è´ç‰©ä¸å¿ƒçš„真æ£ç”Ÿå‘½åŠ›æ¥è‡ªäºŽä»¥æ•°æ®åˆ†æžä¸ºåŸºç¡€çš„è¥é”€ã€æ‹›å•†ã€è¿è¥å’Œæ´»åŠ¨æŽ¨å¹¿ã€‚
《商业价值》æ‚å¿— 潇棋丨文
在零售环境大改å˜çš„今天,当许多è´ç‰©ä¸å¿ƒé¢ä¸´æ›´å¤šåŽ‹åŠ›æ—¶ï¼Œæœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽå´è¡¨çŽ°å‡ºå…¶æ—ºç››çš„生命力。2010å¹´5月开业,2011年销售é¢çªç ´10亿元,2012年销售é¢è¿‘15亿元,实现了开业ä¸è¶³3年,便实现了盈利。2013年预计销售将çªç ´20亿元。
æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽçš„生命力何在?除了åŠæ—¶çš„业æ€è°ƒæ•´å’Œä¸æ–创新的è¥é”€æ´»åŠ¨ç‰è¿™äº›è¡¨é¢ä¸Šçœ‹åˆ°çš„动作,æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽçœŸæ£çš„æ ¸å¿ƒç«žäº‰åŠ›æ˜¯é«˜æ•ˆçš„è¿è¥ç®¡ç†ï¼Œæ˜¯ä»¥å¤§æ•°æ®ä¸ºåŸºç¡€æ¥éƒ¨ç½²ï¼Œæ‰€æœ‰çš„è¥é”€ã€æ‹›å•†ã€è¿è¥ã€æ´»åŠ¨æŽ¨å¹¿éƒ½å›´ç»•ç€å¤§æ•°æ®çš„分æžæŠ¥å‘Šæ¥è¿›è¡Œçš„大战略。
现在,éšç€æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽPOS机系统和CRM系统的打通和微信微生活å¡ä¸Žå®žä½“会员å¡æ‰“通,一个通过数æ®åˆ†æžç»“æžœã€é›†ä¸åŠ›é‡ç”±å•†æˆ·å»¶ä¼¸åˆ°æ¶ˆè´¹è€…äººç¾¤è€Œæ‰“é€ “E-JoyCity” æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽå·²ç„¶å‡ºçŽ°åœ¨äººä»¬é¢å‰ã€‚
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æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽå¼€ä¸šæ—¶ï¼Œæ£å¤„于零售环境大改å˜çš„æ—¶æœŸã€‚ç”µå•†çš„å†²å‡»ä¸‹ï¼Œä¼ ç»Ÿçš„åšæ³•å·²ç»æ— 法å†æ»¡è¶³éœ€æ±‚ï¼ŒåŠ ä¸Šæ‰€å¤„çš„åœ°åŒºå•†ä¸šæ°›å›´æ˜Žæ˜¾ä¸è¶³ï¼Œå¼€ä¸šåˆæœŸé¢ä¸´å¾ˆå¤§åŽ‹åŠ›ã€‚压力产生动力,è¦ç”Ÿå˜ï¼Œå°±è¦ç ”究并掌æ¡å¸‚场的规律,ä¸æ–创新走出新路。
在æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽæˆç«‹ä¹‹åˆï¼Œå°±ç»„建了一个数æ®å›¢é˜Ÿã€‚å¯¹ä¼ ç»Ÿé›¶å”®è¡Œä¸šè€Œè¨€ï¼Œç”±äºŽæ¶ˆè´¹è€…è¿›å…¥å•†åœºçš„æ¶ˆè´¹ç›®çš„å¹¶ä¸æ˜Žç¡®ï¼ŒåŠ 之所有è´ä¹°è¡Œä¸ºä¸é€šè¿‡äº’è”网留下æµè§ˆç—•è¿¹ï¼Œåœ¨è¿™ç§æƒ…å†µä¸‹ï¼Œå¢žåŠ æ•°æ®æ¥æºä¹Ÿæˆä¸ºæ•°æ®åˆ†æžå›¢é˜Ÿå…³æ³¨çš„æ–¹é¢ã€‚2012年一年ä¸ï¼Œæœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽåœ¨å•†åœºçš„ä¸åŒä½ç½®å®‰è£…了将近200个客æµç›‘控设备,并通过Wi-Fi站点的登录情况获知客户的到店频率,通过与会员å¡å…³è”çš„ä¼˜æƒ åˆ¸å¾—çŸ¥å—æ¶ˆè´¹è€…æ¬¢è¿Žçš„ä¼˜æƒ äº§å“。“æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽæ•°æ®æ¥æºæœ‰3个:一个是POS机系统,任何一笔收入都进入该系统;还有一个是CRM系统,该系统与人关è”ï¼Œä¾¿äºŽå¯¹å®¢æˆ·è¿›è¡Œç ”ç©¶ã€‚”æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽä¿¡æ¯éƒ¨å‰¯æ€»ç›‘æŽè‹±ä¼Ÿå¯¹ã€Šå•†ä¸šä»·å€¼ã€‹è¯´ï¼Œ“æ•°æ®çš„å¦å¤–一个æ¥æºæ˜¯æ¶ˆè´¹è€…è°ƒç ”ï¼Œé€šè¿‡æµ·é‡çš„è°ƒç ”é—®å·åŠå®šæœŸçš„å°ç»„座谈,深度访谈,æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽå¯¹å®¢ç¾¤çš„特质掌æ¡çš„愈å‘清晰。
通过对车æµæ•°æ®çš„采集分æžï¼Œæœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽä¿¡æ¯éƒ¨å‘现,具备较高消费能力的驾车客户是æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽçš„主è¦é”€å”®è´¡çŒ®è€…,而通过数æ®æµ‹ç®—æ¯éƒ¨è½¦å¸¦æ¥çš„消费,客å•è¶…过700元。商场销售é¢çš„å˜åŒ–与车æµå˜åŒ–幅度有将近92%的相关度。为æ¤ï¼Œå¤§æ‚¦åŸŽå¯¹åœè½¦åœºè¿›è¡Œäº†æ”¹é€ ï¼Œå¦‚å¢žåŠ è½¦è¾†è¿›å‡ºå¡é“,å‡çº§è½¦ç‰Œè‡ªåŠ¨è¯†åˆ«ç³»ç»Ÿ,调整车ä½å¯¼è¯†ä½“ç³»ç‰ï¼ŒåŠ›äº‰å¸å¼•é©¾è½¦å®¢æˆ·ã€‚æ¤å¤–,他们还调整了åœè½¦åœºé™„近商户布局,æžå¤§äº†æ高优质驾车客群的到店频率。
ç»è¿‡å®¢æµç»Ÿè®¡ç³»ç»Ÿçš„追踪分æžï¼Œé…上有针对性的解决方案å¯ä»¥æœ‰æ•ˆæ”¹å–„消费者动线,拉动销售是数æ®è¥é”€çš„åˆä¸€æˆæžœã€‚4层的新区开业之åŽå®¢äººæ€»æ˜¯ä¸æ„¿æ„å¾€æ–°é‡Œèµ°ï¼Œå› ä¸ºæ¶ˆè´¹ç†Ÿæ‚‰ä¹‹å‰çš„动线,所以很少有人过去,该区域的销售表现一直ä¸å°½å¦‚人æ„。为æ¤ï¼Œæ‹›å•†éƒ¨é—¨åœ¨4层的新è€äº¤æŽ¥åŒºçš„空区开å‘了休闲水å§ï¼Œæ‰“é€ æˆæ¬§æ´²é£Žæƒ…街,并æä¾›iPADæ— çº¿æ€¥é€Ÿä¸Šç½‘ä¼‘æ¯åŒºã€‚通过精心设计,街区亮相åŽæ–°åŒºé”€å”®æœ‰äº†æ˜Žæ˜¾çš„改观。
在节日里促销打折是许多è´ç‰©ä¸å¿ƒéƒ½åœ¨åšçš„,但真æ£æŠŠæ´»åŠ¨åšå¥½ï¼Œç›´å‡»äººå¿ƒï¼Œä¸åªæ˜¯ä¼˜ç§€çš„创æ„那么简å•ã€‚今年三八妇女节期间,æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽæŽ¨å‡ºäº†“ä½ ä¼‘å‡ã€æˆ‘å‘è–ª”活动,创下了平日的销售åŠå®¢æµæ–°é«˜ï¼Œå½“天客æµå¢žé•¿äº†69%,销售é¢åŒæ¥å¢žé•¿78%。而整个活动的推广支出仅有3000元的è¥é”€æˆç»©ã€‚
而9月19æ—¥æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽåº—庆活动更是表现出数æ®è¥é”€çš„ä¼ å¥‡ã€‚åœ¨ç–划之åˆï¼Œå›¢é˜Ÿå†…部也曾产生过分æ§ï¼Œåˆ°åº•åº”ä¸åº”该在商业的淡å£åšè¿™æ ·å¤§è§„模的SP(促销)活动,信æ¯éƒ¨è°ƒå–了3å¹´æ¥çš„å°é•¿å‡çš„æ•°æ®è®°å½•è¿›è¡Œåˆ†æžï¼Œæ ¹æ®é”€å”®æ›²çº¿å˜åŒ–,最终决定把销售冲高的日å放在了今年的ä¸ç§‹èŠ‚ï¼Œå¹¶æœ€ç»ˆæ ¸ç®—å®šä¸‹äº†1500万的销售任务。åŒæ—¶ï¼Œåˆ†æžå‡ºå®Œæˆä»»åŠ¡çš„两个关键点:一是在商户大力促销åŠæ´»åŠ¨å……åˆ†å®£ä¼ çš„åŸºç¡€ä¸Šï¼Œé¢„æœŸå®¢æµä¸Žæ袋率增长相对容易实现,但客å•ä»·çš„å¤§å¹…å¢žé•¿è¾ƒä¸ºå›°éš¾ï¼›äºŒæ˜¯æ ¹æ®åŽ†å²ç»éªŒï¼Œå•æ—¥é”€å”®å†²é«˜æœ€å¤§çš„动力æ¥è‡ªäºŽé›¶å”®ä¸šæ€ï¼Œè€Œé›¶å”®çš„集ä¸é‡Šæ”¾äºŽä¸‹åˆå’Œæ™šä¸Šï¼Œä¸Šåˆæ—¶æ®µçš„增长æˆä¸ºå¢žé‡çš„关键时段。
在大é‡æ•°æ®ç ”究的基础上,信æ¯éƒ¨è®¤ä¸ºä¼šå‘˜æ˜¯è§£å†³è¿™ä¸¤å¤§éš¾é¢˜çš„é‡è¦æ‰‹æ®µï¼Œå¿…须想办法将在上åˆæŠŠæœ€ä¼˜è´¨çš„会员å¸å¼•åˆ°åº—ã€åˆºæ¿€ä»–们充分è´ç‰©ã€‚ä¿¡æ¯éƒ¨æ ¹æ®è¶…过100万æ¡ä¼šå‘˜åˆ·å¡æ•°æ®çš„è´ç‰©ç¯®æ¸…å•ï¼Œå°†å–œå¥½ä¸åŒå“ç±»ä¸åŒå“牌的会员进行分类,将会员喜好的个性化å“牌促销信æ¯ç²¾å‡†åœ°è¿›è¡Œé€šçŸ¥ã€‚åŒæ—¶è®¾ç½®ä¼šå‘˜åˆ°åº—礼ã€é«˜é¢ä¹°èµ ç‰æ´»åŠ¨ï¼Œåˆºæ¿€ä¼šå‘˜å°½æ—©åˆ°åº—,并释放大å•ã€‚ä¿¡æ¯éƒ¨è¿˜æ ¹æ®ä¼šå‘˜çš„消费记录,抓å–出了在零售方é¢æœ€æœ‰çˆ†å‘力的TOP100会员,并对其进行电è¯é‚€çº¦ï¼Œé’ˆå¯¹è¿™äº›é«˜ç«¯VIPè®¾ç½®äº†å½“æ—¥æ»¡ä¸‡èµ å…¨å¹´å…è´¹åœè½¦ã€‚
通过以上措施,活动当天会员销售集ä¸çˆ†å‘,比历å²å‰é«˜å¢žé•¿142%,æ®æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽç»Ÿè®¡ï¼Œå½“日销售总é¢ã€ä¼šå‘˜é”€å”®ã€åªæ•ˆçº·çº·åˆ·æ–°åŽ†å²æ–°é«˜ï¼ŒåŒæ¯”之å‰æœ€é«˜çºªå½•å¢žå¹…è¾¾46.9%ã€142.2%å’Œ45.3%,其ä¸12点å‰å®žçŽ°ä¼šå‘˜é”€å”®å 全场销售é¢çš„73%,æˆåŠŸæ‹‰åŠ¨äº†æ—©åœºé”€å”®ï¼›ä¼šå‘˜äººå‡æ¶ˆè´¹è¿‘2000元,有力地拉动了全场的客å•ä»·ï¼›ä¸ºå…¨å¤©é”€å”®å¤§å¹…è¶…è¿‡æ—¢å®šç›®æ ‡å¥ å®šäº†åšå®žåŸºç¡€ã€‚æ•°æ®è¡¨æ˜Žï¼Œæœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽçš„到店客人有超过50%是驾车客群,于是æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽä¸Žä¹‹åº”对的ç–略是åšè¶³ç”µå°å¹¿æ’,åŒæ—¶åœ¨åœ°ä¸‹è½¦åº“å¡é“ç¯ç®±ã€ç”µæ¢¯é—´ç‰å€™å±ã€ç”µæ¢¯é—¨ã€ç”µæ¢¯è½¿åŽ¢å¹¿å‘Šç‰ä½ç½®åšå¥½å¯¹æ¤éƒ¨åˆ†å®¢äººçš„ä¿¡æ¯æŽ¨é€ã€‚å‰æœŸçš„æ•°æ®æµ‹ç®—ã€æŽ¨å¹¿çš„周密ç–åˆ’åŠ ä¸Šä¸Žè¿è¥ç§Ÿæˆ·çš„沟通,最åŽé”€å”®é¢è¾¾åˆ°äº†1715万元。
精准管ç†
一个è´ç‰©ä¸å¿ƒèƒ½å¦å‘展下去,一方é¢æ˜¯çœ‹æœ‰æ— 客æºï¼Œä¸€æ–¹é¢åˆ™åœ¨äºŽæœ‰æ— 足够的商户。毕竟,400多商户是æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽçš„衣食父æ¯ã€‚
有效的商户评价是商户管ç†çš„基础,信æ¯éƒ¨åœ¨ç§Ÿé‡‘é”€å”®çŸ©é˜µçš„åŸºç¡€ä¸ŠåŠ å…¥äº†æŠ½æˆã€ç§Ÿå”®æ¯”与增长情况建立了一组分æžæ¨¡åž‹ï¼Œèƒ½å¤Ÿå…¨é¢è¯„价商户的租金贡献性,销售æˆé•¿æ€§ï¼Œå•åº—盈äºæ”¶ç›Šæ€§ï¼Œè¯šä¿¡åˆè§„性,从而将商户进行分类,并且定期得出ä¸åŒåå•ï¼Œå¸®åŠ©æ‹›å•†è¿è¥æŽ¨å¹¿éƒ¨é—¨æ‰¾åˆ°é‡ç‚¹å¯¹è±¡æ¯”如销售好ã€ç§Ÿé‡‘高的属于明星类租户在明星类租户ä¸é‡ç‚¹åŒºåˆ†æ˜¯å¦èƒ½æŠ½æˆï¼Œèƒ½æŠ½æˆçš„商户进入白åå•ï¼Œæ˜¯æŽ¨å¹¿äº®ç‚¹å•†æˆ·ï¼›åœ¨æŠ½æˆä¸´ç•Œç‚¹æ•…æ„徘徊的商户纳入黑åå•ï¼Œäº¤ç»™è¿è¥é‡ç‚¹ç¨½æ ¸ï¼›æ¯”如销售差租金高的商户属于现金牛象é™ï¼Œæ¤ç±»å•†æˆ·é‡ç‚¹çœ‹æ˜¯å¦äºæŸï¼ŒäºæŸçš„商户也纳入白åå•ï¼Œæ˜¯æŽ¨å¹¿æ‰¶æŒå•†æˆ·ï¼Œåœ¨æŽ¨å¹¿æ‰¶æŒå‡ 个周期åŽï¼Œè¿˜è¦çœ‹æˆé•¿æƒ…况,如果æˆé•¿ä»ç„¶ä¸ç†æƒ³ï¼Œåˆ™è¿›å…¥ç°åå•ç»™åˆ°æ‹›å•†éƒ¨é—¨ï¼Œé‡ç‚¹è§‚察是å¦è¿›è¡Œæ±°æ¢ã€‚
通过对å“牌商户日常ç»è¥çŠ¶å†µçš„监测结果,总结分æžå•†æˆ·çš„顾客亲ç度ã€é”€å”®ä¸šç»©å¢žé•¿ä¸Žä¸‹æ»‘是数æ®å›¢é˜Ÿçš„常规工作。一般的è´ç‰©ä¸å¿ƒä¹Ÿè®¸å¯èƒ½é€šè¿‡ä¸»è§‚上商户的销售业绩增长与下滑而下定论,没能分æžå‡ºèƒŒåŽåŽŸå› 。但æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽä¸Žä¼—ä¸åŒä¹‹å¤„在于通过大é‡çš„æ•°æ®åˆ†æžèƒ½å¤Ÿå¾—出这些表é¢å¢žé•¿ä¸‹æ»‘现象的背åŽçœŸæ£æ·±å±‚æ¬¡åŽŸå› ï¼Œç„¶åŽå¯¹ç—‡ä¸‹è¯é‡‡å–措施更科å¦çš„帮助商户摆脱暂时所é¢ä¸´çš„困境。
通过“多维度的大数æ®åˆ†æžæ–¹æ³•”,信æ¯éƒ¨å¯¹æ¯ä¸€ä¸ªå•†æˆ·åœ¨å„个维度ä¸çš„è¡¨çŽ°éƒ½è¿›è¡Œäº†ç²¾å‡†èµ‹å€¼ã€‚è¿™æ ·ä»–ä»¬å¯ä»¥æ¸…楚的知é“æ¯ä¸€ä¸ªå•†æˆ·é”€å”®å˜åŒ–çš„æ ¹æœ¬åŽŸå› ï¼Œå“ªä¸€ä¸ªç»´åº¦æ˜¯è¿™ä¸ªå•†æˆ·çš„çŸæ¿ï¼Œé’ˆå¯¹å•†æˆ·çŸæ¿å¼€å±•ç²¾å‡†é«˜æ•ˆçš„市场行销活动,ä¸ä½†æœ‰æ•ˆæå‡äº†å•†æˆ·çš„ç»è¥æ°´å¹³ï¼Œä¹Ÿä½¿æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽä¿æŒäº†å¹´å‡æ€»é”€å”®å¢žé•¿è¿‘40%的商业奇迹。
对400多个商户的划分和精准分æžï¼Œå¯ä»¥ç»™ä¸šåŠ¡éƒ¨é—¨æä¾›å‚考。“ä¿¡æ¯éƒ¨æ˜¯æŽ¨å¹¿éƒ¨çš„眼ç›ï¼Œæ¸…晰的洞察市场åŠæ¶ˆè´¹è€…,有了这些一手的数æ®ï¼ŒæŽ¨å¹¿éƒ¨æ‰ä¸ä¼šé—é—¨é€ è½¦ï¼Œå°±æ¸…æ¥šåœ¨ä»€ä¹ˆæ ·çš„æ—¶é—´èŠ‚ç‚¹æŽ¨åŠ¨å“ªäº›å•†æˆ·ï¼Œåšä»€ä¹ˆå½¢å¼çš„æ´»åŠ¨ï¼Œæ˜¯ç”¨ä¼ ç»Ÿåª’ä»‹è¿˜æ˜¯æ–°åª’ä»‹ï¼Œåº”è¯¥æŠ•å…¥å¤šå¤§çš„èµ„é‡‘ï¼Œåœ¨æ„Ÿæ€§åˆ›æ„çš„åŒæ—¶ï¼Œæ›´éœ€è¦æŠŠæŽ¨å¹¿ç†æ€§åŒ–ã€ç§‘å¦åŒ–,使得推广更有价值。”推广部副总监å¾è“对《商业价值》说。
其实,在对æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽå†…部入驻商户通过数æ®åˆ†æžè€ŒæœåŠ¡åˆ°ä½çš„åŒæ—¶ï¼Œæœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽä¹Ÿåœ¨è¿™ä¸€è¿‡ç¨‹ä¸æ‰“é€ ç€è‡ªèº«å“牌价值。éšç€å…¥é©»å•†å®¶é€æ¸é€’增,大悦城专业ã€é«˜æ•ˆã€çœŸå¿ƒä¸ºå•†æˆ·æœåŠ¡çš„å“牌资产也深深的烙å°åœ¨æ¯ä¸€ä¸ªå•†æˆ·é‡Œï¼Œé™¤æ¤ä¹‹å¤–,大悦城还通过采集微åšæ´»è·ƒåº¦ã€å¾®ä¿¡çƒåº¦ã€ç½‘ç«™æµè§ˆæƒ…况,以åŠå‘¨è¾¹äºŒæ‰‹æˆ¿æŒ‡æ•°ã€é¡¹ç›®åœ°é“æ²¿çº¿åª’ä½“æŠ•æ”¾ä»·æ ¼ç‰å¤§é‡éžç»“构性辅助数æ®ï¼Œä¸Žé”€å”®å˜åŒ–进行结构化分æžï¼Œæå‰é¢„测区域内客群结构的å˜åŒ–,分æžå®¢ç¾¤çš„潜在需求,有针对性的进行自我è¥é”€ï¼Œåœ¨æ¶ˆè´¹å®¢ç¾¤å¿ƒç›®ä¸æ ‘ç«‹å“牌,赢得å£ç¢‘。
å‘现新的增长点
大数æ®çš„è¿ç”¨ï¼Œç»™æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽå¸¦æ¥çš„ä¸ä»…是精准管ç†å’Œé”€å”®é¢ï¼Œè¿˜æœ‰æ–°çš„业务增长点和å‘展空间。
以å‰ï¼Œæœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽçš„POS机系统和CRM系统是å¤ç«‹çš„,现在,è¿ç”¨æ–°çš„软件已ç»çªç ´æ€§åœ°æŠŠè¿™ä¸¤ä¸ªç³»ç»Ÿçš„æ•°æ®æ•´åˆåœ¨äº†ä¸€èµ·ã€‚è¿™æ ·ä¼šå‘˜ä»¬ä¹°äº†ä»€ä¹ˆä¸œè¥¿å°±å¯ä»¥ä¸€ç›®äº†ç„¶ã€‚åŒæ—¶æ•°æ®å›¢é˜Ÿå¼€å§‹æŽ¨åŠ¨å“类管ç†ï¼Œå°†é›¶å”®ã€é¤é¥®ã€å¨±ä¹ç‰å¤§çš„业æ€ç»†åˆ†ä¸º30个å“类,并将å“类表现与细分客群结åˆèµ·æ¥è¿›è¡Œç ”究,通过å„具特色的数æ®åˆ†æžæ¨¡åž‹ï¼Œæœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽèƒ½å¤Ÿå‘现è°ä¹°ä»€ä¹ˆï¼Œè°å¯èƒ½ä¹°ä»€ä¹ˆï¼Œä»€ä¹ˆå’Œä»€ä¹ˆçš„è´ä¹°æ˜¯ç›¸å…³è”的,è°å’Œè°æ˜¯åŒè´¨/异质的……而这些问题在ç»å¤§å¤šæ•°çš„è´ç‰©ä¸å¿ƒé‡Œè¿˜å¾ˆéš¾å¾—到确切回ç”。
现在,æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽå¯ä»¥é›†ä¸ç ”究æŸä¸€ç±»äººç¾¤ï¼Œä»Žè€Œå‘现他们的需求。“在对会员进行分æžæ—¶ï¼Œæˆ‘们得到了许多好玩的结论。æŽè‹±ä¼Ÿè¯´ï¼Œ“将业æ€ç»†åˆ†åˆ°å“类,将客群细分到å群体,然åŽå°†å“ç±»/å“牌表现与细分客群相结åˆï¼Œèƒ½è®©æˆ‘们å‘现更多的商业计划”。
许多è´ç‰©ä¸å¿ƒéƒ½åœ¨è°ƒæ•´æœè£…业æ€ï¼Œå…¶åŽŸå› 有电商的冲击ç‰å› ç´ ï¼Œä½†æ˜¯ï¼ŒæŒ‰ç…§æŽè‹±ä¼Ÿçš„æ述,对于æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽè¿™æ ·èšç„¦äºŽä¼˜è´¨é’年细分市场的è´ç‰©ä¸å¿ƒæ¥è¯´ï¼Œæœè£…业æ€æ•´ä½“æ¥çœ‹ä¾ç„¶æˆé•¿å¥åº·ï¼Œä½†åœ¨ä¸åŒçš„å£èŠ‚会有结构性的å˜åŒ–。
æ•°æ®æ˜¯æž¯ç‡¥çš„,但é€è¿‡æ•°æ®å¯ä»¥çœ‹å‡ºå¸‚场的需求。当å‘现新的市场å‘展空间时,那ç§æ„Ÿè§‰æ˜¯æ„‰æ‚¦çš„。当从业æ€ç»„åˆçš„角度转å˜ä¸ºå“类的角度,一个新的å‘展空间è±ç„¶å‡ºçŽ°åœ¨æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽçœ¼å‰ã€‚å°†å“类与客群结åˆèµ·æ¥æ·±å…¥ç ”究,å¯ä»¥å‘掘更多的商业机会。比如,通过消费者座谈会,æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽå‘çŽ°äº†è¿™æ ·çš„ç»“è®ºï¼šå®¶åºç”Ÿå‘½å‘¨æœŸå¯¹äºŽå¥³æ€§çš„è´ç‰©ä¹ 惯有ç€è‡³å…³é‡è¦çš„å½±å“,其ä¸æ˜¯å¦æ€€å•æ˜¯é‡è¦çš„转折点,怀å•ä¹‹å‰å¯¹æœè£…与怀å•åŽæ˜Žæ˜¾ä¸ä¸€æ ·ã€‚å•å¦‡ä»¥åŠå“ºä¹³æœŸçš„女性会大幅å‡å°‘时装的需求,而是对衣æœè¦æ±‚æ¾è½¯èˆ’é€‚ï¼Œå¹¶å¼€å§‹å¢žåŠ å©´å•ç”¨å“的需求。当å©å1.5å²ä¹‹åŽï¼Œå©å能脱离æ¯äº²æ€€æŠ±åŽï¼Œå„¿ç«¥æ•™è‚²ä¸Žå„¿ç«¥å¨±ä¹çš„éœ€æ±‚å¼€å§‹å¤§å¹…å¢žåŠ ï¼Œè€Œåˆ°å©å3å²ä¸Šå¹¼å„¿å›åŽï¼Œæ¯äº²å¼€å§‹é‡æ–°å¦†ç‚¹è‡ªå·±çš„生活,æœè£…的需求会快速的回å‡ã€‚
æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽæ•°æ®å›¢é˜Ÿåœ¨åˆ†æžä¼šå‘˜ä»·å€¼æ—¶ä¼šåº”用一个模型å«åšRFM模型,这个模型将最近一次消费(Recency)ã€æ¶ˆè´¹é¢‘率(Frequency)ã€æ¶ˆè´¹é‡‘é¢(Monetary)3个维度进行综åˆè€ƒé‡ã€‚通过考é‡ï¼Œæœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽå‘现å˜åœ¨ä¸€éƒ¨åˆ†RFM得分éžå¸¸é«˜çš„女性会员,她们的è´ç‰©ç¯®éžå¸¸å®½ï¼Œå‡ 乎对任何å“类的è´ä¹°éƒ½è¶…过了其他会员群体。在对她们进行深入访谈时å‘现,这部分女性主è¦é›†ä¸åœ¨35~45å²ä¹‹é—´ï¼Œå¥¹ä»¬ç»å¸¸æ¥æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽï¼Œä¹Ÿå¾ˆæ„¿æ„在æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽæ¶ˆè´¹ï¼Œä½†æ™®éåæ˜ æœè£…å“ç±»å¯ä¹°çš„东西ä¸å¤šï¼Œè€Œåªèƒ½åŽ»æ–°å…‰å¤©åœ°ä¹°ã€‚进一æ¥ç ”究å‘现,她们并ä¸ç›²ç›®è¿½æ±‚奢侈å“,但对å•ä»·åœ¨2000元以上的女大淑ã€è®¾è®¡å¸ˆå¥³è£…å“类有ç€çªå‡ºçš„需求。于是æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽåœ¨2层集ä¸æ‰“é€ äº†ä¸€ä¸ªå¥³å¤§æ·‘ã€è®¾è®¡å¸ˆå¥³è£…组团,这个å“ç±»æˆé•¿æƒ…况良好,åƒçˆ±ç‰¹çˆ±ç‰å“牌日å‡åªæ•ˆï¼ˆæ¯å¹³ç±³æ¯å¤©äº§ç”Ÿçš„销售é¢ï¼‰èƒ½è¾¾åˆ°200元左å³ã€‚
8月8日,æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽå®£å¸ƒå°†å¾®ä¿¡å¾®ç”Ÿæ´»å¡ä¸Žå®žä½“会员å¡æ‰“通,æˆä¸ºäº†äº¬åŸŽé¦–家实现这一功能的è´ç‰©ä¸å¿ƒã€‚æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽæŽ¨å¹¿éƒ¨å‰¯æ€»ç›‘文娟说:“这次打通微信与实体会员å¡ï¼Œå…¶æ„义ä¸ä»…å¯ä»¥é€šè¿‡æå‡ç”¨å¡çŽ¯å¢ƒçš„便利性,更好地将客户体验è½åˆ°å®žå¤„。åŒæ—¶ï¼Œæœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽçœ‹å¥½æ¶ˆè´¹æ•°æ®ã€é˜…读行为ã€ä¼šå‘˜èµ„料打通åŽæ½œåœ¨çš„æ•°æ®ä»·å€¼ï¼Œæ›´å¥½åœ°äº†è§£æ¶ˆè´¹è€…的消费åå¥½å’Œæ¶ˆè´¹ä¹ æƒ¯ï¼Œä»Žè€Œæ›´æœ‰é’ˆå¯¹æ€§åœ°æ供一系列会员æœåŠ¡ï¼ŒçœŸæ£åœ°å°†ç”¨æˆ·ä½“验åšå®žã€åšæ·±ï¼Œæ˜¯å…¶å¯¹å¤§æ•°æ®èµ„æºæ·±æŒ–çš„åˆä¸€ç€åŠ›ç‚¹ã€‚”
“æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽæ£åœ¨å°è¯•é€šè¿‡ç›é€‰å“牌,为一群人定制商å“;通过微信细分人群,åšé›¶å”®çš„å‰ç«¯ã€‚” æŽè‹±ä¼Ÿè¯´ï¼š“å¾®ä¿¡ä¸Žå®žä½“ä¼šå‘˜æ‰“é€šå®žé™…ä¸Šæ˜¯æŠŠé˜…è¯»ä¹ æƒ¯ä¸Žè´ä¹°ä¹ 惯打通绑定,目å‰æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽè¿˜å¤„于探索阶段。这个体系è¦å®Œå–„需è¦å‡ 个æ¡ä»¶ï¼šä¸€æ˜¯æ•°æ®æ˜¯å¦å¯¹æˆ‘们开放;二是分æžæ¨¡å—是å¦æˆåž‹ï¼›ä¸‰æ˜¯åŸºäºŽæ–°åª’体分æžã€æ‰‹æœºå®šä½ï¼Œè¿™å…¶å®žæ˜¯å¯¹æ¯ä¸ªäººè¡Œä¸ºèƒ½åŠ›è½¨è¿¹çš„分æžï¼Œç›®å‰æŠ€æœ¯è¿˜ä¸æˆç†Ÿã€‚”
è¸ä¸Šå•†ä¸šçš„é“路,æ‰çŸ¥é“未æ¥å……满ä¸ç¡®å®šã€‚对于æœé˜³å¤§æ‚¦åŸŽè€Œè¨€ï¼ŒæœåŠ¡å·²æ‹¥æœ‰çš„会员体系已然æˆåž‹ï¼Œè€ŒæŽ¢ç´¢æœªæ¥çš„顾客ã€æŠŠæ¡æ¶ˆè´¹è€…å‰æœŸè¡Œä¸ºï¼Œå¯¹é”€å”®ã€å“ç±»åšå‡ºé¢„测,实现O2O则是更大的任务,也是充满新奇的漫漫长旅。
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