浓缩观点

• 选择车险是件常常让有车一族头疼的事。正由于信息的不透明，车险的消费者常常无从判断面目繁多的车险品牌、品种的服务优劣，如何真正满足需求，获得高效的服务？当车险遇到互联网的时候，注定要颠覆一些规则。事实上，市场正在召唤不同产业链上的变革模式。

对于保险行业来说，车险是刚需最强、保费巨大的险种，从重要性来说完全称得上关乎国计民生。而车险主要的服务人群对便捷、高效的服务有着更强烈的需求。最近几年，从保险行业、汽车行业、汽车后市场等相关行业都在高度关注车险服务的互联网化。

车险互联网，可以为行业提供什么机会？尝试从渠道、产品、数据三个方面，说说我基于业内观察的看法：

渠道有什么机会？

目前主流的几家车险公司都已经在官网开通了车险在线投保平台。多数车险投保平台的用户体验非常不好，甚至流程都走不通，而且由于营销投放不足，流量和交易量仍然微不足道。但是这个从0到1的质变，对于渠道来说，意味着可作为的空间大大增加。

机会一：第三方平台出现的好时机

车险第三方平台一直存在。车险作为刚需市场，又是平均保费三四千元的可观开支，市场一直是对价格敏感的。何况车险专业性强，条款冗长枯燥，多数消费者无法决策适合自己的投保方案，买完了都是糊里糊涂的。车险市场需要真正站在消费者角度、为消费者解决问题的第三方。

负责任地说，目前国内已经上线的所有号称“第三方汽车保险网站”的都是钓鱼网站。这些网站提供所谓粗略报价，诱导用户提交投保车辆信息，最终都转向电话推销。目前车险市场之所以存在电话骚扰、隐私泄漏、销售误导，都是这些“伪第三方”的中介公司所为。一切不能提供即时精准报价、以比价为幌子骗取客户电话的网站都是耍流氓。只有真正透明、专业、准确、便捷的第三方平台，才符合车险互联网发展的潮流。

机会二：中介的终结，要么变，要么死

目前占车险销售主要渠道的中介，将面临前所未有的冲击。

中介对任何一个行业的价值和必要性，在于连接和匹配。对车险消费者而言，传统车险中介的主要价值在于提供连接，从保险公司获得准确报价（在保险公司开通电销网销等直销渠道之前，中介是唯一渠道）。车险的定价相关于车辆信息、历史赔付和交通违法记录，因此价格因人因车而异。但是匹配一直不足。中介佣金以保费为基数，这一结算方式决定了中介立场背离消费者利益。

保险公司电网销的发展已经压缩了中介的生存空间。第三方平台的发展更会是致命一击。靠信息不连通、信息不对称的日子终结了。出路在哪里？答曰匹配。为消费者利益计，凭借自身的专业能力和专业精神，为消费者提供价值，才是可以持久发展的王道。

产品有什么机会？

保监会已经在酝酿车险费率市场化改革，具体方案年内可期。但行业属性决定了，车险行业始终会是供应方垄断的行业，任何中介和第三方都难以或无法夺得产品的归属权和定价权。产品，以及支撑产品的品牌和服务，是车险行业的根本。

机会一：细分市场+差异化经营+经验定价

作为刚需市场，又是在新车和二手车市场蓬勃发展的背景下，车险行业的行业需求可期会是持续增长的。但是行业发展并不健康。产品同质化严重，条款费率不自主，行业竞争不在做好产品和服务，而在圈占渠道。2013年全行业保费同比增长近20%，但是几乎全行业亏损（只有少数上市险企报表盈利，但是你懂的）。这种产业格局要改变，竞争要回归产品。

费率市场化对小公司是建立细分市场优势、实现差异化竞争的好机会。保险产品的定价是以数据积累为前提的，越是在细分市场做积累，越能够准确定价和控制风险，在细分市场的经营就越高效，产品和品牌的差异化优势就越明显。说到底，保险就应该是一门靠管控风险来获利的生意。互联网的介入，不过让这门生意回归本原。

机会二：车险“连连看”

细分市场的确立，除了帮助保险公司更精准管控风险之外，还会帮助保险公司更精准定位消费者，增加产品功能，深度满足消费者需求，同时发挥渠道优势，提高利润。

比如，如果有公司专注于户外爱好者，那么除了专注于通赔快赔道路救援等传统车险服务之外，也可以考虑搭载意外险，甚至联合户外装备品牌商做品牌社区。类似的，针对中产用户的，能不能把车险和理财产品和团购一起卖？针对常差旅用户的，能不能把车险和租车服务和酒店一起卖？注意，上述的跨行业可能不止是客户共享，而是否可以把保险植入合作行业的交易流程，针对应用场景设计保险创新。让用户体验到1 + 1 > 2的价值。

那么，说到这里，车险产品形态要怎么创新呢？

创新必然是基于传统做法的先天缺陷。众所周知，现有的车险服务均是“一年期续保”、“以车为投保标”的，这个产品形态是先于电子信息时代所确立的。如此确立的原因，是为了保险公司保费收取、核保理赔的便捷，但是却是很粗糙的一种形态。最大的粗糙，在于与真实风险暴露单位的“失配”。详细分解，问题有以下几点；

1、真实风险暴露并非简单的时间度量。每个人的驾驶密度不同。平时上班坐地铁、周末偶尔开车的白领用户，对第三者责任险这种行驶事故责任的风险暴露很低，而对盗抢险这种停车状态的风险暴露很高；而常常东奔西跑做业务的销售人员则相反。

2、忽略了风险暴露的环境因素和场景因素。对于盗抢险，车常停在车库和车常停在路边的风险暴露不同，居住地区的治安犯罪率也会有影响。对于自燃险，常检修的车辆和不常检修的车辆风险暴露不同。

3、忽略了人的因素。驾驶员行为习惯对于人为事故有直接影响。同时美国车险行业的经验显示，驾驶员的消费信用、偏好习惯都对车险有显著预测价值。而对于一车多人驾驶情况下，指定驾驶员的信息也不能反应真实的风险暴露。

目前，解决这些失配问题的技术手段正在渐渐成熟。随着车联网和大数据的发展，有了从风险暴露最小粒度衡量车险风险的可能，而车险的产品形态，也会随着技术的发展而碎片化、颗粒化。

数据有什么机会？

机会一：精准营销

在现有一年期续保的车险形态下，营销的转化率瓶颈在于时间的匹配。如果消费者不是接近续保日，再诱人的促销都无法转化。因此现在的车险营销瓶颈是时间触点匹配。

但是随着保险公司走向细分市场，精准营销会面临新的课题，即用户画像和精准投放。但是保险业自身的用户画像数据严重欠缺。除了投保必要的身份信息之外，几无可用数据，甚至连联系方式信息都不完备。这固然是长期依赖中介、兼业渠道的恶果，同时也是保险行业长期涸泽而渔导致了行业恶劣的社会认知。有保费，没有客户；有品牌，没有粉丝。用户不理赔的时候想不起来保险公司，理赔之后也少有几个说保险公司的好。

一段时间之内，保险业要为过去的品牌不作为而买单了，其中就包括花费相对高昂的营销成本说服客户转化。但是要为行业正名的真正做法是做好服务，为消费者带来价值。再一次，作为金融服务业，互联网倒逼保险业回到本原，重视服务。

机会二：核保模型

保险行业的特殊在于销售先发于成本，因此价格基于预测，经营效益后验。控制风险的手段，无非是保费充足，和保单优选。核保模型就是做保单优选的利器，但是在国内车险业应用不足。核保模型区别于定价模型。定价模型评估的是风险价值和保单价格，而核保模型评估的是基于公司经营对风险的偏好程度。它的不可或缺性有以下几点：

当市场化程度不足，费率监管不能充分反映定价的时候，核保模型可以协助保证保费充足。

当定价因子受限，有些变量因子由于监管等原因不能用于定价的时候，核保模型可以更加准确地识别保单质量。

当重要因子的数据量不充分、覆盖率不足，或者不稳定，易被伪造等原因不适合作为定价因子的时候，用在核保模型上可以有效防止逆选择并保证保费充足。

尤其对于互联网非结构化大数据，不适合直接应用传统的定价模型，那么放在核保模型就最合适的了。假如某用户关联了微博账号，而微博里全是些酒吧照片，赤裸裸增加保费显然不合适，但是或许可以在用户续保的时候“不小心”漏掉一些优惠吧。

趋势总结

在不远的将来，我们将看到若干家第三方平台，通过比价和导购，帮助消费者挑选适合自己的车险产品。同时随着费率的放开，若干家创新的保险公司在自己的优势细分市场建立门槛，给自己的客户带来更多的实惠和更好的服务。这客观上也使得第三方平台的价值更突出。消费者理智比较，明白投保，提高安全意识，能够被识别从而得到奖励。这将是一个多方共建的正能量循环，最终让各方共赢。因为我们追求一个共同目标，不是车险，而是，车，无险。（文/齐石本文来自钛媒体，微信号：taimeiti）

原文链接：http://content.businessvalue.com.cn/post/31082.html