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ç ”å‘é€‚åˆæœ¬åœ°åŒ–的产å“和为4Såº—ç•™è¶³åˆ©æ¶¦ç©ºé—´ï¼Œäºšç¾Žç”µåæˆä¸ºå›½å†…æœ€å¤§çš„æ™ºèƒ½é’¥åŒ™ä¾›åº”å•†ã€‚
文|CBN记者 刘泽宇欣
图|林舒
  2001年,39å²çš„å°åº¦äººä¹¾å¾··å¥¥å¸ƒæ´›ä¼Šï¼ˆChander Oberoiï¼‰å–æŽ‰äº†è‡ªå·±çš„ç¾Žå›½å…¬å¸ï¼Œå¸¦ç€å…¨éƒ¨å®¶å½“åªèº«æ¥åˆ°ä¸å›½é•¿æ˜¥ï¼Œä»–å¸Œæœ›è‡ªå·±å‘æ˜Žçš„æ±½è½¦æ™ºèƒ½é’¥åŒ™èƒ½åœ¨ä¸å›½èµ¢å¾—æ›´å¤§å¸‚åœºã€‚å½“æ—¶ä»–ä¸æ‡‚䏿–‡ï¼Œä¹Ÿä¸äº†è§£ä¸å›½ï¼Œç”šè‡³ä¸çŸ¥é“长春是一个寒冷的城市。当然,他也ä¸çŸ¥é“自己的余生都会在这å—土地上奋斗。
  如今,ä¸å›½å·²ç»æœ‰è¶…过50ä¸‡è¾†è½¦å®‰è£…äº†å¥¥å¸ƒæ´›ä¼Šå‘æ˜Žçš„æ™ºèƒ½é’¥åŒ™ã€‚ä»–åˆ›åŠžçš„äºšç¾Žç”µåæŠ€æœ¯æœ‰é™å…¬å¸åœ¨å…¨å›½å„地拥有100多家代ç†å•†ï¼Œä¸Ž150座城市的近2000家汽车å“牌4S店开展åˆä½œã€‚7月5日奥布洛伊对《第一财ç»å‘¨åˆŠã€‹è¯´ï¼Œäºšç¾Žäº§å“ç›®å‰å ä¸å›½æ±½è½¦æ™ºèƒ½é’¥åŒ™å¸‚场份é¢çš„2/3,今年公å¸è¥æ”¶å°†è¶…过1亿元。
  æ¥ä¸å›½åˆ›ä¸šä¹‹å‰ï¼Œå¥¥å¸ƒæ´›ä¼Šåœ¨ç¾Žå›½å·²ç»åˆ›åŠžäº†ä¸€å®¶ç”Ÿäº§æ™ºèƒ½é’¥åŒ™çš„å…¬å¸ã€‚1996年,奥布洛伊辞去美国POWER ONE开关电æºå…¬å¸å‰¯æ€»è£ä¸€èŒåŽï¼Œä¸€ç›´æƒ³åœ¨è‡ªå·±å–œæ¬¢çš„æ±½è½¦è¡Œä¸šå¯»æ‰¾åˆ›ä¸šæœºä¼šã€‚一次èšä¼šä¸ï¼ŒæŸä½åœ¨å¾·å·žä»ªè¡¨å·¥ä½œçš„æœ‹å‹è·Ÿä»–èŠèµ·RFIDï¼ˆæ— é™å°„é¢‘è¯†åˆ«æŠ€æœ¯ï¼‰ï¼Œè¿™ä¸€æŠ€æœ¯è®©å¥¥å¸ƒæ´›ä¼Šæœ‰äº†çµæ„Ÿã€‚
  美国丢车现象严é‡ï¼Œå½“æ—¶ä¿é™©å…¬å¸æ¯å¹´è¦ä¸ºæ¤æ”¯ä»˜100亿美元ä¿é‡‘。奥布洛伊觉得å¯ä»¥åˆ©ç”¨RFID技术åšä¸€ä¸ªèƒ½å¤Ÿè¯†åˆ«è½¦ä¸»èº«ä»½çš„钥匙。在钥匙里嵌入一个RFID芯片,车主的IDç åƒèº«ä»½è¯ä¸€æ ·ä¸å¯ä»¥å¤åˆ¶ï¼Œæ²¡æœ‰è¿™ä¸ªèŠ¯ç‰‡å°±å¼€ä¸äº†è½¦ã€‚
  有了这个想法,奥布洛伊马上找æ¥å‡ 个朋å‹åœ¨åŠ åˆ©ç¦å°¼äºšæˆç«‹äº†ä¸€å®¶å…¬å¸ï¼Œç ”å‘出了一款带RFID芯片的汽车智能钥匙。这款钥匙一上市就å—到消费者欢迎,ä¸åˆ°ä¸€å¹´æ—¶é—´å°±è£…了10万å°è½¦ã€‚
  2000å¹´ï¼Œä¸€ä½æ¥è‡ªé•¿æ˜¥çš„代ç†å•†ç»™å¥¥å¸ƒæ´›ä¼Šä»‹ç»äº†ä¸€ç¬”生æ„ï¼Œå¸®é•¿æ˜¥ä¸€æ±½ç”Ÿäº§ä¸æŽ§é”。奥布洛伊开始往返于ä¸ç¾Žä¸¤å›½ã€‚当时ä¸å›½æ¯å¹´åªæœ‰å‡ å万å°è½¦çš„生产能力,80%ä»¥ä¸Šçš„æ±½è½¦å¸‚åœºè¢«ä¸€æ±½å¤§ä¼—å’Œä¸Šæµ·å¤§ä¼—å æ®ï¼Œä½†å¥¥å¸ƒæ´›ä¼Šçœ‹åˆ°äº†ä¸å›½æ±½è½¦å¸‚场的巨大潜力。
  “1990年我读MBA时曾跟导师æ¥è¿‡ä¸å›½ï¼Œ10å¹´åŽå†æ¥ä¸€çœ‹ï¼Œä¸å›½å‘展了ä¸å¾—ï¼Œè¿™æ ·çš„ä¸€ä¸ªå›½å®¶æ±½è½¦è¡Œä¸šè‚¯å®šè¦é«˜é€Ÿå‘展。”奥布洛伊说。
  “如果花一两年时间考察市场,市场就没了。”å¥¥å¸ƒæ´›ä¼Šå¾ˆå¿«å–æŽ‰äº†ä¸šç»©ä¸é”™çš„ç¾Žå›½å…¬å¸æ¥åˆ°ä¸å›½ã€‚2001å¹´8月,他跟一个ä¸å›½åœ°äº§å•†åˆä½œåœ¨é•¿æ˜¥åˆ›åŠžäº†äºšç¾Žç”µåæŠ€æœ¯æœ‰é™å…¬å¸ã€‚
  奥布洛伊最åˆåªæ˜¯æŠŠç¾Žå›½å¸¦æ¥çš„产å“å–ç»™å‡ ä¸ªè½¦ä¸»ã€‚ä½†å‡ ä¸ªä¸å›½ä¹°ä¸»è®¤ä¸ºè¿™æ¬¾ç¾Žå›½ç‰ˆæ™ºèƒ½é’¥åŒ™å¤–形设计上ä¸å¤Ÿæ¡£æ¬¡ï¼Œä¸ç¬¦åˆä¸å›½äººçš„å®¡ç¾Žæ ‡å‡†ã€‚
  了解到ä¸å›½æ¶ˆè´¹è€…的特殊喜好,奥布洛伊决定生产一个适应ä¸å›½æ¶ˆè´¹è€…特点的智能钥匙产å“ã€‚é™¤äº†åœ¨å¤–è§‚ä¸Šæ”¹ç”¨é‡‘å±žçš„æˆ–é‡‘è‰²çš„ï¼Œé’¥åŒ™è¿˜åŠ è¿›äº†è¯éŸ³åŠŸèƒ½ã€‚å½“æœ‰äººéžæ³•å¯åŠ¨è½¦è¾†æ—¶ï¼Œæ±½è½¦ä¼šå¤§å£°åå¤æç¤º“éžæ³•å¯åŠ¨è½¦è¾†”,引起周围人注æ„,这跟倒车报è¦ç±»ä¼¼ã€‚è¿™ä¸ªä»Šå¤©çœ‹èµ·æ¥æœ‰ç‚¹ç®€å•的功能当时很å—车主欢迎。
  有了产å“,奥布洛伊开始招è˜å‘˜å·¥å¦ä¹ 安装。è¯è¨€ä¸é€šç»™å¥¥å¸ƒæ´›ä¼Šè·Ÿå·¥ç¨‹å¸ˆäº¤æµå¸¦æ¥äº†å¾ˆå¤§éšœç¢ã€‚ä»–è˜è¯·äº†ä¸€ä½ç¿»è¯‘,但电阻ã€ç”µæµç‰ä¸“业用è¯ç¿»è¯‘è§£é‡Šä¸æ¸…楚,奥布洛伊åªèƒ½ç”¨è‚¢ä½“è¯è¨€è·Ÿå‘˜å·¥æ²Ÿé€šï¼Œä»Žå®‰è£…到走线他æ¯ä¸€ä¸ªçŽ¯èŠ‚éƒ½è¦äº²è‡ªç¤ºèŒƒã€‚
  奥布洛伊没有专门去å¦ä¹ 䏿–‡ï¼Œä»–æ¯å¤©ç”¨å¿ƒå¬å·¥ç¨‹å¸ˆä»¬è®²è¯ï¼Œå¼€å§‹æ—¶80%的谈è¯å†…容都é 猜,ç»å¸¸å¬åˆ°çš„è¯ä»–就记下æ¥ã€‚éšç€è¯æ±‡é‡å¢žå¤§ï¼Œå¥¥å¸ƒæ´›ä¼Šä¸ä»…å¯ä»¥è·Ÿå·¥ç¨‹å¸ˆä»¬äº¤æµï¼Œè¿˜èƒ½å¬æ‡‚东北二人转。ä¸äº†è§£ä¸å›½å¸‚场的奥布洛伊花了很多精力在倾å¬ä¸Šï¼Œå®¢æˆ·ã€ä»£ç†å•†ã€å®‰è£…å·¥äººã€æœ‹å‹çš„æ¯ä¸€ä¸ªå»ºè®®ä»–éƒ½ä¼šä»”ç»†æ¶ˆåŒ–ã€‚
  为了实现产å“è·Ÿä¸å›½ä¸åŒè½¦åž‹å®Œç¾ŽåŒ¹é…,奥布洛伊å…è´¹é€å‡ºäº†ä¸€éƒ¨åˆ†é’¥åŒ™ï¼Œæ¯å¤©è·Ÿå‘˜å·¥ä¸€èµ·åšç¨³å®šæ€§ã€æ¸©åº¦ã€ç”µè·¯ç‰å„ç§åŒ¹é…测试。
ã€€ã€€æ™ºèƒ½é’¥åŒ™æ¯”é¥æŽ§å™¨æŠ€æœ¯å¤æ‚å¾—å¤šï¼Œå¯¹ç¨³å®šæ€§ã€æŠ—å¹²æ‰°èƒ½åŠ›ã€åœ°æŽ§èƒ½åŠ›éƒ½æœ‰æ›´é«˜è¦æ±‚ã€‚æ±½è½¦åº”ç”¨çŽ¯å¢ƒå¤æ‚ï¼Œæµ‹è¯•æ ‡å‡†å¦‚æžœä¸å¤Ÿé«˜ï¼Œæ™ºèƒ½é’¥åŒ™ä¸Šå¸‚åŽå°±ä¼šéé‡å„ç§é—®é¢˜ã€‚奥布洛伊还会跑到深圳ç‰åœ°ä¹°æœ€å¥½çš„ç ´è§£è®¾å¤‡æ£€æµ‹é’¥åŒ™çš„å®‰å…¨æ€§ã€‚å¸‚åœºä¸Šæ¯æŽ¨å‡ºä¸€æ¬¾æ–°è½¦ï¼Œä»–éƒ½ä¼šè·ŸæŠ€æœ¯äººå‘˜åŽ»ç ”ç©¶è‡ªå·±çš„äº§å“能å¦åŒ¹é…。第一个产å“的测试过程花费了åŠå¹´å¤šæ—¶é—´ã€‚
  通过朋å‹ä»‹ç»ï¼Œå¥¥å¸ƒæ´›ä¼Šæ‰¾æ¥äº†åŒ—京的一家代ç†å•†ã€‚代ç†å•†é€šè¿‡æ±½è½¦ç¾Žå®¹å¸‚场ã€ç”µå产å“超市ç‰å¸¸è§„æ¸ é“å–亚美钥匙。时任亚美销售ç»ç†çš„åˆ˜å²©è¿˜å»ºè®®æŠŠäº§å“æ‹¿åˆ°å¹¿ä¸œç”µå元件批å‘市场上å–,全国的批å‘商都会在那里拿货,产å“很快å¯ä»¥æŽ¨å‘å…¨å›½ã€‚ä½†æ•£ç‚¹çš„é”€å”®æ–¹å¼æ•ˆæžœå¾ˆå·®ï¼Œå‡ 个月下æ¥äºšç¾Žäº§å“也没å–出多少。
  奥布洛伊最终选择了4S店åšä¸ºè‡ªå·±çš„ç›®æ ‡é”€å”®æ¸ é“。“æ¶ˆè´¹è€…ä¹°è½¦æ—¶ä¸æ€•花钱,一旦离开4S店å¯èƒ½å°±ä¸æ„¿èŠ±é’±ã€‚æˆ‘ä»¬çš„äº§å“åªåœ¨4S店å–,其他地方找ä¸åˆ°ï¼Œè¿™æ ·å¯ä»¥æœ€å¤§é™åº¦ä¿éšœäº§å“利润。”奥布洛伊说。
  4S店最åˆä¸å¤ªæ¬¢è¿Žäºšç¾Žæ™ºèƒ½é’¥åŒ™ï¼Œå½“æ—¶å–车利润较高,而且4S店也在æå”®è„šåž«ã€åº§å¥—ã€é®é˜³ä¼žç‰ä¸€äº›é…ä»¶ï¼Œé”€å”®äººå‘˜ä¸æ„¿æ„花更多时间精力æ¥è§£é‡Šäºšç¾Žçš„产å“。代ç†å•†è·‘é了北京的4Såº—ï¼Œåªæœ‰å‡ 家店愿æ„å°è¯•。
  亚美还给4S店销售汽车æä¾›äº†ä¸€ä¸ª“买智能钥匙é€äº§å“责任险”的促销方案。在美国,上盗抢险的汽车必须安装防盗系统。奥布洛伊认为把ä¿é™©è·Ÿé’¥åŒ™ç»“åˆåœ¨ä¸€èµ·å¯¹é¡¾å®¢è‚¯å®šæœ‰å¸å¼•力。2003年他找到PICCè°ˆåˆä½œï¼Œå¦‚果安装亚美智能系统的车辆丢失,亚美电å也会支付一定费用。
  最åˆPICCåªåŒæ„丢一辆车支付一万元,但看到两年没丢一å°è½¦åŽï¼ŒPICCæ„¿æ„æ”¯ä»˜çš„ä¿é‡‘也é€å¹´ä¸Šæ¶¨ã€‚现在丢一辆车的赔付费用å¯ä»¥è¾¾åˆ°æŠ˜æ—§ä»·æ ¼çš„80%。如果车主买了其他公å¸çš„ç›—æŠ¢é™©ï¼Œäºšç¾Žä¹Ÿä¼šç»™ä»˜è½¦è¾†æŠ˜æ—§ä»·æ ¼çš„20%。这æ„味ç€å¦‚果买20万元的车,车主三年下æ¥èƒ½çœå·®ä¸å¤š4500元的盗抢险。
  北京地区销售ä¸é”™ï¼Œæ¯æœˆé”€é‡è¶…过1000套,北京代ç†å•†ä¾¿æŠŠäºšç¾Žäº§å“介ç»ç»™å…¶ä»–地区的代ç†å•†æœ‹å‹ã€‚4S店在国内ç»è¥åˆ†æ•£ï¼ŒåŒºåŸŸåˆ’分鲜明,一家å“牌店安装了亚美产å“åŽï¼Œå…¶ä»–å“牌店也会跟进。很快江è‹ã€å››å·ã€ä¸Šæµ·ã€é»‘龙江ç‰åå‡ ä¸ªåŸŽå¸‚ä¹Ÿéƒ½æœ‰äº†äºšç¾Žçš„ä»£ç†å•†ã€‚
  生æ„刚有起色,亚美就éé‡äº†éžå…¸ã€‚2003å¹´3月到9月,由于没办法出差指导代ç†å•†å®‰è£…ï¼Œäºšç¾Žå‡ ä¹Žå¤±åŽ»äº†æ‰€æœ‰çš„å®¢æˆ·ï¼Œåªæœ‰å››å·åœ°åŒºä¸€å®¶ä»£ç†å•†è¿˜æœ‰å¾®ç›ˆåˆ©ã€‚
ã€€ã€€å¥¥å¸ƒæ´›ä¼Šä¸æ„¿æŠŠè¿™æ®µæ—¶é—´æµªè´¹æŽ‰ï¼Œä»–领导技术团队åŠå¹´å†…ç ”å‘å‡ºäº†ä¸€ä¸ªæ–°äº§å““æ— é’¥åŒ™è¿›å…¥æ™ºèƒ½ç³»ç»Ÿ”。当车主è·ç¦»æ±½è½¦ä¸€ç±³å·¦å³ï¼Œè½¦é”会自动打开,离开车åŽè½¦é—¨ä¾¿è‡ªåЍ关é—进入防盗状æ€ï¼›åŽæ¥è¿˜åŠ å…¥äº†“æ— é’¥åŒ™å¯åŠ¨ç‚¹ç«åŠŸèƒ½”。
ã€€ã€€å¥¥å¸ƒæ´›ä¼Šå½“åˆæƒ³åˆ°è¿™ä¸ªä¸»æ„时,身边的人都ä¸çœ‹å¥½ã€‚“ä¸Šä¸‹è½¦æŒ‰é¥æŽ§å™¨æ˜¯æœ‰è½¦æ—çš„ä¹ æƒ¯åŠ¨ä½œï¼Œä¸æŒ‰ä¸€ä¸‹ä¸æ”¾å¿ƒã€‚å†è¯´è¿™ä¸ªåŠ¨ä½œä¹Ÿä¸è´¹åŠ›ï¼Œå‘æ˜Ž‘æ— é’¥åŒ™è¿›å…¥’有必è¦å—?”市场部ç»ç†ã€ä»–的妻å冯å°å‡‡ä¹Ÿå对这个“多æ¤ä¸€ä¸¾”çš„å°è¯•。
ã€€ã€€å¥¥å¸ƒæ´›ä¼ŠæŠŠè¿™ä¸€äº§å“æ”¾åœ¨å››å·æˆéƒ½4S店试点销售。“å–疯了。”奥说,“å‰ä¸‰ä¸ªæœˆæ¯æœˆå®‰è£…é‡éƒ½åœ¨800到1000å°è½¦ã€‚”市场的å应超过了他的预期。
  2006å¹´ï¼Œçœ‹åˆ°äºšç¾Žæ™ºèƒ½é’¥åŒ™çš„é›¶å”®ä¸šç»©ï¼Œæœ‰æ±½è½¦åŽ‚å•†ä¸»åŠ¨æ¥æ‰¾äºšç¾Žè°ˆå‰è£…汽车市场的åˆä½œï¼Œé€šç”¨ã€é“ƒæœ¨ã€å‰åˆ©ç‰ä¼ä¸šéƒ½æ˜¯äºšç¾Žçš„åˆä½œä¼™ä¼´ã€‚OEM给亚美带æ¥äº†ç¨³å®šçš„业务é‡ï¼Œä¹Ÿæå‡äº†äºšç¾Žåœ¨ä¸šå†…的知å度。目å‰ï¼ŒOEM生æ„å·²ç»å 到亚美全部业务é‡çš„25%。
  2008年,市场上出现了ä¸å°‘竞争对手,其产å“和商业模å¼çœ‹ä¸ŠåŽ»è·Ÿäºšç¾Žä¸€æ ·ã€‚“在美国跟4S店åˆä½œæœ‰é—¨æ§›ï¼Œå¯¹å…¬å¸è§„模ã€äº§å“è´¨é‡éƒ½æœ‰ä¸¥æ ¼è§„å®šï¼Œå…¬å¸æ¯å¹´è¿˜éœ€è¦ä¸Šè‡³å°‘å‡ ç™¾ä¸‡ç¾Žå…ƒçš„äº§å“责任险。ä¸å›½çš„4Såº—æ²¡æœ‰è¿™äº›è¦æ±‚,有的åªè¦æ±‚便宜就å¯ä»¥äº†ã€‚”å¥¥å¸ƒæ´›ä¼Šè¯´ã€‚ä¸ºäº†æŠµåˆ¶å±±å¯¨ç‰ˆæ™ºèƒ½é’¥åŒ™ï¼Œäºšç¾Žä»˜å‡ºäº†æ›´é«˜çš„å…¬å…³æˆæœ¬ã€‚
ã€€ã€€ä¸ºäº†åŠ å¼ºä¸Ž4S店的åˆä½œï¼Œäºšç¾Žç ”å‘了一款汽车智能管家系统,通过互è”ç½‘é‡‡é›†è½¦è¾†é‡Œç¨‹ã€æ²¹è€—ã€æ•…éšœç ç‰ä¿¡æ¯æä¾›ç»™4S店,4S店å¯ä»¥æ›´å¥½åœ°ä¸ºé¡¾å®¢æä¾›ç»´ä¿®æœåŠ¡ã€‚ç»´ä¿®ä¸šåŠ¡ç›®å‰æ˜¯4S店一项é‡è¦çš„æ”¶å…¥æ¥æºã€‚å¥¥å¸ƒæ´›ä¼Šè®¤ä¸ºæ±½è½¦è¡Œä¸šæ‰€æœ‰ç”Ÿæ„æœ€ç»ˆéƒ½ä¼šè½¬å‘æœåŠ¡ï¼Œæœªæ¥ç”šè‡³ä¸éœ€è¦èŠ±é’±ä¹°è½¦ï¼Œåªéœ€è¦ä¸ºæœåŠ¡åŸ‹å•。
ã€€ã€€åœ¨æ±½è½¦æ™ºèƒ½é’¥åŒ™è¿™ä¸ªæ–°é¢†åŸŸä¿æŒé¢†å…ˆçš„关键是创新。“å¤šæƒ³æƒ³å¸‚åœºå’Œå®¢æˆ·çš„éœ€æ±‚æ˜¯ä»€ä¹ˆï¼Œè€Œä¸æ˜¯åˆ«äººåšäº†ä»€ä¹ˆè‡ªå·±å¦ä¸€ç‚¹è¿‡æ¥ã€‚èŠ±ä¸€æ ·çš„æ—¶é—´ç²¾åŠ›ï¼Œå®Œå…¨å¯ä»¥åšåˆ°è‡ªå·±åˆ›æ–°ã€‚”奥布洛伊说。
  今年6月,美国天å®ï¼ˆTrimble)收è´äº†äºšç¾Žã€‚亚美今年四å£åº¦å°†è¦ä¸Šå¸‚çš„“Future Key”æ›´åŠ æ™ºèƒ½åŒ–ï¼Œæ ¹æ®ä¸åŒçš„RFID芯片,钥匙å¯ä»¥è¾¨åˆ«è½¦ä¸»çš„喜好。到车里时,车åå¯ä»¥çŸ¥é“车主喜欢什么温度ã€åº§æ¤…喜欢怎么调整ã€åŽè§†é•œåœ¨å“ªä¸ªä½ç½®æœ€èˆ’æœï¼Œç”šè‡³ä¼šè‡ªåŠ¨è°ƒåˆ°è½¦ä¸»å¹³æ—¶æ”¶å¬çš„电å°ã€‚
ã€€ã€€è¿™ä¸€åˆ‡éƒ½è®©äºšç¾Žçœ‹èµ·æ¥æœ‰ä¸ªå¾ˆç¾Žå¥½çš„æœªæ¥ï¼Œåªæ˜¯è¿™äº›ä¸Žå¥¥å¸ƒæ´›ä¼Šæ²¡ä»€ä¹ˆå…³ç³»äº†ã€‚7月18日,这ä½49å²çš„åˆ›ä¸šè€…å› ç—…æ„外去世了。“他是å“è¶Šçš„åˆ›æ–°è€…ï¼ŒæŽ¥ä¸‹æ¥æˆ‘们会ä¾é 亚美现有的技术和销售团队,继ç»å®Œæˆå¥¥å¸ƒæ´›ä¼Šçš„äº‹ä¸šç›®æ ‡ã€‚”æ–°ä»»CEO Bryn Fosburgh对《第一财ç»å‘¨åˆŠã€‹è¯´ã€‚
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