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直销并éžé™ä½Žæˆæœ¬ï¼Œè€Œæ˜¯å°†æ›´å¤šçš„资æºèŠ±åœ¨“如何让客户满愔这件事上。
《商业价值》æ‚å¿— 刘媚çªï½œæ–‡
ä¿è¯æ¯ä¸€ä¸ªç”µè„‘ç³»ç»Ÿéƒ½æ˜¯æ ¹æ®å®¢æˆ·çš„个别需求é‡èº«å®šåˆ¶ï¼Œä¹Ÿä¸ºå®¢æˆ·æä¾›ä»Žè®¾è®¡ã€å¼€å‘ã€ç”Ÿäº§ã€è¥é”€ã€ç»´ä¿®ç‰ä¸€ç³»åˆ—æœåŠ¡ï¼Œ“按å•生产”的网络直销模å¼ä¸€ç›´æ˜¯æˆ´å°”å…¬å¸çš„主è¦é”€å”®æ–¹å¼ã€‚
通过戴尔公å¸çš„网上商店,顾客也å¯ä»¥åœ¨ç½‘上组装ã€å®šåˆ¶å¹¶è´ä¹°ç”µè„‘ã€‚æˆ´å°”å…¬å¸æœ‰æ•°æ®ç»Ÿè®¡ï¼Œæˆ´å°”官方网站æ¯å‘¨è¢«é¡¾å®¢è®¿é—®çš„æ¬¡æ•°è¶…过80万次,而在访问了dell.comåŽï¼Œå…¶ä¸æœ‰è¶…过40%的顾客都会è´ä¹°ä»–们需è¦çš„计算机产å“。
在戴尔公å¸å‘布的2011财报显示,戴尔公å¸å…¨å¹´è¥æ”¶ä¸º620.71亿美元,其ä¸ç½‘上销售与计算机相关的产å“ï¼ˆåŒ…æ‹¬ç½‘ç»œä¸Žæ‰“å°æœºç‰ï¼‰çš„销售é¢è¾¾åˆ°äº†600亿美元,而戴尔公å¸å¹´è¥ä¸šé¢çš„40%~50%æ¥æºäºŽæˆ´å°”å…¬å¸çš„网站。
直销模å¼
戴尔公å¸çš„直销模å¼ä¾æ—§éµå¾ªæœ€åˆæ¨¡å¼åˆ›ç«‹æ—¶çš„ç†å¿µï¼Œå³æŒ‰ç…§å®¢æˆ·è¦æ±‚åˆ¶é€ è®¡ç®—æœºï¼Œå¹¶å‘客户直接å‘货。然而戴尔å‘客户æä¾›çš„订å•ç›´é”€ä¾æ—§ä¾æ‰˜å†…部的技术支æŒï¼Œå¹¶ä¸ŽæŠ€æœ¯å¼€å‘者建立一对一直接关系,辅以改善零部件采è´ç‰ç”µå采è´ï¼Œä»Žè€Œä¿è¯æˆ´å°”能够为客户æä¾›æ›´ä¸ºç‰©è¶…所值的技术方案,而系统é…ç½®å’Œæ€§èƒ½ç‰æ–¹é¢ä¹Ÿå°½å¯èƒ½ç¬¦åˆå®¢æˆ·æ‰€éœ€ã€‚
ç›´é”€æ¨¡å¼æ¶ˆé™¤äº†ä¸é—´å•†çš„å˜åœ¨ï¼Œåœ¨é™ä½Žäº†åº“å˜æˆæœ¬çš„åŒæ—¶ä¹Ÿæ”¹å–„了公å¸çš„现金æµï¼Œæ¤å¤–,直销模å¼ä½¿ä¼ ç»Ÿæ¸ é“ä¸å¸¸è§çš„代ç†å•†å’Œé›¶å”®å•†çš„高é¢ä»·æ ¼å·®æ¶ˆå¤±ï¼Œä¸Žä¾é ä¼ ç»Ÿæ–¹å¼è¿›è¡Œé”€å”®çš„主è¦ç«žäº‰å¯¹æ‰‹ç›¸æ¯”,戴尔公å¸çš„è®¡ç®—æœºå æœ‰10%~15%çš„ä»·æ ¼ä¼˜åŠ¿ã€‚
然而戴尔公å¸é€‰æ‹©ç½‘络订å•ç›´é”€å¹¶ä¸æ˜¯ä¸ºäº†é™ä½ŽæŠ•入,戴尔ä¸å›½åŒºæ¶ˆè´¹åŠå°ä¼ä¸šäº‹ä¸šéƒ¨æ€»ç»ç†é»„æ©æµ©æ›¾é€éœ²ï¼Œ“如果对比直销与分销两ç§ä¸åŒçš„æˆæœ¬èµ„æºæŠ•å…¥ï¼Œæˆ´å°”çš„ç›´é”€æ¨¡å¼å¹¶æ²¡æœ‰é™ä½Žæˆæœ¬”。直销模å¼ä¸éœ€è¦æ ¹æ®ç”¨æˆ·çš„éœ€æ±‚ï¼Œåˆ¶å®šé’ˆå¯¹æ€§çš„è§£å†³æ–¹æ¡ˆæŠ‘æˆ–ç‰¹é…æœåŠ¡ï¼Œå› æ¤ç›´é”€æ¨¡å¼åœ¨å¸‚场层é¢ç”šè‡³ä¼šèŠ±è´¹æ¯”åˆ†é”€é›¶å”®æ›´å¤šçš„èµ„æºï¼Œè€Œå‡ä½Žæˆæœ¬ä¹Ÿå¹¶ä¸æ˜¯ç›´é”€çš„首è¦ä»»åŠ¡ã€‚
戴尔所看é‡çš„æ˜¯èƒ½å¤Ÿæ›´ç›´æŽ¥çš„é¢å¯¹å®¢æˆ·ï¼Œä»Žè®¢å•åŠç”µè¯ã€ç½‘络销售团队ä¸å³æ—¶å¾—到客户的信æ¯å馈,从而在第一时间清楚地知é“客户对æŸä¸€ä¸ªäº§å“的需求和改善建议。而通过直销,戴尔å¯ä»¥åœ¨é”€å”®äº§å“之åŽçš„å‡ ä¸ªæœˆä¸ï¼Œä¿æŒè·Ÿå®¢æˆ·ä¹‹é—´çš„æŒç»æ²Ÿé€šï¼Œä¹Ÿå°±æ˜¯å°†æ›´å¤šçš„资æºèŠ±åœ¨“如何让客户满愔这件事情上。
å¤šæ¸ é“销售
戴尔一å‘奉行æ‰å¹³åŒ–å¤šæ¸ é“的业务模å¼ï¼Œä»Ž2008年开始,戴尔在ä¸å›½ä¹Ÿç›¸ç»§ä¸Žæ·˜å®ç½‘ã€å½“当网ã€äº¬ä¸œå•†åŸŽç‰å›½å†…电å商务平å°åˆä½œï¼Œå¼€è®¾ç½‘ç»œé”€å”®æ¸ é“。然而对于å„ä¸ªæ¸ é“产å“结构铺设之å‰ï¼Œæˆ´å°”首先会挖掘å„个平å°å®¢æˆ·ç¾¤çš„分布和关注åå¥½ï¼Œå¹¶æ ¹æ®å¯¹æ–¹çš„åº“å˜æƒ…况,在ä¸åŒçš„å¹³å°ä¸Šæœ‰æ„识的铺设产å“,以引导客户。
在天猫戴尔旗舰店上,基于天猫平å°çš„庞大用户,消费者基本上å¯ä»¥è´ä¹°åˆ°æ‰€æœ‰æˆ´å°”官网上销售的产å“,但为了æé«˜æŠ•å…¥äº§å‡ºæ¯”ï¼Œæˆ´å°”è°ƒæ•´äº†å¤©çŒ«æ——èˆ°åº—çš„äº§å“æž„æˆåˆ†ç±»æ ‡ç¾ï¼Œä»¥è¿Žåˆæ·˜å®å®¢æˆ·ç¾¤çš„分布性åŠå好特å¾ã€‚
在戴尔当当旗舰店所销售的产å“ç§ç±»è¾ƒæˆ´å°”官网进行了选择和精细化,销售模å¼ä»¥çŽ°è´§ä¸ºä¸»ï¼Œä¸»è¦æä¾›çš„äº§å“为新上市的çƒé”€æœºåž‹ï¼Œè€Œäº§å“并多针对25~45å²çš„年轻群体和ä¸äº§å®¶åºè®¾è®¡ï¼Œè¿™äº›å—ä¼—æ£å¥½ä¸Žå½“当网用户群体高度é‡åˆã€‚
其实戴尔在æ¯ä¸€æ¬¾æ–°äº§å“生产过程ä¸å°±å·²è®¾å®šæ¸ é“销售ç–略,在产å“生产å‰ä¸¤ä¸ªæœˆï¼Œäº§å“ç»ç†å’Œé”€å”®å›¢é˜Ÿå°±ä¼šç ”究产å“的客户群,针对为该客户群æä¾›å“ªäº›æœåŠ¡è¿›è¡Œè®¨è®ºï¼Œå¹¶ç¡®å®šäº§å“的销售平å°ã€‚在ç»è¿‡äº’è”ç½‘å¹³å°æŽ¨å¹¿åŽï¼Œæˆ´å°”å…¬å¸ä¹Ÿä¼šé’ˆå¯¹ä¸åŒçš„æ¸ é“去查看用户的使用情况,最终给到ä¸åŒæ¸ é“的内容也会有差异化,以æ¤å¼•导ä¸åŒæ¸ é“的消费群。
在戴尔现在的计划ä¸ï¼Œå…¬å¸åœ¨æœªæ¥åР大ä¸å›½ç½‘ç»œæ¸ é“è¥é”€çš„力度,将其官方网站与淘å®ç½‘ã€å½“当网作为é‡è¦çš„é”€å”®æ¸ é“,扩展多元化电åå•†åŠ¡æ¸ é“。
åœ¨ç›´é”€å’Œåˆ†é”€æ¸ é“ä¸ï¼Œæˆ´å°”都æŒç»åšå®¢æˆ·éœ€æ±‚è°ƒç ”ï¼Œåˆ†æžæ¯ä¸ªæ¸ é“的库å˜ï¼Œå¹´é¾„段,客户的è´ä¹°ä¹ æƒ¯ï¼Œæˆ´å°”çš„ç”µå•†æ¸ é“给予客户更为丰富的内容和设计师ç†å¿µï¼Œä½†å¦‚æžœæœ‰æ¶ˆè´¹è€…è¿›å…¥å®žä½“åº—ï¼Œæˆ´å°”ä¹Ÿä¼šç›¸åº”çš„å°†é’ˆå¯¹æ€§ä¿¡æ¯æä¾›ç»™å®¢æˆ·ï¼Œå®žçŽ°çº¿ä¸Šä¸Žçº¿ä¸‹äº’è¡¥ã€‚
以直销模å¼èµ·å®¶çš„æˆ´å°”公叿˜¯ä¸€ç›´è¡Œä¸šå†…电åå•†åŠ¡æ¸ é“å‘展的ç»å…¸æ¡ˆä¾‹ï¼Œè€Œåœ¨å¤šå¹³å°çš„电åå•†åŠ¡æ¸ é“æ‹“展ä¸ï¼Œ“以客户为ä¸å¿ƒ”ä¸€ç›´æ˜¯æˆ´å°”çš„æ ¸å¿ƒã€‚
原文链接:http://content.businessvalue.com.cn/post/8639.html