浓缩观点

• “我们落后了”，李东生如是说。这位来自广州惠州的企业家，以生产电视机起家，如今将产品线延伸到多媒体、通信等多个领域。然而面对着互联网的冲击，李东生感受到了新鲜与陌生。他这样总结：“我们知道往这个方向走，但是大战略、在哪里发力都不清晰。”

36岁的搜狗CEO王小川长了一张娃娃脸，这让他显得比实际年龄要年轻很多。3月11日晚上，他穿过人群走到57岁的TCL集团董事长李东生面前，用飞快的语速问了一个问题：您刚刚演讲里提到的TCL的互联网战略，里面的用语是您自己想的还是公司内部其他人帮您做的？

李东生当时手上端着一张白色餐盘，里面有两份甜品，由于围着他交流的人很多，他一直还没机会吃上一口。王小川这么一问，李东生又不得不停下拿着叉子的手，向面前这位互联网新贵解释TCL集团互联网转型战略的制定过程。

“公司本来就有战略部会制定战略，还有一些外部的大脑加入，比如IBM这种咨询公司……”

“哪边贡献大？”没等李东生说完，王小川就快速地抛出下一个问题。和他这一代的很多互联网人一样，王小川快速的思维经常给人压力。

“肯定是我们自己要想明白是不是要做这件事，紧迫到什么程度，只有这个决定了才能有推动力。”跟王小川比起来，李东生说话慢条斯理得甚至有点让人着急了。而他最终说的意思，是自己主要是给做事的人服务，提供资源的协调和配置，具体事情都是“比我年轻的人在做，我已经在互联网上落伍了”。

这里是极客公园组织的“创新者联盟”月度闭门会议——一个科技领域的新锐力量进行私密交流的圈子。李东生虽然嘴上说自己在互联网上落伍了，但他这次借着来北京参加“两会”的机会参与进来，恰恰就是为了与一圈互联网新锐力量们真正交流碰撞下。

3月11日那天，白天开完会后他就匆匆赶到极客公园的聚会现场，李东生的穿着蓝色竖条纹衬衫扎在黑色西装裤子里，外面是一件棕色西装外套，黑色硬质皮鞋，典型的实业企业家的装扮。与他相比，身边那些年轻的互联网人则穿着随意很多，皮鞋很少见，更别提西装了。当然，更不同的是他们的思维方式，这正是李东生此行目的。

就在几周前，有着33年历史的TCL 集团大声喊出要转型互联网的决心，提出“双+”战略，即“智能+互联网”与“产品+服务”。这个战略中涉及游戏、互联网金融、O2O等时下互联网最热门词汇，而目标是要从过去经营产品为中心转向以经营用户为中心，并提出5年内要获取1亿家庭用户和1亿移动用户的目标。

在此之前，TCL 集团发布2013年报：营收853.2亿元，同比增长22.9%；净利润28.9亿元，同比增长126.7%。从年报上看，公司业绩大幅增长，但是很显然，李东生的焦虑和紧迫感非常强烈，因为他已经有了另一个参照系。

“我们落后了”，李东生面向极客公园的“创新者联盟”成员们念出了写在演示文稿上的这行字。接下来他展示了腾讯和TCL集团上市以来的市值变化：腾讯增长了605.83%，已经是千亿市值，而TCL才增长19.39%，只有234亿人民币。他又举了小米和乐视网的例子，这些公司的营收和净利润都不及TCL，但市值却远超TCL。

“这就是互联网”，李东生总结道，听上去多少有点无奈。这位来自广州惠州的企业家，以生产电视机起家，如今将产品线延伸到白色家电、多媒体、通信等多个领域。其实在过去30多年里，这家公司登上过家电业顶峰，也遭遇过海外并购后的低谷，如今正在向千亿企业最后冲刺。

其实向互联网探索，也并非此时才开始。TCL 从4年前就开始从事智能电视业务，3年前开始做电商，但一直没有起色。李东生这样总结：“几年下来我们知道往这个方向走，但是大战略不是非常清晰，并且用哪个战略的链条来建立自己的能力，在哪里发力都不清晰。”

小米手机取得惊人成功，这对李东生而言是个不小的刺激。同为人大代表的小米公司CEO 雷军和李东生曾经在开会期间有过一次交流，那还是小米刚推出1代手机的时候，他们互相把玩了对方的产品，李东生觉得小米手机很一般，并不客气地问雷军，“你的手机怎么可能卖得过我的？”

结果是，2013年，小米全年1800万出货量，TCL 智能手机在全球的出货量与此刚刚齐平。但在中国市场上，无论销量还是品牌知名度，TCL手机都被小米这个不到4年的新公司远远甩在后面。

更进一步的刺激来自去年乐视、小米等互联网企业纷纷推出智能电视，以极低的价格搅动整个行业和用户的心，这直接关系到TCL的核心业务。

改变是必须的，战略也制定出来，但具体如何实现从经营产品到经营用户的转变？怎么才能在售卖产品之外卖服务？这些对TCL高管团队和李东生自己而言还是个需要去“落地”的概念。那天晚上，李东生参与极客公园活动的时候其实比其他人都早到1小时，而他单独交流的第一个互联网新锐就是金山网络CEO傅盛。

傅盛曾在360任职，离开后创办可牛网络，2010年可牛与金山毒霸合并，成立金山网络公司。过去3年里，傅盛个人的变化几乎与金山网络一样大。如果你见过3年前的傅盛，现在再看到他很难相信是同一个人。他通过长跑、骑行等运动减去30多斤的体重。与此同时，金山网络从当年在与360的竞争中节节败退的状况，悄悄改变了攻守之势。

刚过完36岁生日的傅盛说话声音不大，但在谈到公司业务时，那种来自一手领导它成长的自信让他显得说服力很强。比如当傅盛说到过去3年里金山网络PC用户增长7倍、移动用户月活跃2亿、收入增长3倍后，坐在沙发上的李东生顿时改变了坐姿，一连串问题抛给了傅盛，而其中他最感兴趣的，似乎是“在都是免费的情况下，你怎么能让用户能选择你而不是别人？”

傅盛回答的时候低着头，似乎为了更好地思考和理顺逻辑。他说：“核心是找一个最简单的点，花最大的精力做，做到极致，用户就会自己帮你传播。傅盛举了金山网络目前用户量大户——Clean Master的例子，这款产品的功能是帮助手机清理垃圾，加快手机运行速度。这是一个相对边缘的产品，但却收获了惊人的用户数，现在全球累计下载量已经超过一个多亿。金山网络的做法是用最大精力来做这款边缘产品，在产品细节上不断做提升，比如之前清理100M需要20秒，现在只要10秒。再比如，金山网络专门建立了十几个人的小语种客服团队，只要有看到Google Play上有1星评论，会回复并立刻解决，要求3星以下回复24小时内解决。最后的结果是在Google Play 上Clean Master评分为4.7分。

傅盛的回答对李东生而言既新鲜也陌生，他想要知道更多，于是接着追问了很细节的问题：“你们做到这么多用户需要多少市场费用？”

傅盛想了一下说：“其实这个的关键不是费用，是口碑。我们在美国做过用户见面会，就能更好地理解用户为什么会用你的软件，以及通过什么渠道使用。我们发现，很多人都是朋友推荐使用的。”他说自己发现，每推广一个用户，下载量多一倍，意味着带来了两个用户。傅盛将此总结为互联网模式的本质，在一个点上找到用户体验的极致点，用户用了之后发现超出预期，就会自己去传播。

这似乎对李东生有很大触动，他由此说起了小米的成功，特别是小米的营销方法：“雷军拿粉丝来推广，我们就没有这个概念。我们想的是投多少广告。”李东生甚至感慨，“人家这一点比我们想的清楚做得到位，成功是有道理的”。

不过李东生对于小米的成功是“营销的胜利”的看法，傅盛似乎是不同意的，对于李东生的说法，他犹豫了下没有直接反驳，而是从“自己的第一份工作其实是厦华公司也算家电人”谈起，然后谈到过去一段时间对硬件的重新研究，最后他才谈到小米的成功其实真的不仅仅是营销的胜利。

“小米的成功是一场立体化的战争，不是微博营销的战争，也不是低价的战争。拿一般的小家电来说，它的售价是成本的4-5倍，但仍然不挣钱，因为’让用户知道你’占用了整个成本的70-80%。如果能通过把产品本身做好让用户自己去传播，这方面就省了很多成本。苹果和小米的模式都是这样，而对小米而言，低价也好，发烧也罢，本身也是让用户知道你’的一个方法。”

傅盛最后拿着当晚的极客公园活动场地——Tesla体验店举例：这家极度与众不同新锐汽车公司此前没有在中国做过任何市场推广，现在却已经人尽皆知。

李东生在与傅盛聊完后，对Tesla也产生浓厚兴趣，他坐在展厅中Tesla Model S的驾驶座上，不停地问出各种问题：这辆车的电池用的是什么？它能跑多远？充电问题怎么解决？它售价多少？怎么销售？当所有人都已经开始吃饭的时候，李东生又专门拉着Tesla中国区总经理郑顺景跑到Tesla model S的底盘旁边研究减震和传动系统。

相对于互联网新锐们的软件应用攻略，李东生对于Tesla汽车这种实体产品明显更能找到共鸣。但是互联网是李东生认定的方向，你能够感受到他在驱动自己去接触、学习、碰撞这个行业的新思维，并且直接向这些新锐发出了合作的邀请，甚至当晚散场后他还和高德CEO成从武在O2O服务领域，20分钟时间聊出了一项很有趣的合作。

那天晚上，李东生是极客公园“创新者联盟”活动最后一个走的嘉宾。他在北京的这一夜或许算不上多么特别，因为他不可能因为一次聚会就“互联网化”了，但是，这的确是他在TCL新方向上自己亲自迈出的第一步。

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