安居客眼中，真正好的商业模式是能更多地影响用户决策，而它从通道模式向一站式服务平台的转移升级的成功，正在印证这个新商业逻辑的成立。
《商业价值》杂志 孙彤|文
    梁伟平觉得有点不可思议。
    2013年，安居客移动端的流量占总体流量的近50%，周末时段甚至超过这个数字。在找房App市场，安居客的无线应用占据了70%的市场份额。这是远比想象要快得多的事情——2011年的时候，安居客CEO梁伟平已经比同行更加激进地看待移动互联网，他当时的预测是，“超过一半流量的时刻”会发生在2015年。
    相比压倒性的移动大势，判断显得更加重要。事实上，房地产行业这几十年的变化并不多，其中最大的变化来自互联网行业技术，从门户1.0到2.0的互联网销售模式，再到如今移动互联网。对公司内部，梁伟平一直强调安居客是一家移动互联网公司。
    而安居客正在发生的转变不止于此。这家成立于2007年，以二手房起家的房地产租售平台正在发力新房、租房等新业务，并以移动互联网的大数据基础，通过后台分析转化成具体的服务方案，将中介通道模式升级为一站式的人居服务。

    移动+新房之战
    “大家都说看好移动，看上去说法一样，但是背后对其趋势的把握和商业模式的变革想法是很不一样的。”梁伟平直言不讳。
    移动端的势能释放也源于其天生与PC不同的基因：一是移动性，二是拍摄功能，三是地理位置属性，四是包括交互式的电话，安居客移动端的爆发正是上述能力完全结合，带着手机找房子，需要结合地理位置信息，过程中一键拨通经纪人电话，随时可拍摄房子和周围环境的图片，“把这些都连起来，只有移动端可以，而不是Web。”他说，而这些特性跟安居客直线相关。
    此前房地产行业对数据研究大部分来自于市场调查、拍脑袋、做很多的推理。重心向移动的转移让这家公司真正开启了大数据的大门。
    比如人们在北京找房，安居客通过对找房需求旺盛的位置进行分析，并提供给开发商作参考。“开发商希望知道在哪里拿地，盖什么样的房子，房型如何配比，这些都能从安居客APP的使用数据上分析出来。”梁伟平表示。以上海为例，移动端数据显示，每天使用客户端的第一个高峰是早晨，后来公司研究发现地铁一号线宝山的几个站找房最密集。“那个地方住了非常多的人，而这些人改善住房需求比较迫切，对开发商也很重要。”这些来自移动端的数据正在反向驱动开发商决策。
    再比如人们访问量最高的时间段在哪里？来自于晚上睡觉之前。一个人，在哪里上班，住在哪个区域，发出过哪些找房需求，用户按照优先级找过几处房子、路径和想法安居客都可以记录，无论是地理数据量还是房子的数据量都很大，“当我们对一个人理解越来越深入，一定能分析出用户的行为习惯，推荐的房源精准度会非常高。”他说，这些在PC时代简直难以想象。
    对于此时的安居客而言，有两个最重要的发力点，移动上的加速突破是其一，另外则是在二手房之外的新房业务。安居客以二手房业务起家，而近年来被搜房和新浪乐居等门户盘踞的新房市场一度成为安居客保持增速最为缺失的助力。对于梁伟平而言，这是两场要打的仗：移动决定着5年能不能在这个行业混下去；新房决定着5年在这个行业里能够挣到多少钱。“移动如果输了就真的没有你的位置，新房的事情如果输了就是老二了，这两个我们真就输不起。”他说。
    面对门户的先机位置，安居客又该如何破局？做“新房”的几年里，梁伟平发现两个问题，第一是用户的需求没有满足，现在的产品用户找新房很不方便或者不是他们想要的；第二是开发商的需求也没有得到满足，手机就这么大，原来广告的模式并不靠谱。其中属于安居客的机会来自于按效果计费，相比传统的门户展示广告模式，这个得益于二手房的法宝在新房业务上同样有效。
    今年10月，安居客将通过已登录平台上的300万经纪人，发起和开发商的合作，开发商送来新房房源，利用二手房经纪人的网络，以分销的方式，每卖出一套收取佣金，大力开拓新房销售业务。数据显示，经纪人本来的二手房客户中，有40%的客户是可以接受新房的，所以以旧带新，以给客户更多的选择。
    “开发商直接管理经纪人很麻烦，他们希望有人统一管理。我现在告诉他，第一你的房子我们帮你来卖，按照成交收费。第二，上海有那么多经纪人，我把链条打通了，还能根据区域精准匹配经纪人，相当于帮你们在全国招了300万个销售。”梁伟平说。

    一站式人居服务 
    如上的玩法在行业内也并非秘密，关键在于服务是否到位。
    在和梁伟平讨论关于移动O2O究竟是入口还是模式的延伸时，一个观点迸发出来：现在通过访问入口，其实访问的内容早已发生变化，用户从前访问的是“信息”，而现在访问的是“服务”。
在此之前，安居客的生意更像是一个中介通道，而随着互联网的不断迭代递进，做“通道”的增速一定是会放缓的。而未来商业模式的价值所在将来自于“能否影响别人的决策”，可以说，转移成为服务是暗合时代的大势。而在衣食住行O2O的刚需领域，安居客能撬动哪些资源？又该向哪里延展？
    曾经的安居客从某种层面看就像淘宝，不掌握整个交易，只能做信息服务。“但未来这个链条需要被打通，把行业串联起来，真正达到交易、价格都透明。”梁伟平表示，安居客正在做一个“看房产品”：经纪人说这个房子是这样，结果用户看完是那样，经纪人说房子98万元，后来看完房子又变成105万元，这个过程中用户拍下真实样貌、记下真实价格，安居客能把这些全部记录下来，再做更多的服务。
    未来，安居客希望做成“一站式的人居服务”。如果说从前的业务模式可以形容为人和房子在网上相遇，那么未来的逻辑更像是：从一个用户想找房子开始，到最终找到房子，整个过程背后需要的全部服务都连接起来。“这个过程中需要服务供应商。我们不做供应商，因为我们不是一家供应商的公司，我们是要做平台。”梁伟平说。 
    在梁伟平的规划里，未来的交易模块可能是这样的：房子第一次跟人签了合同后输入数据，可以和交易中心联网，交易中心就可以告诉你房子到了什么阶段，大概后天要做什么、或者是现在的税费如何、贷款情况、还款时间等等。与此同时，在平台上可能房屋贷款是某某来做，装修是某某来做，租房的房租服务等等。用户通过“一站式的人居服务”可以找到各个维度合适的供应商。
    “如果一个平台上的账号可以绑定这一切，就能解决很多低效的问题。”他说，如今买房子到整个交易流程仍然不够简单，很多信息和服务尚未被整合起来。
    除此之外，最近业内风生水起的融360、91金融超市等为代表的新兴互联网金融创业公司，正在打造多元化的线上贷款服务，而房贷无疑是核心业务。以“一站式的人居服务”为大思路，时下最如火如荼的互联网金融正是未来的拓展思路之一。
    其实房地产这个“离钱很近”的行业在几年之前就已经有人想过在安居客的基础上衍生做金融服务。“那时候我们不太愿意做的原因是要成立一个担保公司，我不太喜欢一家或者只是一个合作方，这样就不是一个平台。美国是平台上有几十家同时提供房子贷款，用户需要100万美元，马上不同的供应商便给你报出不同的服务。”
    而股价不断冲高的美国的同类公司Trulia正在这么做。从盈利模式上，Trulia比安居客就多了一项收入，就是贷款收入。美国的金融业相当发达，Trulia将平台开放给很多贷款公司，轻松赚取“过路费”。
    据《商业价值》记者了解，在互联网金融领域动作频频颇有力度的平安等金融机构已经找过安居客洽谈合作，合作方式不止一种而且充满想象力。“但我们发现一家进来给用户提供服务现在还不是时候，我们希望有竞争，希望服务是多样化的。”梁伟平坦言，在“移动和新房”两大“战略性机会”搞定的时候，互联网金融的大规模合作以及自身实践会迅速开启。  
    未来无论是移动O2O关于衣食住行的刚性需求延伸，还是互联网金融的大势所趋，一切的想象和可能性，都来自于基础设施是否足够扎实。当很多人劝他加紧布局互联网金融的时候，“抓住战略性的要素，加速关键的3～5年，修建起宽敞的跑道，之后的东西自然水到渠成。”梁伟平总这样说。

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