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从军团è¥é”€ä½œæˆ˜åˆ°å»ºç«‹é’ˆå¯¹çº¿ä¸‹ç»é”€å•†çš„“商å“交易平尔,七匹狼å‘瀓O2O”的终æžç›®æ ‡å†²åˆºã€‚
《商业价值》æ‚å¿— å™å½¤|æ–‡
å°†è¿è¥æ€»éƒ¨ä»Žä»¥æœé¥°äº§ä¸šé—»åçš„ç¦å»ºæ³‰å·žæ¬è¿è‡³äº’è”网å‘达的厦门,七匹狼完æˆçš„ä¸ä»…仅是公å¸ä½ç½®çš„地ç†å˜åŒ–,更是ä¼ä¸šå‘展æ€ç»´ä¸Šçš„转嘗—ä½œä¸ºä¸€å®¶ä¼ ç»Ÿçš„æœè£…ä¼ä¸šï¼Œå¼€å§‹çƒæƒ…拥抱电å商务。
拥有3000多家线下实体店铺的七匹狼,从2011年开始,电å商务业务ä¿æŒäº†300%以上的增长。æ®ç¦å»ºä¸ƒåŒ¹ç‹¼å®žä¸šè‚¡ä»½æœ‰é™å…¬å¸è‘£äº‹é•¿å‘¨å°‘雄预计,2011年在线零售收入å 比将达到10%。按照该公å¸2010å¹´21亿元的收入规模推算,电商业务2011年将超过2亿元。
高速å‘å±•çš„ç¡®è®©è¿™ä¸ªå›½å†…ä¼ ç»Ÿæœè£…行业的巨头放开æ¥ä¼ï¼Œæ–°ä»»ç¦å»ºä¸ƒåŒ¹ç‹¼å®žä¸šè‚¡ä»½æœ‰é™å…¬å¸ç”µå商务总监钟涛的到æ¥ï¼ŒåŠ 速明确了七匹狼电åå•†åŠ¡çš„æˆ˜ç•¥è§„åˆ’ã€‚ä»Žä¸€ä¸ªå®³æ€•æ¸ é“冲çªçš„试水者,到未æ¥ä¼ 统电商的终æžç›®æ ‡“O2Oè”动”,七匹狼的电å商务æ£åœ¨ä¸€æ¥ä¸€æ¥ç¨³æ¥æŽ¨è¿›ã€‚
军团化è¥é”€
“我们一直在æ€è€ƒï¼Œåˆ°äº†å“ªä¸ªé˜¶æ®µï¼Œåˆ†é”€å•†èƒ½çœŸæ£æˆä¸ºæ•´ä¸ªç”µå商务的主角,让å“牌商还原零售的本质?”钟涛说。在他看æ¥ï¼Œé‚£äº›æ‡‚ä¼ ç»Ÿè¥é”€çš„人,一旦深刻地ç†è§£äº†äº’è”网,掌æ¡äº†ç½‘络è¥é”€çš„手段技术,è¦æ¯”那些在互è”网上有先å‘优势但ä¸å¤ªæ‡‚è¥é”€çš„人更厉害。
这也是七匹狼目å‰é‡ç‚¹å‘力的é‡ç‚¹æ‰€åœ¨——建立“网络分销商的门户”,å³ä¸€ä¸ªä¼ 统å“牌的网络分销商的管ç†å¹³å°ã€‚
åŒä¸ºéž‹æœç±»å•†å“,钟涛å¦è¨€æ›¾å¯¹ä¼ 统电商先行者æŽå®çš„æ–¹å¼è¿›è¡Œäº†ç»†è‡´çš„ç ”ç©¶å’Œå¯¹æ¯”ã€‚æ—©æœŸæŽå®çš„“招安”战略至今被众多åŽæ¥è€…效仿。“但是我å‘现æŽå®çš„分销ç–略更多åƒæ˜¯‘军阀制’。”钟涛说。
“军阀制”çš„æ„æ€æ˜¯è¯´ï¼Œçº¿ä¸Šç»é”€å•†çš„处境就åƒå†›é˜€æ—¶æœŸï¼Œ“ä½ æ‰¿è®¤ä»–çš„ç¤¾ä¼šåœ°ä½ï¼Œä»–ä¹Ÿå¸®ä½ æ‰“ä¸‹äº†æ±Ÿå±±ã€‚åªè¦ä»–æ¢ä¸ªæ——帜,承认政府ã€ç»Ÿä¸€æœè£…ã€éµå®ˆæžªæ”¯å¼¹è¯ç»Ÿä¸€æ´¾å‘ã€å¢žåŠ 或å‡å°‘地盘è¦å‘ä¸å¤®æŠ¥æ‰¹å³å¯ã€‚但在这个过程ä¸ï¼Œå¯¹äºŽä¼šå‘˜ã€å®¢æˆ·å’Œå“ç‰Œä¼ æ’åŠ›ä¸Šæ˜¯æ²¡æœ‰ç»Ÿä¸€æ ‡å‡†çš„ã€‚å®¢æˆ·ä¼šéžå¸¸è¿·èŒ«ï¼Œ‘军阀’å’Œ‘军阀’ä¹‹é—´ï¼Œä¹Ÿä¼šå› ä¸ºåˆ©ç›Šçš„çº çº·äº§ç”Ÿå„ç§å†²çªã€‚”
如何é¿å…è¿™ç§é—®é¢˜ï¼Ÿä¸ƒåŒ¹ç‹¼è®¤ä¸ºåº”该实行“军团制”。一å—之差,å´æœ‰å¾ˆå¤šä¸åŒ——“军阀”嘓军团”,是有åºå¯æŽ§çš„分销体系。
七匹狼的åšæ³•ï¼Œé¦–先是把所有的分销商进行统一分类——è°æ“…é•¿åšæ–°åº—推广ã€è°æ“…é•¿åšçˆ†æ¬¾ã€è°æ“…é•¿åšå°¾è´§å¤„ç†ã€è°æ“…é•¿åšæ•°æ®è¥é”€åˆ†æžã€‚把这些分销商按电å商务的7大å—基础点分拆出æ¥ä¹‹åŽï¼Œå„自寻找åˆé€‚优秀的店铺,é‡ç‚¹æ‰¶æ¤ï¼Œç›¸äº’补充。åŒæ ·æ˜¯é”€å”®ï¼Œåªæ˜¯ä»–们的侧é‡ç‚¹ä¸åŒã€‚
è¥é”€çš„方法多ç§å¤šæ ·ï¼Œä½†æ¯å®¶éƒ½å½¢æˆäº†ä¾§é‡ç‚¹ï¼Œå¤§å¤§é¿å…了åŒè´¨æ€§ã€‚与æ¤åŒæ—¶ï¼Œåœ¨äº§å“上,七匹狼也会é…套进行区隔——å³ç›¸åŒçš„产å“用è¥é”€æ–¹å¼è¿›è¡ŒåŒºéš”,相åŒçš„è¥é”€æ–¹å¼ç”¨äº§å“进行区隔。“比如有50款销é‡è¶…过800件以上的Tæ¤ï¼Œå°±è¦æŠŠæ¬¾å¼åˆ†é…ç»™å„个分销商。”钟涛说,ä¸åŒåº—铺20%~30%的产å“都是有区隔度的。
从2011年开始,整个电商的平å°æ›´åŠ 多元化,è¥é”€ä¸ä»…仅在淘å®ä¸€å®¶ã€‚æ·˜å®çš„è¥é”€å½¢å¼æ›´åƒ“å··é“战”——它没有太多的攻守空间。竞争对手ã€æ–°è€å®¢æˆ·éƒ½æŒ¤åœ¨ä¸€èµ·“血拼”,没有纵深,过于密集,在那里延伸å“牌和ç¹è¡ç”Ÿæ¯éžå¸¸å›°éš¾ã€‚事实上,当今B2Cå¹³å°çš„å¤šå…ƒåŒ–ï¼Œé€ æˆäº†è¥é”€æ–¹å¼çš„多元化。ä¸åŒçš„客户æ—群所处的平å°ä¸åŒï¼Œå°±é€ æˆäº†è¥é”€æ–¹å¼å¿…须适应ä¸åŒçš„å¹³å°ã€‚“åªè¦æˆ‘们对B2C市场的形æ€è¿›è¡Œç»†åˆ†ï¼Œæ‰¾åˆ°ç¬¦åˆå®¢æˆ·ç”Ÿæ€çš„分销商,就是一个完整的军团。”钟涛说。
O2O远景
而对于未æ¥çš„两年时间,ä¸ƒåŒ¹ç‹¼æ˜¯è¿™æ ·è§„åˆ’çš„ã€‚
åœ¨ä¼ ç»Ÿçš„çº¿ä¸‹é›¶å”®é¢†åŸŸï¼Œè¿™å‡ å¹´ä¸ƒåŒ¹ç‹¼çš„åº—é“ºä»Žä¸€çº¿åŸŽå¸‚å‘二三线城市下沉,大集团的战略也在转型ä¸èŽ·å¾—了æˆåŠŸã€‚截æ¢åˆ°2010年年底,七匹狼的终端销售网点达到3525家。这一门店数å—,在2011年增长将达到10%~15%。
é¢å¯¹åºžå¤§çš„线下体系,如何形æˆçº¿ä¸Šçº¿ä¸‹çš„打通和补充?眼下,七匹狼æ£åœ¨ç€æ‰‹æ‰“é€ ä¸€ä¸ªæ‰“é€šçº¿ä¸Šçº¿ä¸‹çš„ï¼Œé’ˆå¯¹å¹¿å¤§çº¿ä¸‹ç»é”€å•†çš„“商å“交易平尔。
这些实行期货制管ç†çš„线下终端,æ¯ä¸ªå®žä½“店铺都会出现一定的销售误差,补货或压货的现象屡è§ä¸é²œã€‚通过这个平å°ï¼Œçº¿ä¸‹ä»£ç†å•†å¯ä»¥åœ¨å…¶å‘布多余的货å“。“这里会出现两ç§æƒ…况,一是他希望他的货å“èƒ½åœ¨ç½‘ä¸Šå¼€åº—å¹¶ä¸”å‡ºå”®ï¼›äºŒæ˜¯å¦‚æžœä»–è‡ªå·±æ²¡æœ‰ç½‘åº—ï¼Œä»–ä¼šå¸Œæœ›å…¶ä»–çš„æ¸ é“能帮他销售。”
钟涛希望这个平å°é€æ¸å®Œæˆä¸€ä¸ªè£åˆ¤å’Œè°ƒåº¦çš„功能。当线下ç»é”€å•†çš„库å˜ä¿¡æ¯å‘布到网上之åŽï¼Œç‰äºŽæ˜¯å¸®åŠ©çº¿ä¸‹ç»é”€å•†æ‰“通货å“交易平å°ï¼Œé€æ¸ä½¿çº¿ä¸‹ç»é”€å•†æˆä¸ºåŽé¢ä¸»åŠ›çš„è¿ç”¨æºã€‚而以å‰ä»…ä»…é ç›´è¥åº—铺为主的生æ€ä¼šé€æ¸é€€å‡ºï¼Œçº¿ä¸Šçº¿ä¸‹ååŒèµ·æ¥ã€‚
而且在这个过程ä¸ï¼Œé€šè¿‡åŽå°ç³»ç»Ÿçš„把控,还å¯ä»¥è§„èŒƒä»·æ ¼ä½“ç³»ã€‚“比如线下ç»é”€å•†æƒ³8折出售新货,这是ä¸å…许的。那么,这个平å°å°±ä¸ä¼šè®©ä»–显示出æ¥ã€‚”他解释。
æ¤å¤–,七匹狼近期还将建立起“CRMå“牌生æ€åŒ–的体系”——主è¦å®Œæˆçº¿ä¸Šçº¿ä¸‹çš„会员数æ®åº“打通。通过打通会员系统,å调总部的积分机制,对线下线上积分进行补贴。
在这一环节,更é‡è¦çš„是完æˆç¤¾ä¼šåŒ–媒体的开å‘ã€‚é’Ÿæ¶›è¿™æ ·è§£é‡Šï¼Œç”µå商务社区化是未æ¥çš„大趋势,现在å„ç§ç¤¾ä¼šåŒ–çš„æ–¹å¼éƒ½å¯èƒ½æˆä¸ºæœªæ¥çš„新模å¼ï¼Œ“ä¹°è¡£æœçš„时候éšæ‰‹å‘æ¡å¾®åšï¼Œå¯èƒ½ç½‘å‹ä»¬å°±ä¼šç»™ä½ 建议哪件更好看。”而且,商å“çš„å馈会èžåœ¨å¤§çš„社区之ä¸ï¼Œè®©å„ç§è¯„ä»·æ›´åŠ çœŸå®žã€‚
所有上述这些努力和规划,都是为了实现七匹狼的终æžç›®æ ‡——实现 “O2O ”线上线下è”åŠ¨ï¼Œè¿™ä¹Ÿæ˜¯ä¼ ç»Ÿä¼ä¸šåšç”µå商务的终æžç›®æ ‡ã€‚实体店铺与网店相互补充,用网络去延伸实体店的丰富度。由于积分是互通的,ä¿éšœäº†çº¿ä¸‹çº¿ä¸Šçš„便利性和æƒç›Šï¼Œæ›´åŠ 改善用户体验。线上会员的特æƒä¹Ÿå¯ä»¥åœ¨çº¿ä¸‹å®žçŽ°ï¼Œè®©é¡¾å®¢æ— 论是线下线上,都能åŒæ—¶äº«å—åˆ°ä¸€æ ·çš„æœåŠ¡ã€‚
ä¸è¿‡ï¼Œå°½ç®¡ä¸ƒåŒ¹ç‹¼ç”µå商务的战略æ¥éª¤å·²ç»å»ºç«‹ï¼Œä½†æ˜¯åœ¨å®žçŽ°çš„过程ä¸ï¼Œæ¯ä¸ªä¼ä¸šä¸å¯èƒ½éƒ½åƒäº¬ä¸œä¸€æ ·ï¼Œå»ºä¸€ä¸ªè‡ªå·±çš„物æµæˆ–者其他的体系。最终的结果,是还需è¦æ›´å¤šçœŸæ£è½åœ°çš„实验和åˆä½œã€‚
原文链接:http://content.businessvalue.com.cn/post/5308.html