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手礼网:电子商务+机场自提
媒体来源: 中国媒体博克

手礼网借助集团的优势资源将“电子商务+机场自提”的创新模式,通过特产电商的方式发挥并复制。
《商业价值》杂志 孙彤|文
    抵达厦门高崎机场,在进港后的通道上,拿一份免费的厦门手绘地图。地图旁边有很多当地的零食和特产的价格信息,你可以通过网站直接订购,也可以通过电话直接下单。之后,顾客并不需要在旅行的全程拿着这些很重的特产,而是在离开厦门时,在机场直接提货,打包带走。
    这家创新的模式来自一家叫做“手礼网”的特色网站。2010年开始启动,进入2012年以每月近50%的速度增长。而它隶属于一家厦门当地知名的传统企业,厦门翔业集团。通过对大集团各种资源的充分发挥,这个模式已开始向其他的机场复制。
    模式创新:电子商务+机场提货
    厦门是一个旅游城市,所有来的游客几乎都会买很多特产,而这些在景点出售的特产,一方面价格比较贵,一方面是游客拿着不方便。而在传统的厦门金门一带,早就有送货到码头的概念。是不是有一种模式,能结合机场资源给大家提供一些便利? 
    手礼网背后的强势传统企业资源是厦门翔业集团,通俗的理解就是厦门机场集团。2010年初集团董事长就开始了这样的思考和实践,通过网络或电话渠道,也就是用电子商务的形式发力,解决旅游购物中的购买需求。而集团的优势资源,成为构建手礼网“电子商务 + 机场提货”的模式基础。
    首先是客流资源,所有进出港的乘客都是手礼网以及旅游商品的潜在用户,对于获取用户的渠道和精准度上,构成了天然优势;其次是宣传资源,比如机场摆放的手绘地图,这种推广方式是很多人难以得到的;第三是提货资源,在机场设有专门的手礼网提货处,以及体验柜台,顾客在离开厦门之前直接在机场提货即可。
    “这两年,我们思考最多的就是如何通过特产去抓住用户?”手礼网总经理韩涛表示。据介绍,目前网站运营遵循几个关键词:丰富,是指产品品类,目前厦门站SKU超过1200个;地道,只卖厦门以及闽南地区的特产;低价,和线下相比价格具有一定优势;便捷,只要提前2个半小时在网上或电话下单,即可实现在机场快速提货。
    不过,旅游购物作为一种冲动型消费,顾客对价格的敏感度并不高,而且很多旅游人群来厦门旅游也是一次性行为。如何避免过多的一次性消费用户,以至于重复购买率过低?手礼网目前通过对客户的了解,深度挖掘二次营销,产品以快递的方式送达;同时,手礼网也非常看重厦门本地商旅客户的营销,因为很多企业都会经常迎接一些客人来访,临走时会送一些特产作为礼物。这也成为手礼网的重要营销客户群。
    未来的拓展
    目前,手礼网是实行区域供应链。刚刚又推出了2个全新的站点——福州站和武夷山站。在同一个品牌下,当推出了另外一个站点,客户的接受度是非常高的。以武夷山站点为例,订单量已经占出港客流量的比例达到2%,武夷山的年吞吐量80万,出港即40万。另有数据显示,航空旅客的平均消费600元,在手礼网的平均客单在150~200元。核算下来尽管是个并不庞大的数字,但手礼网在保持着增长。
    而在未来,手礼网希望把这种模式不断的复制出去。不过如果在其他的机场扩张,相对而言机场宣传资源势必下降。“但当顾客认可和认知了这种模式,通过消费者进行传播,我们就当做商户来经营也是可行的。”韩涛这样表示。从某种角度看,携程等各类旅游网站并不是手礼网的潜在竞争者,反而是已经存在的线下机场店铺,为未来的竞争创造了想象空间。
    除了特产食品,手礼网目前也在寻找新的切入点以丰富自身电子商务的品类 —— 纪念品。厦门及闽南地区是非常有特色的旅游城市,当地的很多特殊的符号和元素,比如石敢当、风狮爷等等。比如,区别于当地售卖的传统石敢当纪念品造型,手礼网通过美化其造型,制作成Q版的铃铛,既有当地特色,又是自家设计制作,不容易和其他纪念品雷同。
    移动互联网的崛起让手礼网迅速意识到要补充弹药。手机客户端是这家公司正在推动的重要方向:顾客可以下载并安装他们的App,通过App浏览厦门的地图和景点信息,而且手机上的地图依然保持是手绘质感的界面。与此同时,APP中可以通过扫码扫描商品信息,实现随时随地和手礼网上对比价格;时下流行的摇一摇功能,客户可以摇取优惠券。

    原文链接:http://content.businessvalue.com.cn/post/8648.html

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