浓缩观点

• 2014年中国电信4G策略将更多从“终端补贴”向“渠道补贴”转型，并大幅提升电商平台的销售和补贴力度。

在焦虑中等待半年之后，中国电信与中国联通终于获得了工信部颁发的FDD试验网牌照。对中国电信而言，因其EVDO rev.A 3G 网络比中国联通HSPA + 42M 3G网络，在速率上更无优势，因此对FDD牌照的渴求更加迫切。

但是，中国移动在TD-LTE 4G商用上已“抢跑”超过半年以上时间，产业链日渐完善。中国电信要在短时间内实现董事长王晓初“晚春中百花齐放”的目标，需要全面加速布局：

1、获批城市。中国电信此次仅获得 16个城市的FDD 试验网牌照，并且不包括北京、广州等一线城市。中国电信董事长王晓初6月下旬在南京接受笔者专访时表示，中国电信将积极申请试验网城市的扩大范围。

2、4G终端。相比中国移动初期就明确“五模多频”的TD-LTE终端策略，中国电信一直在4G手机是否支持TDD的策略上举棋不定，这也限制了终端厂商在4G手机对中国电信的支持力度。随着FDD试验网牌照发放，中国电信目标年内销售4G手机3600万部，但鉴于前期各终端厂商投入有限，中国电信需要全面提升合作伙伴的信心和支持力度。

3、4G品牌。相对于中国移动从去年12月开始“铺天盖地”般的4G市场宣传，缺乏4G网络、手机和资费策略的中国电信显得“畏手畏脚”。随着FDD试验网牌照发放，如何让更多用户认知和使用 “天翼4G”品牌，成为后发力的中国电信目前迫切要解决的问题。

4、4G用户。从中国移动内部数据来看，截止今年6月底，其4G用户已突破1000万户大关，进入高速增长期。中国移动手机用户保有量超过7亿户，千元4G手机已成为主打终端，而中国电信之前4G只推出了上网卡套餐，4G用户处于最艰难的发展初期。

综合信息比较，在三大运营商4G布局中，中国电信目前在终端、品牌、用户增长等方面都刚刚开启。相对于中国移动在存量和新增用户、发展时机、合作伙伴支持力度，以及中国联通固有的HSPA + 42M 3G网络优势，中国电信如果觊觎在短时间内获得发展优势，必须联合更多伙伴，特别是互联网企业，来取得差异化发展。

中国电信董事长王晓初6月下旬曾对笔者透露，中国电信今年将大幅降低自主渠道的操盘比例，鼓励公开社会渠道和互联网电商平台进行销售，目标将后两者提升至90%。这也是2008年3G牌照发放以来，运营商自主渠道操盘比例最低的一年。

为达到这一目标，据中国电信内部人士透露，2014年中国电信4G策略将更多从“终端补贴”向“渠道补贴”转型，并大幅提升电商平台的销售和补贴力度。中国电信从7月开始，已联合京东、酷派，推出了“万人免费试用电信4G手机”的市场推广活动，在三天时间内，预约用户超过100万。

那么，对于中国电信、京东、酷派来说，合作目的和影响主要有：

1、销量。京东是国内最大的B2C手机销售平台，业内预计，京东2013年手机出货约1400万台，2014年预计达2500万台。通过京东战略合作，中国电信4G手机销售将获得强势的电商平台合作伙伴支持。

2、城市覆盖。中国电信首批FDD试验网城市只有16个，因此现阶段依靠全国线下打广告的意义并不大，并且还容易引发竞争对手攻击和监管部门介入。而通过互联网电商平台曝光，覆盖范围更广，不再局限于16个城市，而用户定位也更为精准。

3、终端。中兴、华为、酷派等国内终端大厂都推出了独立电商品牌，预计三季度都将全部转向4G手机，但目前只针对电商平台销售。而对于更多的中小品牌来说，运营商和社会公开渠道门槛过高，电商平台是其唯一的出货渠道。因此，与京东的合作，将大大丰富中国电信FDD手机的款式和数量。

4、品牌。无论是中国电信“天翼4G”，还是酷派手机，现阶段都需要增强品牌曝光度和用户认可。而对于京东来说，除了销售能力，还可以提供品牌宣传平台。中国电信并没有付出真金白银，但收获了“天翼4G”的京东重点推广位、177号段的4G号卡、以及新推出的4G资费套餐宣传。而酷派1万台S6手机成本约在1000万元，得到了京东的重点位置推广、酷派重点S6手机曝光以及更多产品的推广力度。

5、用户。从7月1日开始的“万人免费试用电信4G手机”活动中，截止7月3日晚报名预约用户就已突破100万人。要知道即使中国移动背靠超过7亿手机用户，再加上数十亿元的品牌宣传，其从2013年12月到2014年2月的4G启动三个月周期内，发展4G用户才134万。而此次中国电信与京东合作，三天内就收到了100万用户的预约申请，而这100万高价值转化用户对于手机厂商酷派来说也弥足珍贵。

由此可见，中国电信在4G初期，意图通过低成本、高效率的互联网平台，在渠道、品牌、终端发展上实现“不对称”和“差异化”发展地意图凸显。而接下来，中国移动如何在4G抢跑局势下获得更多的电商平台和终端企业支持，中国联通如何摆脱4G发展“磨磨蹭蹭”的外部印象，将成为运营商4G布局和竞争新的看点。

对于国内众多4G终端企业而言，如何在低利润竞争中“花小钱办大事”，如何通过联合互联网电商平台和电信运营商，通过整体营销活动来获得较高的品牌曝光度和用户转化率，将成为行业洗牌大格局下重要的生存和发展尝试。（文/宿艺本文来自钛媒体 微信号：taimeiti）

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