中国只有62%的信用卡被激活，而且这些信用卡的使用率只有40%。这于银行业来说，既意味着一笔昂贵的管理成本和营销成本，同时也意味着一个巨大的有待开启的商业机会。
《商业价值》杂志 韩洋︱文  尚文︱摄影
    中国流通在市的银行卡数量已达25亿张，但其中只有62%的卡片被激活，40%的卡片被使用。截至2010年底，国内信用卡发卡总量已经突破2亿张。2010年全国信用卡交易量达5.1万亿元，其中消费金额2.7万亿元。
    这样两组数据，对于银行业来说，既意味着一笔昂贵的管理成本和营销成本，同时也意味着一个巨大的有待开启的商业机会。
    “我们的专长就是帮助银行降低风险、提高效率、提高盈利。” 费埃哲首席执行官Mark Greene博士说。诞生于1956年的费埃哲公司管理着全球65%的信用卡账户，多年排名全球分析技术应用市场第一。2007年进入中国市场后，目睹了中国信用卡市场从快速发展期逐步走向成熟期，他们看到了中国银行业的巨大机遇，也提醒中国银行业正处于变革中丛生的挑战期。2011å¹´10月，《商业价值》记者与费埃哲首席执行官Mark Greene博士进行了对话。

    Q费埃哲已进入中国5年，据你观察中国银行业发生了哪些变化？
    A我们进入中国始于2007年，当时中国刚刚完成加入WTO的进程，中国银监会主要为中国银行做一些IPO准备及巴塞尔II协议合规性等方面的工作。当时，中国银行业正处在爆发式的发展阶段，他们主要关注如何让业务快速增长，如何能够拥有足够的准备金。很多银行把业务重点都放在争取更多信用卡新用户上，以至于中国成为当时世界上信用卡发放数目增长最快的国家。
    我们发现，随着中国银行业的不断成熟，他们的关注重点正在从原来的单纯追求扩大规模，转变为寻求可持续发展及可持续的利润率方面；从过去只看重于准备金的筹集，扩展到注重资产负债表平衡，以达到准备金和业务增长两不误的目标。
    这个转变是从中国银行业开始对信用卡进行生命周期管理而产生的。中国银行业在争取了大量新客户和发放了大量信用卡后，他们开始着手维护这些早先建立的客户关系，并开始考虑通过客户关系维护和管理，在规模化的基础上实现利润最大化。另外，在建立客户关系管理之后，银行也着手进行账款催收以及反欺诈等风险防范的管理工作。

    Q这些变化对中国银行业意味着哪些机遇和挑战？
    A早期疯狂发卡导致持卡人及信用卡的快速增长，给今天的信用卡发行商及银行之间的竞争埋下了一个伏笔。现在有大约25亿银行卡在流通，平均每个中国人有两张银行卡。正是因为这样的快速增长，使得很多银行并没有把一些更成熟的业务放在首位。比如，银行忽视了信用卡的风险管理，导致最近一段时期信用卡欺诈现象翻倍增长，引出多家银行最近才开始关注反欺诈的工作。
    另外，根据我们统计，中国只有62%的信用卡被激活，而且这些信用卡的使用率非常低，只有40%。银行要针对这些情况，不断调整策略，比如取消对没有被激活信用卡的收费，或者提高信用卡额度、降低额度等等这样的新策略以提升开卡率和使用率。
    未来，中国银行业应该更多关注信用卡的激活率和使用率，同时加强反欺诈行为的管理。

    QIT技术如何帮助银行挖掘信用卡市场的商业价值及客户服务价值？
    A银行可以借助IT工具对客户的消费习惯和行为进行分析，然后对客户未来的行为做出预测。比如通过对用户的历史数据的挖掘，包括查询信用卡额度的频率、用户是否持有其他机构的信用卡，甚至分析用户的消费习惯等等。银行将这些数据的分析结果放在未来的一些场景下进行模拟，从而对消费者的行为做出预测：比如，银行可以在何时修改用户的信用额度？如何确定具体多少信用额度才能吸引更多的客户？对欠款催收的用户如何进行优先排序和处理？
    我们已经成功地帮助世界上其他40多个国家应用了费埃哲的 TRIAD系统，它现在管理着世界上约65%的信用卡账户，每年支持超过500亿次的决策。目前，中国已经有3家银行在这个系统的帮助下，提高了信用卡激活和卡片实际使用率，避免或减少“休眠卡片”带来的管理成本和营销成本问题。
    比如，中国某大型银行的信用卡中心在FICO智能化自动审批系统上线以后，大幅度提高了审批效率，将原来数百名人员从审批环节中解放出来，转移至客服的工作岗位，这样既节省了审批成本、改善了审批效果，又提高了客户满意度。
    除此之外，银行需要帮助消费者更好地学习如何正确使用信用卡，了解银行的相关政策和规定，形成健全的消费文化体系。

    Q你如何看待当前中国发展消费信贷市场的问题？
    A首先，通过一个更广泛的对现有数据的评分和使用，建立一个消费信贷市场，这可能是中国最大的问题和挑战。中国人民银行近年成立了征信管理局，但实际上现在中国银行业还没有一个强大的、以数据为基础的、能做出信贷审批和发放贷款决策的能力。所以，我们未来主要帮助中国的银行能更广泛地借助和使用这些数据。
其次是消费者的角色转变。现在中国大部分国内消费是由公共消费带动的，个人消费占的比率非常低。美国跟中国正好相反，美国的个人消费占到GDP的70%，而中国只占到30%。我相信中国个人消费的比例逐渐会增长，我们在其他许多国家也看到过类似的情况，随着国家经济的不断发展，个人消费会越来越多。有了这样庞大的个人消费群体后，消费信贷文化的建立和完善就不远了。

    Q在帮助银行防范风险、减少损失方面，费埃哲有何建议？
    A需要考虑3大层面：其一，决策的智能化，即通过数据挖掘、评分模型和决策分析的手段，针对每个客户的风险、收益、偏好等进行智能化决策；其二，决策的自动化，通过成熟的软件系统实现流水线化、自动化的规模经济管理；其三，决策的可持续性，即通过数据的积累和完善、IT系统的载体、机制的内在化等让智能化、自动化的规模经济管理成为生生不息的核心竞争力。

    Q费埃哲如何帮助银行提升每张银行卡的收益率？
    A提升每张卡的收益率，意味着在卡的每一个决策结点上都采取针对性的、行之有效的决策，如额度提高或降低的决策、催收决策、市场营销决策、授权决策等。这要求通过有效的智能化模型手段预测每张卡的风险、收益、偏好等，并通过高效的系统自动化地执行，同时形成一种不断学习、反馈、优化、提升的机制。
    以中国某大型股份制银行信用卡中心为例，TRIAD系统上线后，该行的客户、账户管理效率和收益得到显著提高，消费金额提高10%以上，“好”账户平均余额提高20%，利息提高10%。

    Q费埃哲对用户的评级是一个怎样的计算模型？与国外是否有区别？
    A费埃哲对用户评级的模型主要有基于信用卡账户每月账单信息的行为评分模型、基于征信局征信记录信息的征信评分模型及基于信用卡交易消息的交易评分模型。中国与国外的技术原理是一致的，区别在于数据的完整性和准确性，以及消费者一些个性化的特征。我们是把在国外市场经过反复实践的技术经验引进到中国市场，并进行本地化和客户化的。

    原文链接：http://content.businessvalue.com.cn/post/4817.html