法è¿ä½œç€ä¸å›½çš„业务。
打开三四线城市的新市场,是索尼近年æ¥éžå¸¸é‡è¦çš„举措。但是索尼进入这些市场的ç–略,å´éžå¸¸ç‹¬ç‰¹ã€‚他们按照æœåŠ¡ç½‘络的建设优先于销售网络的战略,在两年时间内,将维修站数é‡ä»Ž280家扩展到580家。对æ¤ï¼Œæ°¸ç”°æ™´åº·çš„逻辑很简å•ï¼š“我们会从基础åšèµ·ã€‚对于三四线城市,第一是维修网点的铺设,第二是索尼å“牌在当地的建设,特别是电视产å“。如果没有很好的æœåŠ¡ç½‘ç‚¹ï¼Œå°±æ— æ³•å½¢æˆä»¤äººæ»¡æ„的销售。”
索尼Cybershot J10是一款针对ä¸å›½90åŽç”¨æˆ·ç¾¤å¼€å‘的相机,连对于产å“颜色的æ述都充满了90åŽçš„时髦å£æ°”——å¨æ¦è“ã€æ·¡å®šé»‘ã€æœ‰çˆ±æ©™ã€æµ®äº‘白ã€ç»™åŠ›çº¢ã€‚更具历å²æ„义的是,ä¸åŒäºŽä»¥å¾€æ‰€æœ‰äº§å“先在国外首å‘,å†å¼•è¿›ä¸å›½å¸‚场的æµç¨‹ï¼ŒJ10这款新机是专为ä¸å›½ç ”å‘,于ä¸å›½é¦–å‘上市åŽï¼Œå†ç™»é™†å…¶ä»–国家或地区的市场。它的é¢å¸‚,永田晴康起了很大的推动作用。为了了解90åŽçš„生活和沟通方å¼ï¼Œä»–利用å„ç§æœºä¼šæŽ¥è§¦90åŽï¼Œå…¬å¸æ²¡æœ‰90åŽå‘˜å·¥ï¼Œç´¢å°¼å°±ç‰¹åœ°é‚€è¯·ä»–们æ¥çœ‹æ–°äº§å“和广告。
åœ¨å¹¿å‘Šå’Œå®£ä¼ æ”»åŠ¿ä¸‹ï¼Œæ°¸ç”°æ™´åº·è¿˜å¤§åŠ›å€¡å¯¼å¯¹ç”¨æˆ·è´ä¹°äº§å“åŽçš„培è®å’ŒæœåŠ¡ï¼Œ“我个人认为让用户100%地了解产å“和其应用éžå¸¸é‡è¦ï¼Œç”šè‡³æ¯”维修站员工微笑迎接用户更é‡è¦ã€‚” 2010年,索尼举行了5000次以上的售åŽåŸ¹è®ï¼Œè¶…过15万的ä¸å›½ç”¨æˆ·æŽ¥å—培è®ã€‚è¿™ç§è²Œä¼¼å¯¹é”€å”®æ„义ä¸å¤§çš„å”®åŽåŸ¹è®å´ä¸ºç´¢å°¼çš„产å“推广带æ¥äº†å·¨å¤§çš„价值——å‚åŠ è¿‡å”®åŽåŸ¹è®çš„客户很多时候会å‘朋å‹æŽ¨è索尼的产å“。åŒæ—¶ï¼ŒåŸ¹è®ã€å¤–æ‹ã€çˆ±å¥½è€…è”谊会ç‰å”®åŽæ´»åŠ¨ï¼Œä¹Ÿæå‡äº†ç”¨æˆ·å¿ƒç›®ä¸ç´¢å°¼å“ç‰Œçš„äº²å’Œåº¦ï¼Œå¢žåŠ äº†ä»–ä»¬å†æ¬¡è´ä¹°ç´¢å°¼äº§å“çš„å¯èƒ½æ€§ã€‚
在永田晴康的领导下,2009年金èžå±æœºæœŸé—´ï¼Œç´¢å°¼ï¼ˆä¸å›½ï¼‰å› 为çªå‡ºçš„业绩表现获得了总部的“优秀业绩奖”,这个奖项æ¯å¹´åªæœ‰ä¸€ä¸ªã€‚2010财年,索尼(ä¸å›½ï¼‰ç»§ç»å¿«é€Ÿå‘展,消费电å业务销售é¢å¢žé•¿è¾¾åˆ°26%。《商业价值》æ‚å¿—æ—¥å‰èµ°è®¿äº†æ°¸ç”°æ™´åº·ï¼Œå’Œä»–å°±ä¸å›½å¸‚场的å‘展展开了讨论。
Q2010年,索尼在ä¸å›½çš„表现ä¸é”™ã€‚ä½ è®¤ä¸ºç´¢å°¼ä¸å›½åšå¯¹äº†å“ªäº›äº‹æƒ…?
Aä¸ä»…是2010年,å³ä¾¿2008年金èžå±æœºæ—¶ï¼Œç´¢å°¼ï¼ˆä¸å›½ï¼‰åœ¨ç´¢å°¼å…¨çƒå„市场ä¸éƒ½ä¿æŒå¾ˆå¥½çš„表现。我们2009财年还获得了“优秀业绩奖”,索尼集团æ¯å¹´åªæœ‰ä¸€å®¶åŒºåŸŸåˆ†å…¬å¸ä¼šèŽ·å¾—这个奖项。当时情况是ç»æµŽå¤§çŽ¯å¢ƒä¸æ™¯æ°”,我们å´å¤§å¹…æ高了è¿è¥æ•ˆçŽ‡ï¼Œä¾‹å¦‚库å˜ç®¡ç†ã€ä¿¡æ¯ç®¡ç†ç³»ç»Ÿç‰åŸºç¡€è®¾æ–½çš„水平得到æå‡ã€‚2010年的好æˆç»©å¯ä»¥è¯´æ˜¯å»ºç«‹åœ¨2009å¹´åšå®žçš„基础之上。现在,ç»æµŽçŽ¯å¢ƒæ£åœ¨å¥½è½¬ï¼Œå†åŠ 上ä¸æ–增强的索尼产å“力,2010å¹´å–得更好增长是ç†æ‰€å½“然的。ä¸å›½å¸‚场的消费电å业务增长26%,è¦å½’功于两大方é¢ï¼šé¦–先,2009年打下åšå®žçš„基础,现在开花结果;第二,索尼推出了大é‡æœ‰ç«žäº‰åŠ›çš„产å“并开拓更多的产å“领域。
Q日本ä¼ä¸šè¿è¥æ°´å¹³åŽ†æ¥éƒ½å¾ˆé«˜ï¼Œ2009å¹´åšäº†å“ªäº›äº‹æƒ…去进一æ¥æå‡å‘¢ï¼Ÿ
A我拿æµé€šåº“å˜è¿™ä¸€é¢†åŸŸä¸¾ä¸ªä¾‹åå§ã€‚当时,我们的é‡è¦ç›®æ ‡å°±æ˜¯è¦è®¾å®š“最åˆé€‚çš„æµé€šåº“å˜æ°´å¹³”。库å˜å¯¹äºŽæˆ‘们销售环节éžå¸¸é‡è¦ã€‚如果库å˜è¶…å‡ºæ‰€éœ€æ°´å¹³ï¼Œä¼šé€ æˆæ½œåœ¨é£Žé™©ã€‚ä¸å›½å¸‚场竞争环境éžå¸¸æ¿€çƒˆï¼Œå˜åŒ–åˆå¾ˆè¿…速,这些都是很大的挑战。如果æµé€šåº“å˜æ°´å¹³ä¸èƒ½å¾—到很好的控制,清ç†åº“å˜æ—¶å°±è¦å¯¹ç»é”€å•†è¿›è¡Œä»·æ ¼è¡¥å¿æˆ–对产å“进行é™ä»·ã€‚2008年金èžå±æœºåŽï¼Œæˆ‘们åšäº†å¾ˆå¤§çš„改善,ä¸ç®¡æ˜¯æ¶²æ™¶ç”µè§†ã€ç”µè„‘还是数ç 相机,都尽é‡é™ä½Žåº“å˜æ°´å¹³ã€‚åªæœ‰æ‘†è„±äº†åº“å˜åŒ…袱,固定æˆæœ¬ä¸‹é™äº†ï¼Œæˆ‘们æ‰èƒ½å¤Ÿæ›´å¥½åœ°åº”对市场的å˜åŒ–。电脑产å“是我们库å˜ç®¡ç†åšå¾—最好的产å“线。我们å¯ä»¥åšåˆ°è¿™æ ·çš„æ°´å¹³——æŸå®¶åº—é¢é”€å”®äº†3å°VAIO笔记本电脑,第二天就能有3å°è¡¥å……到这家店é¢ã€‚è¿™æ ·çš„é«˜æ°´å¹³è¿ä½œä¹Ÿè®©ç»é”€å•†æ›´åŠ 放心,他们åªéœ€è¦æ ¹æ®ç³»ç»Ÿä¸‹å•ã€é”€å”®ï¼Œåº“å˜ä¼šè‡ªåŠ¨è¡¥å……。我们制定的“基础库å˜æ ‡å‡†”,甚至达到一ã€ä¸¤å°äº§å“都å¯ä»¥æ—¶æ—¶è¡¥å……çš„ç²¾ç»†åŒ–ã€‚è¿™æ ·åšçš„å¦ä¸€ä¸ªå¥½å¤„是,在新旧产å“æ¢ä»£è¿‡ç¨‹ä¸ï¼Œæ—§çš„产å“ä¸éœ€è¦å¾ˆé«˜çš„æˆæœ¬æ¸…库å˜ã€‚这是当时éžå¸¸æˆåŠŸçš„æå‡è¿è¥æ•ˆçŽ‡çš„一个案例。
Q索尼在å‘ä¸‰å››çº¿åŸŽå¸‚æ‹“å±•ï¼Œè¿™æ ·çš„é«˜è¿è¥æ°´å¹³èƒ½å¦è¦†ç›–到这些地方呢?
Aè¿™æ˜¯ä¸€ä¸ªç›®æ ‡ã€‚æˆ‘ä»¬ä¸åŒçš„产å“类别目å‰æ‰§è¡Œçš„状况ä¸æ˜¯å¾ˆä¸€æ ·ã€‚电脑产å“èƒ½å¤Ÿå®žçŽ°è¿™ä¸€ç‚¹ï¼Œç”µè§†é”€å”®å› ä¸ºè¿˜éœ€è¦æ‰¹å‘商的帮助,å¯èƒ½è¿˜æ— æ³•è¾¾åˆ°è¿™æ ·é«˜çš„æ°´å¹³ã€‚å¯¹äºŽä¸‰å››çº¿åŸŽå¸‚ï¼Œæ£æ˜¯æˆ‘们è¦ä¸ºæœªæ¥å‘展投资的方é¢ï¼Œæˆ‘们æ£åœ¨ä¸€å®¶åº—ã€ä¸€å®¶åº—的沟通。对于索尼(ä¸å›½ï¼‰ï¼Œä¸‰å››çº¿åŸŽå¸‚市场当å‰æœ€é‡è¦çš„è¯é¢˜æ˜¯æœåŠ¡ç½‘络的充实。国产å“牌从显åƒç®¡ç”µè§†çš„时代就耕耘这个市场,已ç»æœ‰äº†ä¸€å®šåŸºç¡€ã€‚但对于索尼(ä¸å›½ï¼‰æ¥è¯´ï¼ŒæœåŠ¡ç½‘络建设必须优先于销售网络建设。两年å‰ï¼Œæˆ‘们在ä¸å›½æœ‰280家维修站,现在是570家。特别是电视产å“,如果没有很好的æœåŠ¡ç½‘络,就难以实现ç†æƒ³çš„销售。对于三四线城市,维修站第一ï¼å…¶æ¬¡ï¼Œå°±æ˜¯ç´¢å°¼å“牌在三四线城市的渗é€å’ŒæŽ¨å¹¿ã€‚索尼在大城市已是众所周知的å“牌,在三四线城市我们用“SONY”四个å—æ¯åšè¿‡æŽ¨å¹¿ï¼ŒåŒæ—¶ä¹Ÿç”¨“索尼”这两个ä¸æ–‡å—辅助推广。最近我们委托第三方调查公å¸åšçš„调查å‘现,虽然“SONY”知å度已ç»å¾ˆé«˜ï¼Œä½†åŠ 上ä¸æ–‡åŽï¼ŒçŸ¥å度会更高。在三四线城市里,首先建立æœåŠ¡ç½‘络,然åŽæ‰¾åº—é¢å’Œä»£ç†å•†ï¼Œå†ä¹‹åŽæ˜¯ä¸Žå½“地销售商一起进行市场推广。这里值得注æ„的是,在北京ã€ä¸Šæµ·è¿™æ ·çš„å¤§éƒ½å¸‚é‡Œï¼Œæˆ‘ä»¬çš„æ ‡å¿—ä¸ä¼šå‡ºçŽ°“索尼”这两个汉å—。考虑到三四线城市的情况,我们还是第一次将“SONY+索尼”一åŒå±•ç¤ºã€‚
Q索尼åŒæ—¶è¿˜æœ‰ä¸€äº›äº§å“çš„åå“牌,在三四线城市如何平衡推广这些产å“å“牌?
A我们的åå“牌与æ¯å“牌相比,渗é€çŽ‡è¿˜ä¸æ˜¯ç‰¹åˆ«é«˜ã€‚有些åå“牌,虽然在全çƒéƒ½å¾ˆæœ‰å,但是如果没有ä¸æ–‡çš„è¯ï¼Œè¿˜æ˜¯åœ¨æŽ¨å¹¿æ–¹é¢å—到一些影å“。在去年,我们对å•åè¿™æ ·çš„æ¦‚å¿µä¼šç”¨ä¸æ–‡æ¥æ²Ÿé€šï¼Œè€Œä¸æ˜¯DSLR——åƒè‹±æ–‡ç›´è¯‘çš„“å¯æ›´æ¢é•œå¤´æ•°ç 相机”,我们专门å¯ç”¨äº†“微啔这个å称。从æœç´¢å¼•æ“Žä¸Šçš„æœç´¢æ•°é‡çœ‹ï¼Œ“微啔和“å•ç”µ”(索尼推出的两大数ç å½±åƒäº§å“门类)都éžå¸¸é«˜ã€‚å¯ä»¥çœ‹å‡ºï¼Œè¿™äº›å…¨æ–°åˆ›é€ 的概念,大家认åŒå¾—éžå¸¸å¿«ã€‚现在,“å¾®å•”è¿˜è¿›å…¥äº†ç™¾åº¦ç™¾ç§‘ã€‚ä½œä¸ºç´¢å°¼ä¸“é—¨åˆ›é€ çš„äº§å“领域,我们ä¸ä»…创新了一个专门的产å“æ¦‚å¿µï¼Œä¹Ÿåˆ›é€ äº†ä¸€ä¸ªæ–°è¯ã€‚å¾®å•åŽ»å¹´ä¹Ÿå–得很大æˆåŠŸã€‚除了产å“力以外,ä¸æ–‡åå—也贡献ä¸å°ã€‚在百度视频ä¸ï¼Œèƒ½æœå‡ºå„ç§æœ‰æ„æ€çš„关于微å•çš„视频,其ä¸æœ‰ä¸å°‘是索尼在日本推出的广告,还没有在ä¸å›½æŽ¨å¹¿ã€‚回到åå“牌的问题,包括åƒWalkmanè¿™æ ·æœ‰30年历å²çš„åå“牌,必须è¦ç”¨ä¸æ–‡æ¥åŠ 以å助推广。
Q索尼所处的ä¸å›½é»‘电市场,在全çƒæ¥çœ‹éƒ½æ˜¯æœ€æ¿€çƒˆçš„å¸‚åœºï¼Œç´¢å°¼æ˜¯æ€Žæ ·åº”å¯¹è¿™æ ·æ¿€çƒˆçš„ç«žäº‰ï¼Ÿ
A“索尼为消费者æä¾›å“质产å“,åŒæ—¶ç´¢å°¼æ˜¯ä»£è¡¨é«˜å“质的å“牌”,这是我们在竞争ä¸è¦ç¡®ä¿å®žçŽ°çš„最é‡è¦çš„任务。现在电视市场上,互è”网电视ã€æ™ºèƒ½ç”µè§†ç‰æ¦‚念层出ä¸ç©·ï¼Œä½†“追求最高画质”是ä¸ä¼šæ”¹å˜çš„。画质,ä¸ä»…仅是é¢æ¿å†³å®šçš„,处ç†èŠ¯ç‰‡å’ŒåŠå¯¼ä½“都会使画质å‘生改å˜ã€‚在电视领域,国内国际å“牌竞争éžå¸¸æ¿€çƒˆï¼Œè€Œç”»è´¨éŸ³è´¨ä½“现了索尼的独特性。
Q索尼如何应对层出ä¸ç©·çš„æ¦‚å¿µï¼Ÿå¦‚ä½•åº”å¯¹ä»·æ ¼æˆ˜ï¼Ÿè¿™äºŒè€…ä¼¼ä¹Žæ˜¯å›½å†…å¸‚åœºæœ€å¸¸ç”¨çš„ç«žäº‰æ‰‹æ®µã€‚
A电视产å“çš„ä»·æ ¼æ˜¯ä¸æ–ä¸‹è¡Œçš„è¿‡ç¨‹ï¼Œä»Šå¹´ç”µè§†ä»·æ ¼è¿˜ä¼šç»§ç»ä¸‹é™ã€‚改善产å“æˆæœ¬ç«žäº‰åŠ›æœ‰ä¸¤ç§æ–¹æ³•ï¼Œä¸€ç§æ˜¯åœ¨è®¾è®¡é©æ–°æ–¹é¢ï¼Œç´¢å°¼ä¸€ç›´åœ¨æŽ¨è¿›ã€‚å¦ä¸€æ–¹é¢ï¼Œå°±æ˜¯æ‰©å¤§é”€å”®è§„模和生产规模,以é™ä½Žç”Ÿäº§æˆæœ¬å’Œé‡‡è´æˆæœ¬ã€‚所以,一些å°çš„å“牌就会被淘汰。在ä¸å›½å¸‚场如果ä¸èƒ½å–得一定的销é‡ï¼Œå°±ä¼šå¾ˆå›°éš¾ã€‚
Q我的感觉是索尼基本上维æŒä¸€ä¸ªä»·ä½ä¸åŠ¨ï¼Œç„¶åŽé€šè¿‡ä¸æ–推出新的产å“去ä¿æŒè¿™ä¸€ä»·æ ¼ã€‚ä½ ä»¬äº§å“更新的规律是什么?
A首先是技术演å˜çš„周期。新的技术ã€åŠå¯¼ä½“的更新,这些是我们å¯ä»¥é¢„测的。对于产å“ä»·æ ¼ï¼Œç´¢å°¼ä»·æ ¼æ¯”è¾ƒç¨³å®šã€‚ä¸»è¦æ˜¯æˆ‘们在推出新å“的时候,希望相对旧产å“,能够有技术上和体验上的æå‡ã€‚当然,对于入门级的电视产å“ï¼Œéƒ½æ˜¯æ ¹æ®ç«žäº‰å±€åŠ¿è¿›è¡Œä»·æ ¼è®¾å®šï¼Œæˆ‘们è¦æ供有竞争力的产å“给消费者。
Q索尼是技术领先的公å¸ã€‚现在的趋势是,è¦ä»Žå¸‚场需求领域é‡æ–°çœ‹å¾…和整åˆæ–°æŠ€æœ¯ï¼Œä½ 对æ¤æ€Žä¹ˆçœ‹ï¼Ÿ
A两个方é¢ï¼Œä¸€ä¸ªæ˜¯æ–°æŠ€æœ¯çš„出现,我们利用新技术开å‘新的产å“ï¼›å¦å¤–一ç§æ˜¯åœ¨äº§å“越æ¥è¶ŠåŒè´¨åŒ–或者说难以通过技术实现差异化的时候,我们è¦æ ¹æ®æ¶ˆè´¹è€…的需求æ¥å®šåˆ¶å’Œè®¾è®¡ä»–们喜欢的产å“。
以å‰æ˜¯å…ˆå¼€å‘一ç§æŠ€æœ¯ï¼Œè¿™ç§æŠ€æœ¯æŠ•å…¥ä½¿ç”¨äº†ï¼Œå°±ä¼šå¾ˆæˆåŠŸã€‚现在是先观察消费者需è¦ä»€ä¹ˆä½“验,我们使用技术æ供了这ç§ä½“验,æ‰ä¼šæˆåŠŸã€‚产å“å¼€å‘è¦æ ¹æ®ç”¨æˆ·ç”Ÿæ´»çŽ¯å¢ƒçš„å˜åŒ–,比如说目å‰äº’è”网ã€SNSã€åŠæ—¶é€šè®¯çš„æ™®åŠï¼Œè¿™æ ·çš„生活环境,10å¹´ã€15年之å‰æ˜¯ä¸æ˜¯æœ‰äººé¢„测到了?我们现在就需è¦é¢„测这ç§ç”Ÿæ´»çŽ¯å¢ƒçš„å˜åŒ–。从现在技术å‘展的角度æ¥çœ‹ï¼Œå¾ˆå¤šåŽ‚商会使用类似的技术ã€å¼€å‘出类似的产å“,这是目å‰çš„状况。以用户为ä¸å¿ƒã€å¼€å‘用户å‹å¥½çš„产å“是大家都在åšçš„事情,下一æ¥ä¼šå‘生什么呢?应用å¯èƒ½ä¼šæ›´åŠ é‡è¦ï¼Œç”»è´¨ã€éŸ³è´¨ã€æ£€ç´¢è¿™äº›åŠŸèƒ½ä¼šåˆ›é€ 出新的差异化。
å¦å¤–就是更个性化的定制,让产å“符åˆæ¯ä¸ªäººçš„特点。在数ç 相机这个领域,索尼在æ供给消费者差异化产å“之外,我们更ç€é‡æ供售åŽçš„增值æœåŠ¡ã€‚用户è´ä¹°äº§å“之åŽï¼Œå¹¶ä¸æ˜¯100%会使用所有的功能,‘用户满æ„度’这个è¯æ¯å®¶å…¬å¸éƒ½åœ¨ä½¿ç”¨ï¼Œæˆ‘个人认为æå‡ç”¨æˆ·æ»¡æ„度的一个é‡è¦æ–¹é¢ï¼Œå°±æ˜¯è¦è®©é¡¾å®¢100%çš„ç†è§£äº§å“的功能并使用。当然,我们维修站员工能微笑é¢å¯¹é¡¾å®¢ä¹Ÿå¾ˆé‡è¦ï¼Œä½†ä¸å¦‚å‰è€…é‡è¦ã€‚索尼花了很大精力和资金用在对消费者的产å“使用培è®ä¸Šã€‚在过去一年里,我们在ä¸å›½å¼€å±•äº†è¶…过5000次的顾客培è®æ´»åŠ¨ï¼Œæœ‰15万人å‚åŠ ã€‚è¿™äº›ç”¨æˆ·éƒ½æ˜¯å·²ç»è´ä¹°äº†äº§å“的用户,在使用过程ä¸å‘现ä¸æ»¡æ„的地方ã€ä¸æ˜Žç™½çš„地方,这些问题在培è®ä¸éƒ½èƒ½å¾—到解决,我们也从用户那里知é“产å“哪些方é¢éœ€è¦æ”¹è¿›ã€‚我们éžå¸¸é«˜å…´åœ°çœ‹åˆ°å‚åŠ è¿‡å”®åŽåŸ¹è®çš„用户å‘朋å‹ä»‹ç»ç´¢å°¼äº§å“的特色。æ¯ä¸ªäººå¯èƒ½éƒ½æœ‰è¿™ç§å€¾å‘,如果对自己喜欢的产å“了解得更多,使用得更好,他们会å‘朋å‹ç‚«è€€ã€ä»‹ç»å’ŒæŽ¨è。这是我å‘现的很有æ„æ€çš„事情。除了产å“培è®ä»¥å¤–,我们还会组织外æ‹æˆ–è”谊活动,让这些用户组æˆå°å›¢é˜Ÿï¼Œå¢žåŠ 他们的认åŒæ„Ÿå’Œå½’属感。我相信通过这些活动,用户会在心目ä¸æå‡å¯¹ç´¢å°¼çš„亲切感,在下一次è´ä¹°æ—¶é€‰æ‹©ç´¢å°¼ã€‚我们有éžå¸¸ä¸°å¯Œçš„以用户为ä¸å¿ƒçš„活动,比如针对æ‹æ‘„婚庆的用户ã€é’ˆå¯¹å•æœŸå¦‡å¥³çš„需求,会æ供适当的培è®å’ŒæœåŠ¡ã€‚
Qä½ çŽ°åœ¨æœ€å¤§çš„æŒ‘æˆ˜æ˜¯ä»€ä¹ˆï¼Ÿ
A挑战ä¸å°‘。比如对ä¸å›½å‰æ™¯çš„预期,åƒé€šè´§è†¨èƒ€è¿™ä¸ªé—®é¢˜ã€‚ä¸å›½ç»æµŽä¸€ç›´ä¿æŒå¾ˆå¥½çš„势头,如果消费者对物价上涨担心的è¯ï¼Œä¼šå½±å“产å“è´ä¹°æ„愿,这对我们的业务也会有影å“。当然,整个ç»æµŽçŠ¶å†µå¹¶ä¸æ˜¯æˆ‘们能够解决的问题。我é¢ä¸´çš„更直接的挑战是如何æå‡è¿è¥æ°´å¹³å’Œè¿è¥æ•ˆçŽ‡ï¼Œå…¶æ¬¡æ˜¯ç´¢å°¼å“牌的æå‡ï¼Œä¸€æ˜¯äº§å“力自身对å“ç‰Œçš„æŽ¨è¿›ï¼ŒäºŒæ˜¯æ›´åŠ èªæ˜Žæœ‰æ•ˆåœ°åœ¨äº’è”ç½‘æ—¶ä»£è¿›è¡Œå¹¿å‘Šå’Œå®£ä¼ ã€‚ç¬¬ä¸‰ç‚¹æ˜¯éŸ³è§†é¢‘äº§å“销售网络的完善,我们的å“牌店ã€ç›´è¥åº—网络æ£ä¸æ–æ‰©å¤§å’Œå¼ºåŒ–ã€‚ç½‘ç»œé”€å”®æ¸ é“çš„å¢žå¼ºä¼šè®©é¡¾å®¢æ‹¥æœ‰ä¸€ä¸ªæ›´åŠ æ”¾å¿ƒè´ä¹°çš„å¹³å°ã€‚B2B也是我们一直关注的业务领域。
Qä¸å›½æ˜¯ä¸€ä¸ªå¾ˆå¤æ‚çš„å¸‚åœºï¼Œä½ æ˜¯å¦‚ä½•äº†è§£è¿™ä¸ªå¸‚åœºåˆæ˜¯å¦‚何制定战略的?
Aè¿™ä¸æ˜¯ä¸€å¥è¯å°±å®¹æ˜“说清楚的问题。举个例å,我最近关注年轻一代的沟通方å¼å’Œç”Ÿæ´»æ–¹å¼ã€‚我利用å„ç§æœºä¼šåŽ»æŽ¥è§¦80åŽã€90åŽï¼Œä¸Žä»–们交谈。1个月之å‰ï¼Œæˆ‘在索尼(ä¸å›½ï¼‰çš„åˆ›é€ ä¸å¿ƒï¼ˆè´Ÿè´£äº§å“设计)——他们æ¯å¹´éƒ½ä¼šæžä¸€ä¸ª“索尼å¦ç”Ÿè®¾è®¡å·¥ä½œåŠ”的项目——邀请大å¦ç”Ÿä½“验索尼产å“是如何设计ã€å¹¶æ ¹æ®æ¯å¹´çš„主题完æˆä»–们自己的设计方案。å‚åŠ è¿™æœŸæ´»åŠ¨çš„8个大å¦ç”Ÿè®¾è®¡å¸ˆéƒ½çŸ¥é““微啔这个è¯ã€‚进一æ¥äº†è§£ï¼Œä»–们å´æ²¡æœ‰è§è¿‡è¿™ä¸ªäº§å“的实物,而是通过视频分享è§è¿‡ã€‚通过直接交æµï¼Œæˆ‘å‘现他们的一些想法很有æ„æ€ã€‚我们的市场部也会针对90åŽè¿›è¡Œè°ƒæŸ¥ï¼Œä¸ºä»–们设计产å“。相互沟通ã€ç›¸äº’ç†è§£ï¼Œå¯¹ç´¢å°¼å“牌在人群ä¸çš„æå‡æ˜¯å¾ˆæœ‰å¸®åŠ©çš„。以å‰æˆ‘们在制作数ç 相机广告时,会在公å¸å†…部进行评审。但我们现在还没有90åŽçš„员工,所以现在æ‹å®Œä»¥åŽï¼Œä¼šè¯·90åŽçš„客人æ¥çœ‹ï¼Œä»–们的选择与我们的差è·å®žåœ¨æ˜¯å¤ªå¤§äº†ã€‚如果产å“是完全针对90åŽç¾¤ä½“设计的,就应该让他们自己æ¥é€‰æ‹©å“ªä¸ªå¹¿å‘Šç‰ˆæœ¬æ›´åˆé€‚。
Qå¾®å•çš„例å很精彩,还有哪些本土化的例åå¯ä»¥ä¸Žæˆ‘们分享?
A我现在ç»å¸¸å‘总部说的是“ä¸å›½èµ°å‘世界”è¿™æ ·ä¸€ä¸ªæ¦‚å¿µã€‚10å¹´ã€20年以å‰ï¼Œç´¢å°¼åœ¨å¼€å‘产å“时原,会首先针对日本和欧美市场,产å“在那里上市åŽï¼Œæ‰ä¼šåœ¨å‘展ä¸å¸‚场上市。而现在,这款J10æ•°ç 相机是首先在ä¸å›½ä¸Šå¸‚的。这个产å“是为ä¸å›½å¼€å‘的,现在俄罗斯和å—美也很喜欢这个概念,我们æ£é™†ç»æŽ¨å¹¿ç»™å…¶ä»–的市场。åƒè¿™ç§äº§å“çš„æˆåŠŸæ˜¯éžå¸¸é‡è¦çš„,代表ç€ç´¢å°¼ä¸ºä¸å›½å®šåˆ¶çš„产å“会在全çƒæˆåŠŸï¼Œæå‡äº†ä¸å›½å¸‚场的å‘言æƒå’Œé‡è¦æ€§ï¼Œä»¥åŠå¯¹å…¶ä»–市场的影å“力。但是微å•æ˜¯å¦ä¸€ç§æˆåŠŸã€‚它ä¸æ˜¯é’ˆå¯¹ä¸å›½å¸‚场设计的,但ä¸æ–‡å称和概念的推广å´å¾ˆæˆåŠŸã€‚å¾®å•å’ŒJ10æ£ä»£è¡¨äº†æˆ‘刚刚说的新产å“å¼€å‘的两ç§æ–¹å‘。
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