通过整合冷链市场中经销商、物流商、供应商等利益相关者，冷链中的“携程网”模式已经初具规模。
《商业价值》杂志 小宁丨文
    北京人何时能吃上四川猪肉？四川人何时能吃上北京德青源鸡蛋？东北人何时能吃上上海产的哈根达斯冰激凌？
    显然，这一切的背后都需要冷链物流的支持。与传统常温物流的高速发展相比，冷链物流却相形见绌，一直没有得到充分的释放。
    此情形在被业界称之为“冷链元年”çš„2010年发生了重大转折。以发改委发布的《农产品冷链物流发展规划的通知》为标志，冷链物流也由幕后走到了资本的前台。
    这其中以2011å¹´2月份今日资本等机构3亿元投资山东荣庆为甚，获得冷链行业目前最大的一笔投资。外资更对此资本洼地的产业颇有兴趣。随着澳洲太古、日本三井物产株式会社、美国美冷、美国普菲斯等企业相继进入中国，对中国冷链产业虎视眈眈，伺机而入。
    而与此形成鲜明对比的，是中国冷链物流的残酷现实，整个行业“散、乱、小”的局面尤其严重。据2009年数据显示，冷冻食品生产企业超过2万家，冷藏运输车辆接近5万辆，每个企业竟然平均仅有不到3辆冷藏车。管中窥豹，行业现状可见一斑。
    这也从另外一个层面反映了冷链行业的巨大潜力和前景。就拿中国果品来说，每年腐烂损失1200万吨，蔬菜腐烂损失1.3亿吨，平均按1å…ƒ/公斤计算，经济损失就超过千亿元；目前中国人均消费冷冻产品仅为7公斤左右，而美国则达到了人均70公斤；中国汽车冷藏保温车辆只有美国的1/7，日本的1/4，与发达国家之间相比存在着较大差距。
    但冷链物流又和常温物流有着巨大区别。由于农产品的特点，上游是大量的小生产者，下游也是数量庞大且分散的购货商，而作为冷链中最为关键的运输——铁路运输一直没有破冰，对形成全国性的物流企业造成了极大的困难。这也表明冷链物流的发展需要不同的新模式。
    而武汉良中行供应链管理有限公司（以下简称“良中行”）依靠强大的信息化技术，将冷链供货商、运输商、经销商、采购商以及金融方等整个产业链有机地融合在一起，成为集商流、物流、信息流、资金流“四流合一”的开放式平台。看起来和携程网的模式非常类似——无非是携程网整合酒店、机票等资源，而由良中行整合冷链产业中的各个相关者。
    良中行并不仅仅是冷链利益相关者的简单整合。他们还不断地为上游企业开展产品推广、深加工等方面的增值服务，为下游餐饮企业提供优质的菜品和食谱的增值服务。“良中行的目标是成为冷链利益相关者交流的开放式社区化平台。”武汉良中行供应链管理有限公司董事长朱长良在接受《商业价值》采访时表示。
    不仅仅是物流
    冷链物流之所以发展很缓慢，没有形成与顺丰速运等类似的全国性网络，这与其设计的产业链长、范围广以及技术要求高等有很大关系。
    “解决目前的问题，只能进行信息的整合，将大量的闲散信息和运输能力发挥出来。”朱长良表示，“只有这样才能保证冷链产业链上各个相关者的利益。”
    事实上，这也是农产品市场流通的共同特点——市场上存在大量的买家和卖家。但由于信息、物流等原因，造成上游生产商的产品辐射半径非常有限，也压制了产量进一步上升；而对于下游很多买家来说，急需很多产品，比如人们对于新鲜海产品或者新鲜水果等需求量日益上升，也同样由于信息、物流等原因，无法买到所需要的农产品。
    也许你会说，为何不建一个类似山东寿光蔬菜批发市场的交易场所？很重要的原因是蔬菜毕竟是初级农产品，相对来说分级和鉴别比较简单，比如山东白菜和河北白菜几乎无差别。而冷链运输的产品，比如水产品，大连的海鲜和青岛的海鲜区别就很大，因为不同的水域所生产的品种差异化相对明显。此外，对于采购方来说，不同的饭店做不同的菜系，对产品的要求也千差万别。这就造成了建设类似山东寿光蔬菜批发市场的难度相当大。
    良中行则巧妙选择了信息流的整合，直接让供货方和采购方通过良中行的网络平台进行对接，良中行则需要完成对双方的全程服务，包括物流、交易、支付等一系列的环节。
    即便这样，也不足以增强用户的黏性，良中行的盈利能力仍会受到制约。但朱长良的逻辑是，先在线上聚集大量的上中下游客户，以及相关的金融服务等；当用户越来越多，才能更好地进行信息服务。最重要的是，良中行可以开展更多的标准化服务。
    这对于IT、家电等行业来说，可能太简单了，但要放在千差万别的水产品等需要冷链运输的商品来说，难度很大。比如水产品的标准化服务，就是针对水产品的产地、品质等，对货品进行标准化分类，在为客户提供产品时，会对其酒店档次、菜品要求等进行针对性销售。看似简单的过程，良中行却要付出极大的成本和技术含量。一方面，农产品本身的标准化就是非常困难的一件事情，特别是水产品，大小、形状、颜色等都会影响到其分级；另一方面，良中行还要对产品进行相关的技术标准检测，很重要的一点就是要保证食品安全。
    仅此，也足以使得良中行从几万家冷链玩家中脱颖而出，成为了冷链运作模式的先行者，“良中行刚开始运作，需要进一步的完善各项服务功能，通过好的服务不断增强用户的黏性。”朱长良表示。
    图谋全产业链
    实际上，很多从事冷链行业的企业，大部分的选择是圈地建冷库，这是一种见效快、旱涝保收的生意。相比较这些，良中行的选择似乎有些不太“聪明”。
    反之，如果良中行仅仅做到这些，还不足以吸纳更多的上中下游企业参与进来。因此，如何能够更好地吸引更多的上下游企业，积累足够的人气，才是良中行发展的关键和核心。
    对此，朱长良敏锐地感觉到，如果仅仅是做一些“如此简单”的体力劳动，是不可能有更大的发展和前途，必须充分发挥上游产品多样性和下游餐饮企业需求多样性的特点，把这两种多样性有机紧密结合，才能更大发挥良中行平台的优势。
    为此，良中行则采取了两种新举措：大厨制和品牌店两种措施。
    所谓“大厨制”，实际上就是良中行自己招聘业内的著名厨师，一边进行菜品和菜系的创新，同时加强良中行对菜品的研究和探讨。
    比如，市场上新出现一种产品，这种产品可能不被很多餐饮企业所熟悉和了解，良中行就利用其大厨资源，对这个产品进行菜品和菜系的研究开发，不断地推荐给餐饮企业，以此来不断扩大生产商的销售。比如国联水产，在与良中行的两年合作中，销售额从零增加到2000万元；铭锋食品也在两年的合作中，销售额从原来的300万元上升到800万元。
    而对于下游的餐饮企业，由于不同的餐饮企业定位不一样，需要为其寻找到不同的产品，更需要大厨为其设计一些独特的菜品，持续扩大菜品的销量。
    也许你会问，一般大的酒店都有自己的采购队伍，或者一般大的生产商也会有自己的销售团队，为什么非要通过良中行这个平台呢？这主要是其对于上游企业来说，能够面对更多的酒店客户，并解决生产商冷链物流不畅的因素；对于下游企业来说，可以扩大采购面，采购到更多原材料，直接从生产商手中采购，降低成本。
    事实上，良中行还会定期举办菜品品鉴会，邀请上下游企业共同研究菜品的开发，还成立了联谊俱乐部，以此加强与上下游企业的联盟关系，增强用户黏性。
    “良中行开发的所有菜品都是免费提供给餐饮企业，利用不断地为上中下游提供增值服务来增强用户黏性。”朱长良表示。
    而所谓品牌店的形式则是邀请一些著名产品生产商，比如獐子岛在良中行平台上进行产品展示和新品发布，以此来不断塑造生产商的品牌。众所周知，中国农产品生产者众多，而具有品牌的还不足1%。良中行此举就是为了避免市场上“劣币驱逐良币”，而针对生产商采取的新服务，帮助其打响和树立品牌。目前，良中行已经与国内外300多家知名冷藏餐料供应厂商形成战略合作联盟，涵盖水产、肉禽、蔬果等上百个大类3000多款单品。
    事实上，所有的这些举措在朱长良的逻辑中则是一个很大的考虑——以终端的餐桌变革来逐步推动整个食品产业链的整体变革，协调整个产业链的联动，共同推动食品全产业链发展的要求。“既能为产业链相关者带来巨大利益，又能解决困扰食品安全的顽疾，这就是良中行最终的目标。”朱长良表示。
    实际上，良中行的整体布局并不仅仅局限在线上的信息整合和线下的资源整合，而是希望通过自身的努力来推动食品全产业链的改变。为此，良中行已经在北京、上海、广州等7大城市建设仓储基地，将来还会建设自身的物流队伍。“‘轻资产’的模式固然可以使公司跑的更快些，但是要切实解决全产业链的难题，必须要走‘重资产’的发展模式。”朱长良表示，“淘宝的发展模式不也是这样吗？”
    良中行能成功吗？拭目以待！
    原文链接：http://content.businessvalue.com.cn/post/4087.html