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影响力
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《影响力》提出了6条影响他人的原则——互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和短缺,不仅在传统的人与人交往中发挥着神奇作用,在互联网时代,似乎更加无往不利。
《商业价值》杂志 夏勇峰|文
    最近关于小悦悦的惨剧有着众多的议论,焦点都集中在“社会的冷漠”和道德水准上。其实在1964年,美国也有过类似的事情发生。根据《纽约时报》的报道:“半个小时内,38名皇后区可敬的守法公民眼睁睁地看着凶手在丘园三次追逐和刺杀一个女人。有两次,他们的声音和他们卧室突然亮起的灯光都使凶手吃惊地停下来。但每一次他都回过头来,找到她,刺杀她。整个过程中没有一个人报警,只是在这个女人死后才有一名目击者给警察打了电话。”随后媒体的报道和讨论也都在声讨“美国正在变成一个自私自利、麻木不仁的国度。现代生活,尤其是城市生活的紧张忙碌,正在使我们的心肠变得越来越硬。我们的社会已经变成了一个‘冷酷的社会’,人们普遍对于自己同胞的困境漠不关心。
    只有两个社会心理学家提出了不同的意见——他们认为,没有人采取行动恰恰是因为有太多的旁观者。人数众多分散了大家的责任感,而且旁人的不作为也降低了每个人对于这件事情紧急性的判断。
    这个案例是出版于2001年的经典《影响力》中的内容,作为斯坦福大学的营销心理学教材,这本书是有史以来发行量最高的教科书。书中提出了6条影响他人的原则——互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和短缺,不仅在传统的人与人交往中发挥着神奇作用,在互联网时代,似乎更加无往不利。
    下面是书中一些精彩的内容
    1.我们做决定的时候,常常都没有考虑所有相关的信息,而是只考虑了所有相关信息中有代表性的一条。这样一条孤立的信息虽然经常能够给我们的行为提供正确的指导,但有时候也会使我们犯下很愚蠢的错误。
    2.一个研究表明,与其在问卷调查后寄一张50块钱的支票做答谢,不如在寄问卷时附上一张5块钱的支票做礼物,因为后者的效率是前者的两倍。
    3.妥协也是一个互惠的过程,因此人们可以先主动做出一个让步,以迫使对方也作出让步,从而达到自己的目的。这个简单的技巧被称为“拒绝-退让”策略。这个策略有两个鲜为人知却很有积极意义的副产品:对达成的协议的更大的责任感和对这个协议的更高的满意度。
    4.实际上,我们每个人都会时不时欺骗自己,好让我们的信仰或想法与我们已经做出的决定或采取的行为一致。
    5.可以导致内心变化的承诺还有另一个优点——这种内心的变化自己会巩固下来。
    6.社会认同原理指出,我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。
    7.为了让我们相信自己所希望的不是梦想而是实实在在的现实,有时我们自己——而不是别人——会把社会认同用到我们自己身上。
    8.在形势模糊不清的时候,每个人都希望看一看别人正在做什么,这种倾向可以导致一种被称为“多元无知”的有趣现象。
    9.在紧急状态中需要帮助时,最有效的策略是减少周围的人对你的处境和他们的责任的不确定性,尽量把你所需要的帮助表达清楚。
    10.孤岛效应的不确定性和成员特殊的相似性可以使社会认同原理最大程度地得以发挥。
    11.人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。
    12.招人喜欢的几个原因:外表的吸引力、相似性、称赞、接触与合作、关联。
    13.当我们做出任何一个决定时,都应该把提出要求的人和提出的要求分开。
    14.在权威的强大压力面前,个人的抵抗力是十分渺小的。
    15.人们一方面对一个具有权威头衔的人一味盲从,另一方面也会对缺乏权威头衔的人的意见机械地加以抵制。
    16.指出不这么做将会失去什么,而不是这么做将会获得什么,效果通常会比较好。
    17.当人们的自由选择受到限制或威胁时,维护这种自由的愿望就会使我们对于这种自由(以及与之相关的商品和服务)产生更加强烈的要求。因此,当越来越严重的短缺——或其他什么因素——使我们不能像以前一样自由地获取自己想要的东西时,我们就会通过更卓绝的努力来抵抗这种干扰,已达到维护自己自由的目的。
    18.为了让人们接受他们的观点,最有效的策略不是去公开宣扬这些观点,而是故意让这些观点遭受官方的封杀,然后再把被封杀的消息公之于众。由此看来,美国宪法的起草人在起草第一修正案中非常宽容的言论自由条款时,不仅仅是作为公民自由的坚定倡导者,而且也表现得像老练的心理学家。因为他们拒绝对言论自由加以限制,客观上便减少了新的政治信仰通过心理抗拒的不合理途径获得支持的机会。
    19.人们对新近产生的短缺有更强体验的观点,也可以用到很多其他领域。例如社会学家确信,当经济条件和社会条件改善之后又发生短暂而急剧的倒退时,就是我们最有可能看到革命和动乱的时候。例如,美国革命爆发时,美洲移民的生活水准是西方世界最高的,税赋却是最低的,是因为英国人试图通过加税来分享美洲的繁荣和财富,美国人才起来造反。

    原文链接:http://content.businessvalue.com.cn/post/4894.html

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