Warning: array_multisort(): Array sizes are inconsistent in /home/u768412851/domains/chinamediablog.com/public_html/wp-content/plugins/related-posts/recommendations.php on line 357
《商业价值》æ‚å¿— 刘梅|æ–‡
ç»è¿‡10多年的高速增长,截至2011年底,ä¸å›½å·²ç»æˆé•¿ä¸ºå·¥ç¨‹æœºæ¢°è¡Œä¸šå…¨çƒæœ€å¤§çš„å•一市场,å å…¨çƒ48%的份é¢ã€‚éšç€å…¨çƒå¸‚场和ä¸å›½ç»æµŽçš„å‘展å˜åŒ–,工程机械行业æ£ç”±ç››å¤èµ°å‘å¯’å†¬ï¼Œè§„æ¨¡æ‰©å¼ çš„å¢žé•¿æ¨¡å¼æ£åœ¨é釿Œ‘战,需求的下滑让这个行业æ£åœ¨éé‡äº§èƒ½è¿‡å‰©çš„困境。“今年资æºåž‹å¸‚场开工ä¸è¶³ï¼Œå°¤ä»¥å†…蒙地区最明显,上åŠå¹´å¤§åž‹æœºå¸‚场没有达到我们的预期。”斗山工程机械(ä¸å›½ï¼‰æœ‰é™å…¬å¸äº§å“支æŒå‰¯æ€»è£èµµå¾·é›¨å¯¹ã€Šå•†ä¸šä»·å€¼ã€‹è®°è€…说。
斗山工程机械(ä¸å›½ï¼‰æœ‰é™å…¬å¸ï¼ˆåŽç®€ç§°æ–—山)是韩国斗山集团投资的独资é‡è£…备ä¼ä¸šï¼Œ1994年进入ä¸å›½å¸‚场åŽï¼Œå‡å€Ÿäº§å“稳定性和舒适性åŠå®Œå–„çš„æœåŠ¡ä¿éšœï¼Œå…¶å±¥å¸¦å¼åŠè½®å¼æŒ–掘机ã€è½®å¼è£…载机ç‰äº§å“é…ä»¶åŠæœåŠ¡ï¼Œæ·±å¾—ä¸å›½ç”¨æˆ·è®¤å¯ã€‚
æœåŠ¡ä¹Ÿæ˜¯å¸‚åœºå®£ä¼
èµµå¾·é›¨è¡¨ç¤ºï¼Œå·¥ç¨‹æœºæ¢°å’Œä¸€èˆ¬æ¶ˆè´¹å“æ˜¯ä¸¤ä¸ªæ¦‚念。对一般消费å“而言,æœåŠ¡å¯èƒ½ä¸æ˜¯äº§å“çš„è¦åŠ¡ä¹‹ä¸€ï¼Œä½†æ˜¯åœ¨å·¥ç¨‹æœºæ¢°è¡Œä¸šæœåŠ¡æœ¬èº«å°±æ˜¯äº§å“å±žæ€§ä¹‹ä¸€ã€‚ç”±äºŽè®¾å¤‡æœ¬èº«çš„ç²¾å¯†æ€§å¤æ‚度åŠä½¿ç”¨å·¥çŸ¿çš„æ¶åŠ£ç¨‹åº¦ï¼Œä»Žå®¢æˆ·æ‹¿åˆ°è£…å¤‡å¼€å§‹ï¼Œå¯¹è£…å¤‡çš„ä¿å…»ã€æ“作ã€ç»´æŠ¤éƒ½éœ€è¦æ–—å±±åšå¾ˆå¤šæŒ‡å¯¼ã€æ”¯æ’‘工作。所以,机械行业的æœåŠ¡ï¼Œå’Œé”€å”®äº§å“å‡ ä¹Žæ˜¯ç›¸ç”Ÿç›¸ä¼´çš„ã€‚
ä¸å›½å·¥ç¨‹æœºæ¢°è¡Œä¸šè™½ç„¶ç»è¿‡æœ€è¿‘10年的迅猛增长,市场虽然得到快速å‘展,但行业å‘展å´ä¸å¤Ÿæˆç†Ÿå’Œç»†åˆ†ã€‚紧缩的市场需求和高ä¼çš„ä¼ä¸šå‘å±•ç›®æ ‡ï¼Œæ›´åŠ å‰§äº†å·¥ç¨‹æœºæ¢°è¡Œä¸šé—´çš„ç«žäº‰ã€‚ä¸ºäº†å¯»æ±‚æ›´å¤šå‘展空间,斗山开始在产å“ç«žäº‰å’Œä»·æ ¼ç«žäº‰ä¹‹å¤–ï¼Œå¯»æ±‚åˆ©ç”¨æœåŠ¡åˆ›é€ å“牌的差异化。
斗山的æœåŠ¡åœ¨å®¢æˆ·ä¸çš„å£ç¢‘基础很ä¸é”™——在过去19年里,斗山借助éåŠå…¨å›½çš„å‘达的æœåŠ¡èµ„æºç½‘络和领先的智能化æœåŠ¡ä¿¡æ¯ç½‘络,先åŽ9年在ä¸å›½å¸‚场被评为“客户满æ„度第一”çš„å“牌。但是良好的æœåŠ¡å¹¶æ²¡æœ‰è½¬åŒ–æˆå“牌的价值:“斗山的æœåŠ¡è™½å–得一定知å度,但客户对斗山æœåŠ¡çš„è®¤è¯†ä»ç›¸å¯¹é›¶æ•£ã€‚” 斗山工程机械集团副总è£å…¼ä¸å›½äº‹ä¸šæ€»è£å®‰ç†™æ®·å…ˆç”Ÿè¯´ï¼›“我们需è¦å°†å®¢æˆ·çš„çœ‹æ³•å’Œæ–—å±±å†…éƒ¨çš„æ ‡å‡†ç»Ÿä¸€èµ·æ¥ï¼Œå°†æ–—山的æœåŠ¡èšç„¦äºŽä¸€ä¸ªç‚¹ï¼Œåªè¦å®¢æˆ·æåˆ°æ–—山,能够立刻想到斗山工程机械的æœåŠ¡ã€‚”
åœ¨è¿™ä¸ªåŸºç¡€ä¸Šï¼Œæ–—å±±å¸Œæœ›ç”¨å”®åŽæœåŠ¡å¡‘é€ å·¥ç¨‹æœºæ¢°è¡Œä¸šçš„å“牌竞争力,建立与客户紧密且长期的关系,强化在行业的领导地ä½ã€‚今年7月18æ—¥ï¼Œæ–—å±±å·¥ç¨‹æœºæ¢°äºŽåœ¨å±±ä¸œçƒŸå°æ£å¼å‘布全新æœåŠ¡å“牌DoosanCARE,在斗山现有的æˆç†ŸæœåŠ¡ä½“ç³»ä¹‹ä¸Šï¼Œè¿›ä¸€æ¥æ•´åˆèµ„æºå¹¶æ‰©å……内容,全é¢å‡çº§å®¢æˆ·ä½“éªŒï¼Œå¢žåŠ é™„åŠ ä»·å€¼ï¼Œæå‡æ–—å±±å“牌形象。与DoosanCAREåŒæ—¶å‘布的,还有é¢å‘ä¸å›½å¸‚场å¯åŠ¨çš„“斗山工程机械2013å¤å£å·¡æ£€”活动。
本次巡检,斗山选择了3000å°æœºå™¨ä½œä¸ºç›®æ ‡ã€‚3000å°æœºå™¨å°±æ˜¯3000个客户,å¯ä»¥åœ¨å½“地形æˆä¸å°çš„å½±å“åŠ›ã€‚å®¢æˆ·çš„è£…å¤‡æ˜¯æ ¸å¿ƒï¼Œå¾ˆå¤šå®¢æˆ·æ˜¯å›´ç»•ä»–çš„è£…å¤‡æ¥åšç”Ÿæ„。到达现场,除了å¯ä»¥å¯¹è£…备进行维护,还å¯ä»¥å¯¹å‘¨è¾¹çš„装备进行æœåŠ¡ï¼Œæœ€ç»ˆå®žé™…ç»“æžœåº”è¯¥æ˜¯3å€å·¦å³çš„å®žé™…å°æ•°ã€‚
ä»Žä¼ æ’的角度æ¥çœ‹ï¼ŒæŒ–掘机的拥有者都会自行形æˆä¸€ä¸ªä¸€ä¸ªçš„圈åï¼ŒæŒ–æŽ˜æœºçš„ä½¿ç”¨ä¹ æƒ¯å’Œä¿å…»ä¹ 惯,他都是这个圈å内最有å‘言æƒçš„äººã€‚å·¡æ£€çš„æ—¶å€™ï¼Œæ–—å±±é€‰æ‹©ä¸€å®šåŒºåŸŸå†…è¿™æ ·çš„å®¢æˆ·è¿›è¡ŒåŸ¹è®å’ŒæŒ‡å¯¼ï¼Œä»–会自然地影å“周围的人,在有é™çš„æ—¶é—´é‡Œï¼Œè¾¾åˆ°æ›´å¤§çš„ä¼ æ’æ•ˆæžœã€‚
æœåŠ¡æ˜¯ä¸€ç³»åˆ—ç²¾å¿ƒè®¾è®¡çš„æ–¹æ¡ˆ
æœåŠ¡å¾ˆé‡è¦ï¼Œä½†ä¹Ÿå¾ˆå®¹æ˜“æµäºŽç©ºè°ˆã€‚“DoosanCAREæ˜¯æ–—å±±å¯¹å¸‚åœºçš„æ‰¿è¯ºï¼Œä¹Ÿæ˜¯æ–—å±±è‡ªæˆ‘åŠ åŽ‹çš„ä¸€ä¸ªä¸¾æŽªã€‚” 赵德雨说。
为了区别于用户耳熟能详的“感橔〓é€å…³çˆ±”〓增值”〓万里行”ç‰æœåŠ¡å£å·ï¼Œæ–—山为æ¤åšäº†ç²¾å¿ƒçš„准备。DoosanCAREçš„å”®åŽæœåŠ¡ä½“ç³»ç”±51å®¶ç»é”€å•†å’Œ435个办事处的æœåŠ¡ç½‘ç‚¹ç»„æˆï¼Œå…±æœ‰æŠ€æœ¯æœåŠ¡äººå‘˜è¶…è¿‡2100å以åŠ1500多辆æœåŠ¡è½¦ä¸ºå®¢æˆ·æä¾›å¿«é€Ÿã€çµæ´»ã€ä¾¿æ·çš„æœåŠ¡ã€‚24å°æ—¶å‘¼å«ä¸å¿ƒæœåŠ¡çƒçº¿çš„开通使用,ä¿è¯å®¢æˆ·åœ¨æŠ¥ä¿®è®¾å¤‡æ•…éšœåŽ1å°æ—¶å†…回å¤ï¼Œ2å°æ—¶å†…到达现场,24å°æ—¶å†…æœåŠ¡å®Œæ¯•ï¼›é€šè¿‡å»ºç«‹å¯†é›†çš„æœåŠ¡ç½‘ç»œå’Œç»´ä¿®ç«™ç‚¹ï¼Œä¿è¯æœåŠ¡åŠå¾„100公里内能够快速å“应客户需求。æ¯ä¸€ä¸ªåŠžäº‹å¤„å’Œæ¯ä¸€ä¸ªç»é”€å•†ï¼ŒåŒæ—¶ä¹Ÿæ˜¯æ–—山的一个é…件仓库,å¯ä»¥ä¿è¯æ–—山的人员ã€è½¦è¾†ã€é…件能够对应客户和装备在最çŸçš„æ—¶é—´å†…满足客户的需求。
完善的æœåŠ¡ä½“ç³»ï¼Œè¿˜éœ€è¦é«˜ç´ 质的æœåŠ¡äººå‘˜æ¥å®Œæˆã€‚为æ¤ï¼Œæ–—å±±æŒç»å¯¹å½±å“æœåŠ¡è´¨é‡å’ŒæœåŠ¡æ•ˆçŽ‡çš„äººå‘˜è¿›è¡ŒåŸ¹è®å’ŒæŒ‡å¯¼ï¼Œä¸ä»…包括ç»é”€å•†çš„和自己的æœåŠ¡äººå‘˜ï¼Œä¹ŸåŒ…å«äº†å®¢æˆ·çš„叿œºå’Œæœºæ‰‹ã€‚实际上,斗山将他们也视为自己延伸的æœåŠ¡äººå‘˜ã€‚
DoosanCAREä¸ä»…在æœåŠ¡ç½‘ç‚¹å’Œä½“ç³»ä¸ŠæŠ•å…¥å·¨å¤§ï¼Œåœ¨æœåŠ¡æ™ºèƒ½åŒ–æ–¹é¢ä¹Ÿä¸‹è¶³åŠŸå¤«ï¼Œä»¥æ±‚è¿›ä¸€æ¥æé«˜æœåŠ¡çš„æ•ˆçŽ‡ã€‚DoosanCARE通过全国统一的呼å«ä¸å¿ƒï¼ˆCall Center)建立了客户ã€ç»é”€å•†å’Œå·¥åŽ‚ä¹‹é—´çš„ä¿¡æ¯å…±äº«ï¼Œæž„æˆå…³è”方之间智能化的信æ¯å…±äº«å¹³å°ã€‚工厂有斗山的呼å«ä¸å¿ƒï¼ŒçŽ°åœ¨å·²ç»åœ¨è¥é”€ç½‘络上建æˆ35家分ä¸å¿ƒï¼Œå°†æ–—山和客户ã€ç»é”€å•†ä¹‹é—´ç´§å¯†åœ°è”系在一起。DoosanCARE通过远程控制系统(TMSï¼‰ï¼Œè®©å®¢æˆ·å¯¹è£…å¤‡çš„ä½¿ç”¨åœ°ç‚¹ã€æ—¶é•¿ã€çжæ€è¿›è¡Œç®¡ç†ï¼›é€šè¿‡GPS系统,å¯ä»¥å»ºç«‹è£…备和åŽå°é—´çš„æœåŠ¡æŒ‡å¯¼ä½“ç³»ã€‚é€šè¿‡è¿™ä¸ªä¿¡æ¯å¹³å°ï¼Œå°±å¯ä»¥éšæ—¶äº†è§£è£…å¤‡çš„å·¥ä½œçŠ¶å†µã€è¿è¥æƒ…况和需è¦ä¿å…»çš„æƒ…况。
å¦å¤–,斗山还开å‘äº†ç»¼åˆæ£€æµ‹æœåŠ¡è½¦è¾†ï¼Œå°†ä»¥å¾€çš„äº‹åŽæœåŠ¡å‘事å‰é¢„防转化。通过给客户的装备æä¾›å‰ç½®å¼çš„æ£€æµ‹ï¼Œæå‰é¢„测装备的工作情况。工作人员在现场,通过检测关键部件的è¿è¡Œçжæ€ï¼Œç„¶åŽè¿›è¡Œæ™ºèƒ½åŒ–的判æ–和功能优化。例如环境æ¶åŠ£çš„æ¡ä»¶ä¸‹ï¼Œå°±è¦ç‰¹åˆ«é‡è§†æ¶²åŽ‹æ²¹çš„æ±¡æŸ“åº¦ï¼Œæ¶²åŽ‹è£…å¤‡80%çš„æ•…éšœæ˜¯ç”±æ±¡æŸ“é€ æˆçš„,所以液压油的清æ´ç¨‹åº¦ï¼Œå¯¹è£…备的使用寿命影å“巨大。斗山在检测车上é…å¤‡äº†å¯¹æ²¹çš„è¿‡æ»¤ç³»ç»Ÿï¼Œæ£€æµ‹ç»“æžœè¶…æ ‡ï¼Œå°±å¯ä»¥çŽ°åœºè¿›è¡Œæ¶²åŽ‹æ²¹çš„è¿‡æ»¤ã€‚åœ¨ç»¼åˆæœåŠ¡è½¦ä¸Šï¼Œè¿˜é…备了iPad,现场æœåŠ¡äººå‘˜å¯ä»¥é€šè¿‡iPad实现现场和åŽå°ä¸“å®¶çš„è”系,进行适时指导。维修æœåŠ¡äººå‘˜åœ¨çŽ°åœºï¼Œè¿˜å¯ä»¥ç›´æŽ¥é€šè¿‡iPad和工厂所有的è¿è¥ç³»ç»Ÿå®žçŽ°å¯¹æŽ¥ï¼ŒæŸ¥è¯¢åº“å˜ï¼Œå®žçŽ°å¿«é€Ÿçš„è®¢å•ä¸‹è¾¾ï¼ŒåŒæ—¶ä¹Ÿæžå¤§æé«˜äº†ä¿¡æ¯å›žæ”¶é€Ÿåº¦ã€‚é€šè¿‡ä½¿ç”¨åˆ›æ–°è®¾è®¡çš„é«˜æ€§èƒ½æœºæ¢°ç»¼åˆæ£€æµ‹è½¦ï¼Œæ–—山率先æˆä¸ºå·¥ç¨‹æœºæ¢°è¡Œä¸šå†…第一家为客户æä¾›å…¨æ–¹ä½äº§å“预防ä¿å…»ç»´æŠ¤çš„å“牌。
æœåŠ¡çš„æ ¹æœ¬ç›®çš„ï¼Œä¸ä»…是为了维修和ä¿å…»ï¼Œæ›´æ˜¯ä¸ºäº†æå‡å®¢æˆ·çš„价值。认识到这一点,斗山除了为客户æä¾›å®šæœŸæ£€æŸ¥ã€ä¿å…»å¤–,也注é‡å¯¹å®¢æˆ·çš„培è®å’ŒæŒ‡å¯¼ï¼Œå»¶é•¿å®¢æˆ·è´ä¹°äº§å“的寿命。例如通过斗山æœåŠ¡å·¥ç¨‹å¸ˆå¯¹è£…å¤‡å®žæ–½å®šæœŸæ£€æŸ¥ï¼Œå¯ä»¥ä¸ºå®¢æˆ·æä¾›å¦‚下建议:需ä¸éœ€è¦å¤§ä¿®ï¼Œå“ªäº›é›¶ä»¶éœ€è¦ç»´ä¿®ï¼Œæˆ–者哪些零件å†è¿‡å¤šä¹…éœ€è¦æ›´æ¢ï¼Œå°±æ˜¯ç»™å®¢æˆ·æä¾›äº†å…费增值æœåŠ¡ã€‚åœ¨å…¨çƒä¸åŒåœ°åŒºï¼Œå¯¹æœåŠ¡çš„éœ€æ±‚æ˜¯ä¸ä¸€æ ·çš„,ä¸å›½çš„客户对å‘动机是尤其得看é‡ï¼Œæ‰€ä»¥å°±è¦å¯¹å‘动机进行é‡ç‚¹æ£€æµ‹ã€‚å¦å¤–ï¼Œå®¢æˆ·æ ¹æ®è‡ªèº«çš„需求,å¯ä»¥é€‰æ‹©æ–—山系列化æœåŠ¡çš„äº§å“,实现个性化åŠå®šåˆ¶åŒ–æœåŠ¡ï¼ŒèŠ‚çº¦å®¢æˆ·çš„æ—¶é—´å’Œç²¾åŠ›ï¼Œè®©å®¢æˆ·æœ‰æ›´å¤šçš„ç²¾åŠ›ç”¨äºŽå…¶ä»–äº‹ä¸šçš„å‘展。
原文链接:http://content.businessvalue.com.cn/post/13131.html