尚客茶品将线上和线下业务完全区隔，完全超脱了原有的血统，这不是渠道革命，而是两种意。

《商业价值》杂志 孙彤|æ–‡ 
    饮茶谈生意似乎成为越来越多白领或高管的工作习惯，而将时尚茶餐与电子商务完美结合的尚客茶品正满足了这种需求。以尚客茶品CEO身份为人所知的林玉成也同样喜欢用这个方式招待客人，然而在林玉成身后其实还有山国饮艺这另外一张传统的面孔。
    林玉成的故乡福建安溪，是盛产铁观音的茶叶之乡，也正因为如此，大学英语专业毕业、曾在DELL公司工作过的林玉成选择了茶叶重启事业之门。在南方，茶生意其实竞争激烈。林玉成和哥哥一起创业之初便一路北上，以山国饮艺为品牌的线下传统实体店铺一路铺到了河南、山西。如将加盟店算在内，至今已经开了500多家店。
    直到2009年，林玉成发现有人开始在网上卖茶，福建生意人的思维方式使他迅速开始心痒，那年下半年，他也开始向互联网人群做一些线上的茶叶销售，敢于尝试的林玉成在这一趋势中迅速跟上了步伐。
    然而与他人不同的是，林玉成从品牌命名到生产的优化开发上都全部重新定位，在经历了几年间茶叶市场的细分之后，他也将自己的茶叶生意做出了不同的模样。“当时凡客正在火热，他们叫凡客诚品，我们就叫尚客茶品。”在由传统渠道转战电子商务的路途中，这位福建老板完全放弃传统的线下思路，摸索出了一条自己的电商经营之道。
    另一种生意
    其实将线上线下做成两种不同的生意也并非林玉成最初所想。在进入电商之初，林玉成曾尝试用统一体系销售，然而他逐渐发现，在线上和线下的购买行为中，无论在消费群体还是销售单价上都存在很大的差异。
    礼品一直以来都是山国饮艺实体店的销售主角，“即便有些茶品单价一斤卖到1000元甚至2000元都会有很好的销量”，然而网上客户的购买习惯则截然不同，便宜的产品和美丽的图片是他们最大的兴奋点，线上茶品单价100元左右在客户眼中才属常态。用同样的销售策略去取悦不同需求的客户显然不是生意人的思路。
    因此林玉成果断打破传统的渠道方式，把目标消费群定位在伴随着互联网成长起来的70后、80后白领阶层，按照品牌差异化进行全新的公司运作。而这条路也帮助尚客茶品清除了电商道路上的障碍。
    “我是切分出更细分的市场，培养这部分用户的喝茶习惯。”由于完全掌控从种植、生产、加工的全产业链，林玉成便利用这种原产地的资源，迅速打造了适用于电子商务的差异化产品。“独立的包装，漂亮的茶盒，喝完还愿意摆着。”
    æ€è·¯æ˜Žæ™°ä¹‹åŽï¼Œä¸æ–­æ‰“造产品的差异化成为走在电商之路的尚客茶品从未停止的工作。比如在产品细分化的过程中，针对礼品销售为主的线下市场，会相应提高产品研发和精品化的价位，而却将时尚个性的烙印赋予线上产品。在价格战等市场乱象之中，尚客茶品从来没有放弃以消费者为核心导向的市场细分策略。因此产品线也必然随之进行严格的调整和规划，之正以保证线上销售能够逐渐提升的同时确保线下实体店的利益。
    打造在线模式
    现在的尚客茶品正不断完善自身产品线，最初的尚客茶品以清新时尚的花果茶类产品为主，然而林玉成经过一段时间的分析发现，传统茶的销售面比现有实际消费更为广泛，而毛利率方面也存在更大空间，因此尚客茶品目前的产品线已经延伸到传统茶市场。例如尚客茶品在普洱茶这一细分领域打造的专业品牌“福村梅记”，以温馨融洽的“福”文化为主专营普洱茶，而且仅限于线上销售。
    然而想让带有中国传统饮料标签的茶叶俘获年轻人的心并非易事，在电商领域并无前例可考，江湖传说林玉成在2009年大量招聘客服人员，哪怕只会聊QQ，也要先招人把构架搭起来向前走。而且由于茶叶品类的特殊，虽然毛利很高，但是很多人需要试喝才决定购买，因此诸如客服打电话“送茶叶”的营销方式也都用过。而在2011å¹´11月份举办的袋泡茶免费试用申请活动中，尚客茶品发放了将近10万份袋泡茶，吸引消费者尝试是林玉成一直没有改变的推广思路。
    其实，尚客茶品近两年的整合传播似乎也已见成效，消费者在当当、淘宝等电子商务网站，甚至腾讯、搜狐等门户网站上都能看到“尚客茶品”的字样。这在林玉成看来，这种线上的营销成本支出与线上产品本身的毛利率相互匹配，对于公司来说自然物有所值。
    “商务电子已经谈不上会去取代什么”，在林玉成看来，线上和线下的生意对于企业本身来说非但并不冲突，而且还可以相互之间良性互动。对于尚客茶品而言，保证线上产业链的资源都存在于线下，整个生产、供应、仓储和人员培训等环节也都由线下体系支撑运营；线下品牌也需要依靠线上团队为其找到合适的购买人群。在他眼中，互联网销售从最初开始就是公司一个重要的业务板块，而他只是按照自己的节奏在做电商。

    原文链接：http://content.businessvalue.com.cn/post/5315.html